销售逼定技巧.pptVIP

当我们面对杀价： 熟悉产品，底气十足 对产品一定要熟悉，清楚自己的产品与其他产品的区别，自己的优势在哪里。要从内心里喜欢自己所卖的产品，这样就能把自己的底气养好、充足，同时外在的信心形象也调整好了。 抓住需求，吸引兴趣 客户喜欢房子，才会有谈价的基础，同时抓住需求后，才能在谈价中占据主动 关键时刻，可以反其需求（推荐其不喜的楼层/朝向）达到守价的目的。 不急不燥，不卑不亢 双方的地位是平等的，客户有钱而你有房子，不能成交对我是损失，对客户同样也是一种损失 第六十一页，共八十九页。 守价 第六十二页，共八十九页。 为什么要守价？ 为了能更顺利的成交 为了公司业主的利益 杀价客户分为： 能成交 不能成交 首先明确，客户没有预算问题只是寻求心理感觉，找平衡。 砍价的经历 如果一口就答应的话，或许客户会找一些理由继续杀价，或拖延补足的时间，出现变数 先守住价格，确认一放价格，客户马上成交，再技巧的放价 对于不能成交的价格，我们一定会一口拒绝的。 对于现场能够卖的价格，我们为什么要守价？ 第六十三页，共八十九页。 情景四：已来访2、3次，没什么主见，喜欢听旁边人的意见…… 客户解析： 典型的优柔寡断，道听途说之人，这种客户很容易被周边事物所诱导，也容易偏离主题，特别追求别人喜欢的东西。在接待的过程中置业顾问一定要占主要地位，多加引导，切勿受外界干扰（比如其他客户传递的不利消息）。但如有朋友和家人在场时，一定要说服朋友和家人。 第二十九页，共八十九页。 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 促成成交的关键点 既是如此，就不能再一味央求客户。 耍点技巧让客户感到来之不易，让客户感觉不买放不下面子，激一激客户非常凑效 1、欲擒故纵 2、激将法 第三十页，共八十九页。 需要团队的协作才能达到极好的效果。 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 1、欲擒故纵 第三十一页，共八十九页。 1、一个置业顾问给客户推荐了房源，另一个置业顾问上前询问客户所看户位，并表示明天就有客户要来定，而且只要这一套，用央求的态度让这个置业顾问不要推荐这套房……这时，客户会对这套房子情有独钟。 2、在现场客户较多的情况下让自己显得特别忙，适当的冷落客户一下，让客户觉得我们房子非常好卖。如：故意与现场的业主打招呼，并与业主谈论购买本项目后的感受（一定是优质客户），利用好已购买业主的影响力。 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 1、欲擒故纵 第三十二页，共八十九页。 在现场人气很旺的情况不妨试试用激将法刺激一下犹豫不决的客户，但注意一定要把握火候…… 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 2、激将法 第三十三页，共八十九页。 1、客户对所在房源的问题都解决得差不多了，也非常喜欢这里的房子，但就是一直下不了决心。已经耗了很长时间…… Sales：把客户带到里财务室最近的地方入座，给财务打个招呼，表示这个客户正在在考虑*套户位，帮忙留意这个户位的销售情况。之后不再苦口婆心说服他，让客户自己考虑。这时，利用财务告知客户，所看房源已被其他客户预定，让其另行选择。置业顾问在表示遗憾的情况下需要再给客户推荐类似的房源，但一定注意，推荐的这套房源也应该是被预定了的，并且告知客户房子特别好卖，也是刚刚被定了。第三次推荐的房源才应是未售的。客户在经过这样一个过程后会非常慌张，一般在第三次推荐后（只要位置相差不大）都会快速做出决定…… 1、首次来访 购房意向强烈 2二次回访有意向，但非常理性 3多次到访 屡不成交…… 4来访多次 无什么主见 喜欢听旁边人的意见…… 2、激将法 第三十四页，共八十九页。 附录： 销售现场实战案例解析 第三部分、实战分析——销售技巧之十四招 第三十五页，共八十九页。 背景介绍： 王先生家里三个人居住，夫人姓李，小孩18岁，马上上大学。需要至少3个房间。对花园不是很敏感，只要大于100平米就满意了。预算一般，之前本是看洋房的，想买两套一楼的洋房打通。经过置业顾问的介绍，客户已经对易居中国**项目产生了兴趣，但客户经过较长周期的考虑后，其中一套一楼洋房已被其他客户定了。这一天两夫妇又来到项目上…… 换位思考 以退为进 综述——做一个受欢迎的人 销售中心实战案例— 背景介绍 人物对话P1 人物对话P2 第三十六页，共八