顾问式销售管理及能力成长管理知识分析.ppt

如果按季度说，那我们的第二章就是我们第一年播种过程中，第二个季度要做大工作 * * 观看“疯狂的赛车”节选 重点：周宝玲回访员的录音。有顾问的意思，建议，但自顾自的说，没有问问顾客的意见。原厂纸贵，没有信心，发现需求没有引导，还是产品导向，我们是维修服务就买服务。 * 重点：客户决定选择买方时已经作出解决自己需求问题的决定，而销售过程与客户决定过程是错位的，顾问式销售就是从客户产生购买需求的源头，帮助客户分析需求问题，引导客户购买我们提供的专业建议的产品，而不简单是他自己要的产品内容。 她没有探求客户需求的意识，而探求客户需求就是顾问销售的起点 * 开口难： 讲概念时加感性的故事或带感情色彩的语言 请每组学员轮流上来，给老师推荐一个联想的服务增值产品 重点：顾问式销售关键是，利用专业能力给出客户提问题分析结论和建议，并创造性地与客户需求对接，说服客户做出购买决定 * 广东数码的 东莞的 背景文字介绍用户需求 重点：如何选择这样的销售呢？ 销售-长春市朝阳信息技术服务有限公司吉林分站 史瑞可是个看似矮小但内心坚强自信的人 * 下列中外名人最像上述那一种动物的主要个性特质?WHY? 甘地、国父孙中山、里根、克林顿、撒切尔夫人、包青天、周恩来孔明、邓小平、证严法师 老虎：Eg.撒切尔夫人、邓小平 孔雀：Eg. 国父孙中山、里根、柯林顿, 无尾熊：Eg.甘地,证严法师 猫头鹰：Eg.包青天 变色龙：Eg.周恩来,孔明 HD 人口比率　15％　 老 虎 HE　　 人口比率　15％　　 孔 雀 HP　　 人口比率　20％ 无尾熊 HC　　 人口比率　20％　 猫头鹰 1／2SIGMA　 人口比率　30％（正常的 )适应型 变色龙 PS.美国的区域内HE(孔雀)比率稍为高一些。 重点：识别人的风格特征，画出四种动物的偏人／偏事属性 形式：抽查几人 * 认识自己 认识别人 调整自己 挑选一组对立的，匹配的 准备word的用户情景要求 用户背景： 带着演练 先识别，识别的原因 如何应对？ 开始演练 老虎型（用户)和考拉型(工程师)：用户背景，银行技术管理部门，有一台主机已经维修了2次了，都是更换主板，现在工程师来上门了，请演绎对话。 老虎型 (用户)和猫头鹰型(工程师)：用户背景，银行技术管理部门，有一台主机已经维修了2次了，都是更换主板，现在工程师来上门了，请演绎对话。 再次分析典型用户的开始交谈风格，行为举止 重点：认知员工的高压线，进行调整。 形式：挑两组学员不同性格取向的进行演练，总结感受。 * * 重点：能力分数 睁眼者闭眼者：职业道德，漠然，没有发现客户抱怨背后是渴望解决技术问题，还有潜在的需求的。 睁眼者：先考虑到客户的感受，利用专业知识进行沟通，努力收集客户信息（林先生，电子邮件，客户电话） * * 洞察要看什么？怎么看？例如你们的营业厅。 哪疼医哪？ 重点：顾问销售能力从新兵开始起步 * * 0 客户意识与学习态度：能够自发的与客户建立关系以及设定对客户认知的目标 1 产品知识：懂得如何掌握产品知识、价格，能够简单阐述产品； 2 客户背景知识：掌握客户所处行业的市场情况、客户的背景 、建立和谐关系 3 客户服务意识与客户需求： 通过沟通与服务发现客户问题 在帮助客户解决问题的同时找到卖点 学习建立与客户的良好合作关系； 4 公司内部资源的利用能力： 建立内部客户的融洽关系 了解协作部门的岗位职责与资源储备，并能合理利用。 5 工作计划能力：熟练掌握并能独立完成销售的日计划报表或周计划报表。 重点：新兵能力介绍 * 项目总目标：精简语言 1）掌握客户采购流程： 掌握客户采购流程中的每个环节 有效利用公司资源找到促成销售成功突破口 提供客户化的解决方案（实现的合理性：产品、技术）。 2）找到客户决策人并影响其作出有利于双方的采购决策。 财务精明度： EPSON提供案例2在客户关注方面讲解 重点：销售能力与销售阶段的匹配，发现销售能力问题，有针对性的进行培训和辅导 * 重点：把能力培养与销售行为过程有机结合 * 重点：跟业绩奖金有关销售行为管理内化到销售考核激励制度中 * 销售形式：电话、送修。。。 顾问销售从回溯客户需求问题点开始。。 * 第四季度不讲，需要自己去做 * 重点：辅导方法关键是发现销售能力问题，发现客户商机问题，注重客户沟通中的深度分析内容 * * 总1、：没有销售目标，咨询员，销售意识没有，没有方向，不能引导，把销售当服务。2，FAB问题，不自信，罗