(沟通与口才)如何把产品卖出去.docx

---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 如何把产品卖出去 如何把产品卖出去 “没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的销售员。”从销售的角度来说，这句话是非常正确的。销售员要想把产品卖出去，首先就要与客户建立良好稳固的关系，要实现这一步，销售员就要做到基本的一点:站在客户的角度考虑问题。因为客户购买产品的时候，表面上是购买产品，实质上是购买产品背后的利益，所以，你只有站在客户的立场去介绍产品，才能让客户看到你产品的有用之处。 销售情景: 某风扇公司销售业绩一直不佳，为此，经理请来一名心理学家，为销售员们上课。心理学家为销售员推荐一种推销方法:这种方法要求推销员把自己想象成客户，即从客户的立场出发考虑问题。当客户对你推销的产品提出批评意见时，你要装出忘记自己的推销使命的样子，站在对方一边说话。 而这种方法奏效了。 有一天，这家公司来了一位客户，这位客户对产品挑剔很多，并声称不买电风扇也可以。这时候，为其服务的销售员就顺着对方的意思说话:“这种产品确实不太好，花那么多钱买到一件不如意的东西真不合算!”这话一出来， 客户的感觉就好像正在使劲推一扇门，门突然不见了，自己有劲也使不上。 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 因为他觉得，他的反对意见反而显得不重要了，即使还有什么不满意的话也觉得没有必要说出口了。 接下来，这位销售员乘势转变，以富有同情心的语调真诚地为对方设想。 “一般来说，中等档次的电风扇都有这种毛病，说实话，今年夏天虽然不太 热，但电风扇还是用得着的。” “是的，电风扇还是需要的，不过我还是希望买个质量好的……” “如果不在乎价钱的话，可以买好一一点的……”后，这位客户买了几种不同型号的高档电风扇。 分析: 按照常理，销售员要说服客户购买自己的产品，必定要极力吹嘘，吹得过分一些，就难免有水分。长此以往，人们对销售普遍形成了一种偏见，认为他们说的话没有真的。而案例中，销售员的成功推销得益于他站在客户角度说话。因为在这样的交流中，对方无形中就把销售员当作帮助自己拿主意的人来看待，对推销员本能的戒心消失了。在这种情况下，客户很容易在销售员暗示下作出购买决定。 可见，一个专业的销售人员，想提高自己的销售业绩，就必须学会站在客户的角度想问题。但是，很可惜，现在有很多销售人员不知道这一点，他们往往喜欢站在自己的立场思考问题，而不能像一个普通的客户那样思考问题。 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 当你以知心朋友身份出现时，顾客就会被你的真诚所感动，从而被说服。对此，销售员具体可以从以下几个方面去做: 多使用“我们” 看似简单的人称，却有很深的学问。聪明的销售员会用“我们”来代替“我” 或“你”，不说产品会带给“你”什么好处，而是带给“我们”什么益处。因为这一人称会给对方一个心理暗示:销售员和客户站在同一立场，是站在客户的角度想问题的。虽然“我们”只比“我”多了一个字，但在情感上却多了万分亲近。 重视客户的利益 在销售活动中，客户所关心的是自己的利益，销售员所关心的是自己的提成或公司的利益，这两者看似矛盾，实则是一致的。只有客户的利益得到了保障，公司的利益才有基础。 所以，伟大的销售员都有个成功的法则:第一时间考虑客户的要求。的确， 销售员重要的能力就是口才，但如果我们能从客户的切身利益展开销售工作， 即“站在别人的角度，说自己的话”，那么，我们的销售工作一定能事半功倍。 而如果我们始终只是强调产品的优点，那么，即使你再能言善辩，也不能打 动客户。 理解客户 ---真理惟一可靠的标准就是永远自相符合 客户购买产品，其实买的就是一个顺心。如果客户能感觉到销售员对自己很理解，注重自己的心情和感受，那么客户就会被这种氛围所吸引，进而对产品投入更多的关注。 帮助客户解决问题 一位出色的销售员总是善于将自己的产品摆在为客户解决问题的“及时雨”这一高度上。所以，如果条件允许，销售员比较好能就客户的基本情况进行一番了解，知道他们目前正在遭遇哪些问题。 这样，在介绍产品的时候，如果你的产品恰好有助于他们改善或有效解决眼前的困境，那你就要抓住时机告诉客户:你的产品在解决难题过程中的种种优越之处。另外，如果客户能认识到你的产品“功效”，那么即便你不做过多的介绍，客户也会对你的产品情有独钟、充满兴趣，从而产生购买的想法。 因此，销售员一定要设身处地为客户考虑，善于从客户的角度出发，为目标客户介绍他适用的产品特点，为客户提供真诚的建议，满足客户的愿望， 充分理解客户、尊重客户，这样才能为自己的成功和公司的发展打好基础。