五步成诗完整推销话术.ppt

（1）再试一次 （2）起死回生 成交失败辞别 （3）抓一把沙 影响关门的种种弊病 喋喋不休的劝说 面对大人物时的恐惧感 　　“伟人之所以高不可攀，是因为你自己跪着，站起来吧！” 　　——马克思 影响关门的种种弊病 喋喋不休的劝说 面对大人物时的恐惧感 缺乏临场应变能力 强人所难 　　一个诚信佛教的母亲急于把她的女儿嫁出去，可她又不喜欢未来的女婿是个道教徒。“他是个不错的小伙子，但你必须说服他信佛教。”母亲对女儿嘱咐说：“你要设法让他和你一起上香、念经，然后再找寺院主持和他谈话。” 　　“是的，妈妈”女儿顺从地回答。几个月以后，女儿满面是泪地回到家里嚎头大哭起来：“他不要我了。”“这是怎么啦？”母亲也呜咽起来，“一切都进展顺利啊，我还以为你已经说服他了呢？”“是的，我说服了他，可我说得过火了，他现在决定出家当和尚了。” 这个故事的教益就是：推销客户他需要的，千万不要过分，甚至去干预客户的一切。 100%的热忱 坚定的信念 纯熟的知识、技巧 难得的平常心 关门四大关键 完整的销售 说明话术 S：“刘先生，可不可以请教您一个问题？ C：（默许） S：不知您现在单位的效益如何，有没有给职工提供医疗保障呢？ 以请教口吻提一个问题 “开门” 动作之一 以资料辅助展开话题 S：（赞美+认同）“噢，这么说来您单位的效益还真是不错，看得出来，您的工作还是蛮顺心的！” （反问）“不知道您认为除了公费医疗给我们提供的基本保障以外，是否还需要其他的一些补充呢？” （叙述）“曾有一位老年学家推算人类的寿命应该在120岁以上，但是真正能达到生理年龄的人很少，人们对死亡原因进行了调查，没有发现一例是“无疾而终”的。仅占第二、第三位的恶性肿瘤死亡的人数就高达600万人，全世界平均每5秒就会有人因癌症而离去。预计到2010年，将达900万人，相当于350座的波音747每天从天上掉下80架。您知道吗？人一生中患重大疾病的可能性高达72％，也就是说每4个人当中就有一个。”（引发关注） “开门” 动作之二 以资料辅助展开话题 S：（引入话题）“其实说起来，疾病并不可怕。现在的医疗技术这么发达，有很多病是可以治愈的。但却要支付昂贵的医药费，这才是更可怕的！据数据显示：改革开放二十年，人们工资上扬了10－20倍，而医药费上涨幅度达100－200倍，中国的医药费又是世界上最昂贵的。由于药费收入占医院收入的50－60％，因此，药费过高是医疗费用昂贵的主要原因，而且，一些疗效显著的特效药主要依赖于进口，据统计，进口药价普遍比国产药价高出5－6倍，甚至几十倍。遗憾的是有43％的家庭被重大疾病拖得一贫如洗。其实人生都会有许多不确定的风险存在，而作为一个有责任的人，就会为自己和家庭作好万全的准备，在自己健康的时候为将来做下储备，不是很好吗？” “开门” 动作之二 客户只会为了他的利益而行动，永远不会为了你的利益而行动！ 你的利益 他的利益 S：（认同）对啊，我理解您的心情。 （叙述）人的一生会患大大小小许多疾病，它就像强盗一样搜刮你、抢劫你，小病抢的是你的钱包，里面只有三五百元，痛两天就忘记了；但大病抢的是你的存折，里面有一二十万，那可是我们毕生的心血啊。 （强化购买点）年轻的时候我们是在用健康换金钱，可是当疾病一旦降临的时候，我们可就是在用金钱换健康了！ （去除疑虑）：其实您已经拥有社会保险，但那只是提供给我们最基本的保障，一些高发的大病，治愈起来需要大量的高昂自费药，还有误工费和营养费，可就全要掏我们自己的腰包了！商业保险是社会保险的一种有效的补充！” （反问）您觉得一个人在面临大病时，需要花费多少钱才够呢？ 三听 选择性的吸收：我们应该留意事实、问题、细节，不要注意思想和感情。 有表示的倾听：“赞叹”“点头”“呀！”“为什么？” 总结式的倾听：“您刚才所说的，是不是… …” 技巧之三 注意 （1）讲话的速度要快于听讲的速度和思考的速度。 （2）营销员的最高艺术，并不是会说话，而是要不说话！ （1）听清楚客户想要表达的真正意思，而不管他说了什么、说了多少？ （2）不要被他情绪化的话题或辩论牵住鼻子。 切记 四说 （1）不要发表太多自己的观点，不要多说 “我认为”，而要说“我们”。 （2）话题不离开准客户本身的问题。 （3）给他一些建议性意见，永远不要让客户觉得在某一方面，你比他高明。 （4）“逢人减岁，遇货加价”。 （5）态度诚恳。 技巧之四 〖寻找购买点公式〗 寻找购买点=认同赞美＋叙述（强化购买点，去除疑点）＋反问 展示说明 你的目的 购买点分析是在建立共同问题 展示说明是在解决个别问题 〖说明公式〗 展示说明=认同赞美＋叙述（强化购买点，去除疑点）＋反问 S：