看销售人员如何“五步”打开新的区域市场.docx

看销售人员如何“五步”打开新的区域市 看销售人员如何“五步”打开新的区域市 场 场 ！ 作为一名业务员，首次被派到市场上，面对陌生的环境、 陌生的人群、陌生的竞争对手，公司又急迫地要求业绩的时候，将如何面对？ 此时，业务员不妨按以下几个步骤循序渐进地去做市场， 销售量就一定会不断地提高，并最终成为业务员销售的“根 据地”。 推荐阅读：为什么辣么多人爱喝酒?看完这些喊上兄弟： 喝酒去！ 第一步 第一步 熟悉你所在的市场 一、 市场基础资料调研 一、 市场基础资料调研 市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政 市场基础资料主要是指业务员辖区内的地理环境、行政 区域、人口状况、经济状况、人文背景等详尽状况。这些情况都是业务员开展业务前必须掌握的资料。 1、地理环境资料主要是指这一区域的地形、地貌（高原、 平地、河流等）以及交通（公路、铁路、水路等）面积等情况。 2、行政区域资料包括市场区域内城市、乡村的数量，以及他们面积大小与经济、政治地位等。 3、人口资料是指数量、构成、分布及受教育、就业状况 等。 4、经济状况资料包括经济水平、主导产业（工业、农业、 服务业等）、消费能力等。 5、人文背景资料包括该地区的历史背景、风景名胜、名人贤士、生活及礼仪习惯等。 这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响， 这些因素对消费者的消费习惯有着直接或间接的影响， 所以在产品投放或开展促销活动之前要了解清楚这些资料。 基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、杂志 基础资料的获得可采取收集书面材料（当地报刊、杂志 及地图、统计年鉴、地方志等）和市场调研（观察、走访市场）两种方式。业务员通过阅读大量书面材料、到市场上与 各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场 各类人群交谈来熟悉区域内人群生活方式，逐步增强对市场 的感性认识。 二、 市场竞争对手调研 二、 市场竞争对手调研 在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该 在对市场的基础情况有了全面了解之后，业务员就应该 开始将目光聚焦在自己所从事的行业上了，看看业内竞争对手在做些什么、情况怎样。对竞争对手主要要了解以下几个方面的情况： 1、 厂家：厂家数量。 1、 厂家：厂家数量。 2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。 2、 品牌：各厂家的产品品牌及运作状况。 3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。 3、 产品：产品品种、规格、型号，销售状况。 4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。 4、 产品进入期：首次进入该市场的时间。 5、 销售量：每个品牌每月的销量。 5、 销售量：每个品牌每月的销量。 6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总 6、 市场容量：通过每个品牌的年销售量可以计算出总 的市场容量。 7、 市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。 7、 市场占有率：了解每个品牌的市场占有率情况。 8、 促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。 8、 促销活动：观察每个厂家正在进行的促销活动。 9、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量 9、 经销情况：每个品牌都由哪些经销商在经销，销量 如何。 10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行 10、 市场或通路：了解每个品牌都由哪种市场通路进行 销售。 在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以 在实际操作中，业务员可以通过如下几种方式来获得以 上资料：一是逛市场（俗称扫街）；二是询问各级经销商（尤其是零售商）；三是询问搬运工；四是询问消费者。 在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时 在这里特别需要指出的是：搬运工是一个特殊的，同时 也是特别需要注视的群体。因为市场里的货物装卸都由他们来进行，所以他们最清楚每个厂家的具体情况。他们生活在社会底层，只要给予他们足够的尊重和适量的礼品，他们会告诉你想要的信息。 三、 经销商调研 三、 经销商调研 业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、 业务员在了解经销商及下级网络数量、销售产品品种、 资金实力、信誉度、经营状况、经营能力的同时还要了解经销商的地址、电话、店主、联系人等资料。这些资料不但可使今后的工作更踏实，少走弯路，避免受到别的商家，还可以使业务员对所辖区的市场有一个透彻的了解，只有这样， 开展工作才能思路清晰，方法得当。 业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、 业务员必须多下些功夫，用半个月或更长时间去了解、 熟悉市场，在这方面，走马观花、敷衍了事是行不通的！ 第二步 第二步 选择经销商 在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作 在熟悉了市场后，业务员便可着手开展具体的业务工作 了。而这时首先要做的便是寻找并选择经销商。那么，一个优秀的经销商的标准究竟是什么呢？ 1、积极性。经销商的积极性