零售商分析和总结.docx

90 年代以来，随着信息技术和高科技的发展，快捷的通讯、高效的运输和全球间的资金流动已成为现实。这种变化使国际市场的距离和贸易时间迅速地缩短。在一个国家开发的产品如 CUCCI 皮具、麦当劳汉堡包、日本寿司、德国宝马汽车在其他国家同样受到了热烈地欢迎。我们听到这样的情形会毫不奇怪：一位德国 企业家穿着意大利西装，在日本餐馆会见英国朋友，然后回家，打开俄罗斯的伏 特加酒，并看着美国的电视。一个全球购买的市场已经出现了。 中国手机零售商有专业零售商、家电连锁店、专业连锁店、综合型卖场(商场、超市) 等。中国的手机零售业，主要经历了三个发展阶段： 第一阶段：手机零售萌芽期 “大砖头”，移动通信摸拟时代的产物，第一代的模拟通信采用模拟和频分多址（FDMA）技术。所谓模拟，即蜂窝式电话通过电波信号模仿人声跌宕起伏的一种通信方式，其音质效果完全可以与固定电话媲美。中国的移动通信模拟网，其电话号码以“9”字开头，从 1987 年开始运营 900MHz 模拟电话业务。在此阶段所谓的“零售”还处于电信运营商的垄断经营阶段。一些具备实力的个体经营者开始跃跃欲试，尝试手机的经营。 第二阶段：个体工商户零散经营阶段 1994 年开始，是中国手机零售业的萌芽期，1994 年，中国第一个 GSM 数字通讯网络落成并投入使用，中国移动通讯出现模拟和 GSM 数字网并存使用的格局。与此同时，中国一些从事 BB 机经营的个体户，由于其对行业的“先知先觉”开始逐渐介入手机的零售。初期阶段经营，1996 年至 2000 年之间，手机市场一直是摩托罗拉、爱立信、诺基亚三个品牌在竞争。这一阶段手机品牌的竞争主要体现在三大品牌之间激烈的市场争夺战，所占市场份额高达 80%以上，至于飞利浦、西门子、阿尔卡特、索尼等多个品牌虽然也进入手机市场，但是只能瓜分不到 20%的市场份额。在这一阶段末期，进入新千年，爱立信开始出现危机，市场地位急速下滑，使得“三国演义”格局变为“两雄争霸”。 1998 年开始，国产品牌开始登上中国手机市场竞争舞台，进入市场段 ，从 2001 年以后，国产手机经过两年的准备， 开始发起冲击。同时，中国手机零售商的经营也进入了一个品牌多元化经营发展时期。 第三阶段：连锁经营阶段 2001 年开始，手机销售渠道进入新的历史阶段。该阶段的一个重要特征就是多种销售模式和销售渠道兴起，零售终端的数量和销售规模出现大幅度的下降。 以北京、上海、广东为始，中国的手机市场出现了例如迪信通、协亨电信、中复电讯、中域电讯等这样规模和资金实力都比较强大的专业手机连锁零售商，而家电产品的专业连锁企业也开始进入手机销售领域 ，国美、苏宁等家电连锁企业依靠和家电厂商合作的历史优势，开始以国产手机销售为突破点，向手机的通路渗透。同时也有代理商开始考虑建立自己的品牌零售连锁店，构筑强大的终端网络。同时，网上销售商场及超市等销售渠道也开始取得一定的市场份额 。传统零售终端的销售日益下降，消费者购买手机日益集中到这些连锁店和大卖场之中 。 回顾中国手机零售业 23 年的发展历吏，我们结合目前国内最大手机连锁企业中域电讯连锁股份有限公司，来看一下中国手机零售业的发展历程，目前国内各大电讯连锁企业基本上也处于相互“Copy”或是“跟随”模仿状态。 历程一：直营起家（1994—2001 年） 手机零售业最初发展的几年中，经历了一个较为漫长的摸索期，一些具有眼光与战略意识的优秀企业家，在完成创业初期“原始积累”的第一桶金之后，开始增加店铺的数量。最初是在其创业所在地，开始向周边城镇拓展。 此阶段， 店铺运营 管理特色主要以创业者的感觉为主，凭借经营者的经验来对 店铺运 来进行管理，所以，这时的手机店铺根本就不存在经营管理的概念。 营 历程二：特许加盟（2001—2003 年） 2001 年末，随着国加入 WTO 之后，国外一些先进的管理思想与理念也开始渗透中国的零售企业，一时间各种零售业进入连锁加盟经营阶段。手机作为一种科技含量高、成本高的商品。其经营“隐密”性，也是成为加盟运作成功的重要保障。发展初期，中国大江南北，手机加盟店如雨后春笋般发展。 在这一阶段， 逐渐进入规范管理时期， 有了统一的 CI、统一管 手机店铺运营管理 店铺运营 理、统一配送机制。 管理日趋成熟。 店铺运营 历程三：经营联盟（2003—2005 年） 随着手机零售业发展的日趋成熟，手机流通渠道的多元化，手机用户的增加。欲从事手机零售行业的人也越来越多。想开一家手机店的“门槛”也在降低。同时随着中国手机零售市场竞争的加剧，规模经营成为抵制竞争的保障，于是国内各大手机零售商，纷纷运用“签约合作”进入联合经营发展时期。 历程四：收购、兼并（2005—2006 年） 张瑞敏说：在现行经济体制下活鱼是不会让你吃的，吃死鱼你会闹