(版)客户拜访方案.docx

PAGE PAGE 1 / 51 拜访方案书 一、拜访前的准备工作 〔一〕制定拜访周、天方案 根据下月工作方案、下周工作方案，制定本阶段对应的客户拜访方案。合理设计路线，防止时间浪费临时有事的方案 〔二〕明确拜访目的 客户拜访工作包括丛书的介绍，社会需求，精神财富固化，文化传承，后世典范，企业文化与人生总结等；关系拓展，活动组织，后期采访，写手撰文，合同谈判等。明确拜访目的，深化理解丛书的存在意义，以便更好地说服客户。 〔三〕提前进行预约 对于需要拜访的客户，提前通过相应的组织进行预约，在发送完筹划案，对方有兴趣进行下一步时候在 中明确到达时间。 〔四〕查看历史记录 拜访人员需提前一天查看拜访记录，了解前次拜访情况，对于前次拜访及近期承诺解决。事宜必须在拜访时予以回复。 〔五〕 状态及装备准备1、专业状态准备 1〕精神面貌：精神抖擞，斗志昂扬，掌握自信之度； 2〕仪态外表：头发整齐、妆面干净，保持清洁程度； 3〕着装要求：干净整洁、穿着得体、色彩搭配有度； 4〕言谈举止：尊重别人、举止大方，拥有翩翩风度。 2、业务装备准备 〔 〕根底工具：名片、签字笔、笔记 ipad、筹划案、可向客户展示的相 1 本、 关书籍。 〔2 〕销售工具：筹划案，相关书籍 〔 〕推广工具：亚马逊 Kindle、腾讯阅读，网易阅读、书店 APP； PAGE PAGE 2 / 52 3 终端， （ 4〕终端工具： ，书店，网络，各式阅读器； （ 5〕售后工具：后期作家团队采访编纂、图书馆收藏，书店推广销售。 PAGE PAGE 3 / 53 二、拜访时的执行工作 〔一〕拜访路线记录 记录拜访路线、交通工具〔类型/班次等〕及费用、拜访及乘坐交通工具起始时间，为下一次拜访及进行拜访方案做准备。 〔二〕登记客户信息 对客房的 、姓名，地址、 、等根底信息进行登记及完善。 〔三〕执行常规工作 1、产品介绍：寻找与客户相熟悉的朋友入手，不可贸然上门拜访客户。在与客户见面之后，详细介绍本丛书的社会意义以及价值，就人生观，世界观，宇宙观方面与客户进行沟通 交流。 2、中期采访：在客户明确了写书意图后，请作家团队与相关负责人一起对客户进行采访， 采集所需的资料，并交由作家进行撰写润色工作。 3、书籍出版：作家完成之后交由相关出版社完成后期印刷出版工作。 4、书籍推广：出书之后，与发行单位交流沟通，选择市面发行的可交由新华书店铺货， 并 大规模上网，微博微信宣传，与 APP 同步更新。 5、活动组织：组织相应企业家与大学生进行对话，全方位地用精神影响社会。 6、应收催付：对客户已到期欠款进行催付，对未到期欠款进行适当提示。 6、关系拓展：与客户进行情感交流，建立联系，记录客户家庭情况、生日信息、个人爱 好 等，便于关系维护。 7、异议处理：了解客户的意见和建议，并进行记录，对于客户 提出的异议在 做出响应，3 个工作日内回复处理方案。 1 个工作日内 8、市场了解：对本丛书的销售情况进行了解，搜集信息进行记录、分析、应用，推荐企业家参加书籍俱乐部，并且为之后的全国推广做好准备。 三、拜访后的工作 PAGE PAGE 4 / 54 〔一〕信息整理 拜访结束的当天对拜访工作进行总结，分类整理以下信息： 1、客户意向：客户是否对该工程有兴趣？工程能否继续推广？ 2、推广信息：书籍的铺货和网上营销信息。 3、市场信息：市场对该类丛书的反响。 4、人员信息：客户与客户关系拓展信息。 5、客户意见及建议：包括客户对书籍质量、分销政策、售后效劳、合同标准、品牌宣传 等 〔二〕信息分析及应用 把整理好的信息，分别进行分析，并采取以下措施： 1、完善客户资料：将拜访时获得的客户根底类信息完善到客户信息登记表中 2、快速实现：根据客户信息进行汇总分析，组织团队采访写作印刷出版。 5 / 55 5 / 55 3、市场推广网络营销： 作序。 APP 同步更新，微信微博推广，请名人 4、及时处理异议：对于客户提出的意见，不能给予现场回复的，要根据意见内容，向公司 职能人员及分公司经理汇报，并确保在 1 个工作日内响应客户，3 个工作日回复处理方案，特别是售后信息的处理，拜访人员必须跟进直到解决为止。 6、为下次做准备：下次拜访时要注意，对于客户当次提出的问题、自己现场发现的问题是否已经解决，如未解决如何沟通及处理，如已解决， 如何强化效果。