燃油及润滑系统养护品培训销售技巧培训.pptVIP

说服式推销-过程 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 第八十二页，共一百零九页。 确定客户的: 当前状况（车型，使用时间和公理，车况如何？最近是否要出远门？） 需求（此次来做什么项目？对车况有何不满意？需要解决的问题） 限制（时间，金钱） 可以满足的机会（之前有没有做过项目，是多久之前？） 个人的兴趣性格（喜欢改装，长途旅行，追求驾驶感，相信4S店服务） 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 第一步：确定机会 第八十三页，共一百零九页。 第一步：确定机会 提问的作用： 确保你获得所想要的全部信息 表明你感兴趣并让对方积极参与 从对方的口里,确认某些你已有的“信息”与“看法 使你能控制并引导会谈 聆听的作用: 客户大部分的需求都反映在他的语言中 聆听可以得到你提问的答案 可以把你听到的关键词语作为你下一步建议的根据 聆听表明你尊重对方 提问与聆听 通过漏斗式的提问方式，开放式与关闭式的问题结合， 找到客户的最终需要，通常就是客户想达成的更大目标！ 第八十四页，共一百零九页。 聆听 提问 提问/聆听 最近如何阿？ 最近车况如何阿？ 大概是什么原因呢？ 今天来做什么项目？ 确定需求的存在 让客户说出需求 第一步：确定机会 提问 聆听 提出建议 第八十五页，共一百零九页。 第二步：提出建议 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 所提出的建议能否: 简单、清晰、精炼吗？ 符合需求吗？ 是否继续进行下去？ 第八十六页，共一百零九页。 第二步：提出建议 时机: 当客户说出需求时 步骤: 表示理解的客户需求 陈述我们能满足这些需求。 例： 是的呀！你的车五万公里了，动力不足（油耗高，怠速不稳，动力不足）的情况挺多的。 你可以试试我们的润滑油系统和燃油系统套餐来解决这些问题，您觉得怎么样？ 第八十七页，共一百零九页。 告诉对方你的建议: 有关的特点与利益（见后2页） 谁在何时何地做何事（我们的产品套餐已经推荐和使用了2年多了，客户都说效果不错） 对方是否有疑问与异议? 可以用数字来支持（我们润滑系统套餐效果能保持5000公里-10000公里） 第三步：解释如何运作 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 第八十八页，共一百零九页。 将特征“转化”为 利益 以满足客户的需求 客户 的 需求 产品 或服务的 特征 相应的销售技巧 第三步：解释如何运作 人们购买的不是产品！ 他们购买的是期望的结果!!! 第八十九页，共一百零九页。 第三步：解释如何运作-润滑系统的特征与利益 产品特征： AS1300（润滑系统保护剂） 对抗粘度下降 提高高温时的磨损保护 减少油耗 与合成或矿物机油兼容 适用于新旧车辆 AS1350（润滑系统快速清洗剂） 改善排尽引擎内部的旧机油， 有助于清除引擎内部部件的油泥（产品清洗效果） 不会伤害引擎部件（橡胶兼容性） 油耗增大 动力明显下降 发动机有抖动 给车主带来的利益 第九十页，共一百零九页。 第三步：解释如何运作-燃油系统的特征与利益 产品特征 AS715 （全效燃油系统清洗剂） 高效清洗进气系统油泥 清除燃烧室积碳 增强动力 保护进气系统各部件，延长机件寿命 AS730 （喷油嘴清洗剂） 清洗喷油嘴 阻止积碳 恢复丢失的整车性能 改善尾气排放、提高燃油的经济性 延长三元催化器使用寿命 AS720 （汽油改善剂） 阻止油路冻结，可保护至-20℃ 改善汽油稳定性 清洁并保护油路 阻止和清除积炭，提高燃油利用率 提升各方面性能 (尾气排放, 加速性能, 燃油经济性能) 给车主带来的利益 怠速不稳 供油不畅 油耗增大 第九十一页，共一百零九页。 第四步：强调主要利益 确定 机会 提出建议 强调主要利益 解释如何运作 达成协议 告诉客户: 我们的想法能符合他们的需要 检查客户是否了解我们建议的主要利益 这些主要利益是可以用数字来表达的 第九十二页，共一百零九页。 第四步：强调主要利益 时机: 在全面介绍我们的建议是“解释如何运作”后, 想要让客户加深对其中一些主要的利益的了解时 步骤: 概述和量化建议对客户的主要利益(最好用数字)确认客户的接受 例： 您使用一次燃油系统清洗套餐，花费800元；效果可以保持20000公里，平均每公里也就4分钱。这样可以保证~~~（提一下给消费者带来的利益） 您在换机油的时候使用AS1300 润滑系统保护剂，花费200元；加在磁护中的保护效果升级了，但是差价可不止这点钱。 您使用润滑系统套餐才400元，但是发动机大修要多少钱啊？ 第九十三页，共一百零九页。 第五步：达成协议 对建议的下一步内容 提供选择 帮助客户做出决策 承诺我们可以做到的部分 确