(沟通与口才)当顾客讨价还价怎么说.docx

1 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 当顾客讨价还价怎么说 当顾客讨价还价怎么说?举例： 推销员:“这件衣服很适合您，女士，要不要试试?” 顾客:“没事，你不用接待我，我今天先看看，你这的商品有点贵，等打折时再买也不迟。” 推销员: (1)“还不知道什么时候才能打折呢。” (2)“我们现在的商品也有打折的呀。” (3)“您也难得碰到合适的，干吗要等呢?” (4)“打折时商品不齐，可能没有适合您的。” 情景修正: (1)“没关系的，女士，您可以先看看。其实我们现在也有折扣，虽然没有做促销的时候低，但现在商品类型齐全，不会出现缺货的情况。而且您看的这款商品非常热销，我担心到打折的时候就没有您喜欢的这款商品了。如果没有那该有多可惜呀，您说是吗?” 2 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 (2)(微笑)“女士，您是聪明人，很会挑选购买时机。我很理解您，现在赚钱都不容易，干啥都得花钱，能省一点是一点。没关系，您可以留个电话给我， 等我们打折的时候我马上通知您，到时候您就可以过来挑选了。不过您如果真喜欢，我还是建议您现在买，因为这款商品特热销，我担心到打折的时候就没货了。” 情景分析： 推销员经常会遇到这样的顾客，他们心里虽认同某品牌的商品，但却对一些正价新款商品持观望态度。在一种投机心理驱动下，希望能够在打折时间购买，有的顾客不把这种心理说出来，有的顾客则直言不讳。那么，遇到这种情况，推销员该如何应对呢? 深入解析： 顾客为满足需求而购买商品，借以提高自身的生活品质，如果商品无法达到这一目的就会降低其购买欲望。其实顾客说出“等打折的时候再来买”主要是针对款式时尚、功能强大或品质更高的正价商品而言，这种商品的缺点就是价格贵。 “还不知道什么时候才能打折呢”，这相当于告诉顾客这个商品会打折，但时间还未定，如果你想买便宜的就过些时候再过来。“我们现在的商品也有打折的呀”，很容易使我们与顾客陷入价格战之中。“您也难得碰到合适的，干吗要等呢”，其实就是在告诉顾客“等”是不利的，但没有主动引导顾客向购买的方向 3 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 走，不利于顾客当下作出购买决定，同时也应避免使用质间的口气与顾客说话。 任何商品都有自己的优缺点。打折只是针对过时商品，或有瑕疵商品而 言。推销员在说服顾客时要紧紧抓住自己商品的卖点，而不是想当然地盯着自己商品的缺点。因为，任何商品都有缺点，如果作为一个推销员只盯着商品的缺点而不看它的优点，那么商品永远也不会卖出去。 当顾客讨价还价怎么说?作为推销员，你要传递给顾客的是这样的信息:打折的商品容易出现缺货、断号等问题，并且由于使用时间短、款式不够时尚等瑕疵，使用成本反而更高，这些是推动顾客立即购买的最合适的理由。当然，如果顾客确实想在季末打折的时候买，你也可以首先认同顾客，然后委婉地请顾客留下联系方式以便随时通知。