保险公司摆点销售实战篇.pptVIP

心是人的主宰 具有很大的力量 所以我們應該 隨時隨地 注意自己的起心動念 第三十一页，共四十五页。 我們每天都要接觸很多人， 在頻繁的接觸中， 難免會跟別人發生摩擦或衝突， 或是因為外界事物而影響自己的心境， 這是現代人普遍的困擾之一。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第三十二页，共四十五页。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第一页，共四十五页。 摆点销售实作篇 我们的摆点销售现状 为什么要做摆点销售 摆点销售实际操作 摆点之要点归纳 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第二页，共四十五页。 摆点营销员占比：76%（客户100积累阶段） 客户来源摆点占比：73% 保费占比：60%（不含间接成交的） 每咨询点日均收集名单：3位 第三页，共四十五页。 团队现状的需要 团队年龄较轻（24.8岁），缘故较少，客户资源匮乏； 伙伴都想拜访，但是方向不明确，容易迷茫； 新人成长期胆怯、专业积累不到位，陌拜挑战大，成交率低； 新人成长期专业不够与收入的矛盾。 第四页，共四十五页。 主动了解的客户越来越多 全方位宣传的刺激 生活及社会压力的加大 保险意识的增加，需求越来越立体 第五页，共四十五页。 有清晰的目标客户群 摆点的目标客户群 有保险意识，但没有了解渠道者； 平时没时间了解保险者； 营销员没机会接触者； 有钱有闲的保险盲； 目标客户群的特点 对保险理解较少、比较单纯； 竞争概率较小； 有钱，成交快。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第六页，共四十五页。 给伙伴一个方向，目标清晰； 坚持能出效果，为持续经营打好基础； 成交率高，能为留存提升信心； 主管易带、新人易学，便于复制； 边做边教，可充分运用时间； 宣传公司品牌，对客户冲击最直接。 摆点销售的好处 第七页，共四十五页。 摆点销售的前提与准备 摆点之客户开拓操作流程 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第八页，共四十五页。 1.明确摆点销售的核心 摆点是销售流程中的“客户开拓”环节； 摆点的核心是收集客户名单。 摆点销售的前提与准备 第九页，共四十五页。 2. 摆点时间 以晚上6：00—10：00最佳； 坚持时间以2-3个月为宜（视具体情况而定），让周围的人充分熟悉。 第十页，共四十五页。 3. 咨询点的环境选择 大众娱乐、休闲活动区； 上下班人流量较大的地方； 人口较集中的地方； 晚上有明亮的灯光。 第十一页，共四十五页。 4. 摆点的场所选择 关键：费用的分摊 外部公关 与城管的冲突处理 公园 社区 学校 医院 大社团 大单位 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第十二页，共四十五页。 5. 必备资料及工具 公司简介 产品资料 个人简介 辅助资料 登记表格 赠送礼品 第十三页，共四十五页。 6. 摆点的人员组合 小组人数：3人； 组长的确定； 分工明确； 明确合作制度。 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第十四页，共四十五页。 第一步：接触搭话，主动出击； 第二步：邀请客户坐下，获取资料； 第三步：预约回访，送别客户。 摆点之客户开拓操作流程 第十五页，共四十五页。 第一步、接触搭话，主动出击 1.客户主动看X展架时，主动上前搭话、赞美 例如： 大姐，出来散步哇 哎呀，小妹妹好乖哟 大哥，才下班哇，这么辛苦 阿姨，你的头发在哪里做的，好好看 这个狗好乖哟，叫啥名字呢 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第十六页，共四十五页。 2. 抓住产品卖点，用两三句话吸引客户，转入到保险话题 例如： 今年存钱，明年就领钱，年年领，领到70岁； 医疗100%报销，全国报销比例最高； 有病保病，无病还本（没病就养老）； 100元保10多万，最便宜的保险。 第十七页，共四十五页。 第二步、邀请客户坐下 了解客户状况，发掘需求； 先不要发任何资料，便于留电话； 用各种借口留下电话或地址。 聊天，拉近感情 圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究 第十八页，共四十五页。 找借口留电话 举例一： 大姐：你是哪一年的，我给你看看交多少钱，我明天给你拿详细资料，你的电话是多少？你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 举例二： 大姐：麻烦把你的资料登记一下，我们公司会检查我们的宣传工作，谢谢！你放心我绝对不会骚扰你的，我的电话费不能报帐的。 第十九页，共四十