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案例分析 第二十八页，共六十一页。 案例分析 第二十九页，共六十一页。 案例分析 第三十页，共六十一页。 案例分析 第三十一页，共六十一页。 案例分析 第三十二页，共六十一页。 阶段回顾 讲演资料的基本过程 讲演资料的基本规则 第三十三页，共六十一页。 成功讲演的技巧 第三十四页，共六十一页。 成功讲演的基础－了解客户 客户调查和分析 根据客户分析来准备讲演内容 第三十五页，共六十一页。 成功讲演的步骤 4 5 3 6 2 7 一次讲演就是在讲一个故事 1 自我介绍——姓名 部门 职务 告诉客户要听什么样的故事 把故事说给客户听 帮助客户回顾听到的故事 谢谢客户的参与 强调一下故事的含义 第三十六页，共六十一页。 请回答六个问题 你是谁？ 你到底要讲什么？ 为什么要听你的讲演？ 你的讲演对客户有什么帮助？ 有什么可以证明你讲得好？ 你对客户有什么要求？ 第三十七页，共六十一页。 讲演预告 准备一张幻灯片标示内容大纲 第三十八页，共六十一页。 说明主要的和次要的概念 要帮助客户把核心概念凸显出来 概念对客户的意义 回顾－告诉听众我们讲过了什么 结论－听众现在该知道什么或做什么 别忘了说－谢谢 第三十九页，共六十一页。 讲演的主要特征之一是互动 哪些讲演方法会产生互动？ 第四十页，共六十一页。 常用的说明方法 培训 方法 问答法 演讲法 分组讨论 角色扮演 多媒体教学 游戏教学 第四十一页，共六十一页。 选择教学方法的注意事项 这个方法有效吗？ 是否符合教学目标？ 教学方法是否符合客户情况？ 客户对该方法感兴趣吗？ 教室情况是否符合该教学方法？ 第四十二页，共六十一页。 为什么要运用不同的方法 让客户充分理解 保持客户的兴趣 使客户记得更加深刻 第四十三页，共六十一页。 我们能够记住多少信息？ 20％ 30％ 50％ 70％ 第四十四页，共六十一页。 运用综合的教学方法 告诉客户他们想听的信息 创造让客户参与的机会 尽量多的演示给客户看 听 看 做 第四十五页，共六十一页。 讲演之中 永远说“我们” 永远面带微笑 保持目光接触 友善的语调 客户是焦点 多举实际案例和经验 第四十六页，共六十一页。 讲演之中 要做到 多说故事多举例 用讲不用念 简短精辟 紧绕主题 通俗易懂 不要做 尽量少用术语或缩写 不要用太多统计数字 不要太过花俏炫耀 不要超过时间 不要念不要背 第四十七页，共六十一页。 讲演中的提问技巧 为什么要提问 怎么提问 提问谁 如何通过提问让客户参与更多 第四十八页，共六十一页。 提问的八个功能 使沉默的人发言 带动经验分享 提出尚未讨论的要点 使讨论维持在一体的焦点上 提醒注意资料的来源 评估一项看法的凝聚力 防止一些人垄断发言 引导结束某一项议题的讨论 第四十九页，共六十一页。 演讲中提问的步骤 第五十页，共六十一页。 有效的聆听 注意力高度集中 不急于打断对方 不轻易下结论 收集完整而准确的信息标 (如:结论的佐证) 注意观察对方的感情流露以及形体语言 听出弦外之音—潜台词 控制自己的情绪和态度 不让自己的嗜好和偏爱影响反馈的客观性 第五十一页，共六十一页。 回答客户的提问 课前做好准备 提供足够的提问时间 回答我们知道答案的问题 处理我们不知道答案的问题 处理问题的准则 第五十二页，共六十一页。 与各种客户进行有效沟通 处理难缠的客户的原则 保持冷静 镇静礼貌 不争论 第五十三页，共六十一页。 如果演讲中遇到这些人… 喜欢争辩的人 喜欢跑题的人 顽固分子 客户发生个性冲突 过分健谈的人 询问你的观点 漫无边际闲聊的人 沉默不语的人 发牢骚的人 完全错误的人 表达不清的人 私自谈话的人 快速反映的支持者 第五十四页，共六十一页。 有效的结束语 使客户能记住并展望未来 激励客户赞同并按照课程内容执行 制造气氛，激发客户的热情 要避免的情况 第五十五页，共六十一页。 演讲者相关技能 人力资源部经理 王宏星 第一页，共六十一页。 课程内容简介 演讲者的各方面要求 素质 讲演技巧 基本要求 紧张情绪 言谈举止 讲演教材的编制 基本过程 基本规则 相关案例 成功讲演的技巧 基础 步骤 培训方法 提问技巧 第二页，共六十一页。 演讲者的各方面要求 第三页，共六十一页。 演讲者的四种类型 知识含量 讲死 僵尸 演讲者 讲事 演讲技巧 第四页，共六十一页。 演讲者应具备的素质 热情 意愿 专业 幽默 耐心 演讲者素质 第五页，共六十一页。 演讲者应具备的技巧 创新 能力 沟通 能力 控制 能力 其他 转换 能力 评估 能力 第六页，共六十一页。 演讲者的基本要求 与客户建立信任关系 第七页，共六十一页。 建立信任的方式 最重要的因素就是开诚布公 真诚的关注和尊敬每一位客户 经常把我们的感受告诉客