第三章酒店市场营销定位.pptVIP

差异营销 对美丽的需求 女性上班族 市场 跳芭蕾舞的需求 舞者市场 跑步的需求 运动选手市场 宝洁多品牌战略（例） “海飞丝” 是全明星阵容，为的是吸引追星族，“沙宣”用很酷的不知名的金发美女，强调有型、个性，要的就是追求时尚另类青少年。“飘柔”是顺滑，“海飞丝”是去屑，“潘婷”是营养，“沙宣”是专业美发，“伊卡璐”是宝洁击败联合利华、德国汉高、日本花王，花巨资从百时美施贵宝公司购买的品牌，主要定位于染发，为构筑一条完整的美发护法染发产品线。 第二十八页，共六十八页。 集中营销(Concentrated Marketing) ——把企业的资源及人、财、物力集中在一个或几个小型市场。不求在一个较大的市场上得到一个较小的市场份额，而要求在一个较小的市场得到较大的市场份额，甚至是支配性比率。 第二十九页，共六十八页。 集中营销 细分 市场 细分 市场 细分 市场 市场 这么多细分市场，我只做一个 一种营销组合 销售渠道专门化 独特的广告宣传 特色经营 致力于一类 顾客的需求 营销组合 第三十页，共六十八页。 集中营销 女性上班族 市场 舞者市场 足球选手市场 厂商资源有限 集中全力经营次要市场 该市场称为 补缺市场(niche market) 第三十一页，共六十八页。 “聚焦” 别具一格 差异化 营销 集中性 营销 成本领先 无差异 营销 第三十二页，共六十八页。 三、选择目标市场策略的依据 经营者实力：生产能力、技术能力和销售能力等 产品特点：根据产品的特性来选择策略 市场特点：根据市场需求的类似程度 产品的生命周期：处于投入期或成长期－无差异性营销策略；成熟期或衰退期－差异性营销策略或密集性营销策略 竞争者市场策略 第三十三页，共六十八页。 第三节、酒店市场定位策略 一、酒店市场定位的含义 二、酒店市场定位的重要性 三、酒店市场定位的方法(根据什么进行市场定位） 四、市场定位的工作重点 五、酒店市场定位的步骤 六、酒店市场定位的策略 第三十四页，共六十八页。 一、酒店市场定位的含义 酒店在对目标市场的需求和行为特征进行充分调查分析的基础上，塑造本酒店的特色形象，以求在目标顾客的心目中占据一个独特的、形象鲜明的、有价值的位置所进行的一系列的行动。 第三十五页，共六十八页。 二、酒店市场定位的重要性 1、树立特色形象，吸引顾客，扩大销售，形成竞争优势 2、是酒店制定市场营销策略组合的基础 3、有利于酒店掌握目标市场特征，更好的满足目标市场的需求 第三十六页，共六十八页。 三、酒店市场定位的方法(根据什么进行市场定位） （一）根据酒店产品的特色定位 （二）根据提供给顾客的特殊利益定位 （三）根据顾客的分类与特点定位 （四）根据区别于竞争者的属性定位 第三十七页，共六十八页。 （一）根据酒店产品的特色定位 “主题酒店”，就是以某一特定的主题，来体现酒店的建筑风格和装饰艺术以及特定的文化氛围，同时将服务项目融入主题，以个性化的服务来取代一般化的服务。主题酒店的一般类型可包括自然风光主题酒店、城市特色主题酒店、名人文化主题酒店以及艺术主题酒店等 第三十八页，共六十八页。 乌鲁木齐瑞豪国际酒店 西北首家以“欧陆风情”罗马文化为主要特色的五星级主题酒店 第三十九页，共六十八页。 什刹海皮影主题酒店：缔造光与影的艺术 該酒店由台湾文化创意设计公司TheOne所设计而成 第四十页，共六十八页。 什刹海皮影主题酒店 酒店客房共25间，25间按照中国传统皮影戏的角色分为生、旦、丑、净四种房型。 生是戏剧中的男性角色，生的房型是大床房; 旦是戏剧中的女性角色，旦房是标准间; 丑是戏剧中幽默的形象，别于其他房型，丑特别设计成炕房的形式; 净是戏剧中性格豪爽的主要角色，净房是酒店中的高级套间，其中两间的景致能俯望大厅中的传统戏台之美，另外两间的景致则能眺望北京胡同风情，别具特色。 酒店内25间房的入门处皆特别设计皮影的元素的小灯，每间房间皆有其代表的戏剧角色，您可以特别选定您心目中最喜欢的戏剧角色为您的北京旅行增添文化趣味。 第四十一页，共六十八页。 （二）根据提供给顾客的特殊利益定位 1．商务楼层 商务旅行者已成为现代酒店的重要客源。为满足商务客的需要，香港希尔顿酒店早在1986年就在其26层的酒店里，辟出了三个楼层为“公务旅客专用楼层”。楼层里设有大型休息室，有多种当地和国际的商业杂志与报刊供旅客阅读，还免费提供早餐、午茶和鸡尾酒； 单独的接待处可为商务旅客快速办理住店和退房手续；楼层服务员还可代客购机、车、船票，代约时间洽谈业务，以及提供整理行李、免费擦皮鞋等服务项目，深受商务