看销售人员如何“五步”打开新的区域市场 .docx

看销售人员如何“五步”打开新的区域 看销售人员如何“五步”打开新的区域 市场！ 市场！ 作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对？ 此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做 此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做 市场，销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根据地”。 推荐阅读： 推荐阅读： 第一步 第一步 熟悉你所在的市场 一、 市场基础资料调研 一、 市场基础资料调研 市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、 行政区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。 1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌 （高原、平地、河流等）以及交通（公路、铁路、水路等）面积等情况。 2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数 2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数 量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。 3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就 3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就 业状况等。 4、经济状况资料包括经济水平、主导产业（工业、 农业、服务业等）、消费能力等。 5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名 5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名 胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。 这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的 这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的 影响，所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。 基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、 杂志及地图、统计年鉴、地方志等）和市场调研（观察、走访市场）两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、 到市场上与各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式， 逐步增强对市场的感性认识。 二、 市场竞争对手调研 二、 市场竞争对手调研 在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就 在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就 应该开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况： 1、 厂家：厂家数量。 1、 厂家：厂家数量。 2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。 2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。 3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。 3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。 4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。 4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。 5、 销售量：每个品牌每月的销量。 5、 销售量：每个品牌每月的销量。 6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算 6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算 出总的市场容量。 7、市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。 8、促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。 9、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销， 销量如何。 10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通 10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通 路进行销售。 在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获 得以上资料：一是逛市场（俗称扫街）；二是询问各级经销商（尤其是零售商）；三是询问搬运工；四是询问消费者。 在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的， 同时也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情 况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。 三、 经销商调研 三、 经销商调研 业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品 种、资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样，开展工作才能思路清晰，方法得当。 业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的！ 第二步 第二步 选择经销商 在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务 在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务 工作了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢？ 1、积极性。经销商的积极性是业务员选择经销商 的首要条件，也就是要选择经销商的思想，因为再大的经销商，经营再好的经销商如果没有经销你产品的积极性，不配合业务员的工作，那肯定不会有好的销量。相反，不管经销商的规模有多小，只有他的积极性高，配合得当，销量自然会提高。一流思想的经销商可以把二流的品牌做到一流的销量，二流思想经销商把一流的品牌也只能做到二流的销量。 但是也要警惕过度的积极和热情，因为那有诈骗的嫌疑。对于口