销售管理及管理知识分析课件.pptVIP

步骤： 确定各区域“市场需求构成比（A——各区域市场容量占行业市场总量的百分比）”、“目标市场占有率（B——本企业在该区域市场上的目标占有率）”。 求出不同区域“市场构成比（A）”与“目标市场占有率（B）”的乘积，即可得到“区域实际占有率（C）”。 把各“区域实际占有率（C）”相加即可得到“企业实际占有率（D）”，以“企业实际占有率（D）”为分母、“区域实际占有率（C）”为分子，即可算出各“区域市场定额指数（E）”。 各“区域市场定额指数（E）”求出后，就可以此为基准把目标销售额或销量按区域进行分解。 举例： 第五十页，共一百零八页。 区域 市场需求构成比 目标市场占有率 甲 50% 25% 乙 30% 20% 丙 20% 10% 合计 100% 55% 第五十一页，共一百零八页。 2、销售构成比法 　这是根据各区域几年来“销售构成比”的变化趋势来推测下一年度各区域的“销售构成比”，并以此百分数为基准将目标销售额分解到各区域的一种分配法。 举例 第五十二页，共一百零八页。 区 域 销售构成比（%） “销售构成比”趋势 2001年 2002年 2003年 2004年 2005年 2006年 甲 30 31 29 30 28 乙 50 45 40 35 30 丙 20 24 31 35 42 合计 100 100 100 100 100 第五十三页，共一百零八页。 第三节 销售计划的制定 一、计划制定过程 （一）收集信息 （二）市场分析 （三）确定营销思路 （四）销售目标设定 （五）营销策略的制定和评选 （六） 费用预算。 （七）综合编制销售计划 （八） 检查效率，进行控制 第五十四页，共一百零八页。 二、销售计划的编制 （一）月销售计划的编制 （二）月别、产品别销售计划的编制 （三）部门别、客户别销售计划的编制 （四）销售人员行动计划的编制 （五）销售货款回收计划的编制 第五十五页，共一百零八页。 销售员王云关于行动管理的做法非常具有典型意义。王云服务于业绩良好的某公司，该公司以寻找小型零售店进行巡回销售为主。 王云每月初将一个月的行动计划列入行动计划表，行动计划表是以客户的采购金额、占有率为根据。他先计划好对各客户每月访问次数的标准，然后制作成计划表。不过，他并非机械性地制作行动计划表，而是依据上月的情况，如与其他公司的竞争状况、商谈的进展情形、客户店面的信息(店铺改装、周年促销)等因素，然后再依照各客户的实际情况分配访问日期。 制作行动计划表需要花费时间和力量，但优秀的销售员非常重视此项工作，因为行动计划表是达成每月销售预算的必要基本程序。当然，每月行动计划表的内容，只是较粗略地描绘何时(何日)到何处(客户处)等事项，其实只是一项工作“草图”，最后发生偏差也是不可避免的。于是，王云在每星期六就做好下周的行动计表，以使每月行动计划表更具体；同时，及时对计划中所发生的偏差加以调整。这样一来，从整个月来看，每月计划行动的偏差经过调整之后，对客户的访问预定日虽有改变，但对客户每月的访问次数，大致上仍可依照当初的计划进行。 第五十六页，共一百零八页。 周计划表一般包括5个W和2个H，即：When(何时)；Where(与客户洽谈的所在地，如客户的事务所、分支机构)；What(销售商品、收集信息)；Who(预定面谈的客户)；Why(访问目的，即商谈、收集信息、提出估价单)；How(如何销售，如何设定销售要点)；How much(订购预定额，订单数量)。 他用以上的方法，依次做出每日、每周、每月的行动计划表，把工作安排得更具体、更实际，而尽量把不当访问造成的随便、多余、勉强等情形减少，从而使销售行动更有效率。日计划是年、月计划制订的基础，它的完成也是年、月计划完成的保证，所以日计划的制订至关重要。有效的销售日计划包括拜访客户前和拜访客户后两方面的内容。 第五十七页，共一百零八页。 案例：销售计划的制定 李杰是一家方便面企业的销售经理，自他担任该职务3年以来，每年的销售工作计划便成为了他的“必修课”，他的销售计划不仅文笔生动，描述具体，而且还往往理论联系实际，策略与实战并举，数字与表格齐下，很好地指导了他的营销团队，使其按照年度计划有条不紊地开展市场推广工作，在不断修订和检核的过程中，取得了较好的引领效果，那么，李经理的年度销售计划是如何制定的呢？它又包括哪几个方面的内容？ 第五十八页