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目录
摘要 I
Abstract III
一、绪论 1
（一）研究的背景和意义 1
1．研究背景 1
2．研究意义 1
（二）国内外研究现状 2
1．国外研究现状 2
2．国内研究现状 3
3．国内外研究评述 4
（三）研究的方法与内容 4
1．研究方法 4
2．研究内容与研究技术路线 5
（四）研究创新点 6
二、相关概念界定与研究理论基础 7
（一）相关概念界定 7
1．营销策略 7
2．营销策略组合 7
3．教育培训机构 7
（二）研究理论基础 8
1．4P 营销理论8
2．数据库营销理论 9
（三）研究工具与方法 9
1．PEST 分析 9
2．五力模型 10
3．RFM 分析模型 11
4．K-Means 聚类分析技术 13
三、A 教育培训机构概述 17
（一）A 教育培训机构介绍 17
（二）A 教育培训机构市场定位 17
V
（三）A 教育培训机构组织架构 18
（四）A 教育培训机构主营业务 19
（五）A 教育培训机构家长消费数据分析 19
1．数据处理 20
2．RFM 模型分析 20
3．K-Means 聚类变量确定21
4．K-Means 聚类结果分析22
四、A 教育培训机构营销环境分析 24
（一）宏观环境分析 24
1．政治环境 24
2．经济环境 24
3．社会文化环境 25
4．技术环境 25
（二）行业竞争环境分析 25
1．供应商的议价能力分析 25
2．来自行业内竞争者的压力 26
3．购买者的议价能力分析 27
4．行业新成员的威胁 27
5．替代品的威胁 28
五、A 教育培训机构营销策略现状与问题分析 29
（一）A 教育培训机构营销策略现状 29
1．课程产品策略现状 29
2．课程价格策略现状 29
3．课程营销渠道策略现状 30
4．课程营销促销策略现状 31
（二）A 教育培训机构现行营销策略问题调查分析 31
1．问卷调查设计与实施 32
2．调查问卷结果分析 32
（三）A 教育培训机构现行营销策略问题存在的问题 38
1．课程产品策略问题 38
2．课程价格策略问题 39
3．课程渠道策略问题 39
4．课程促销策略问题 39
VI
（四）课程营销策略现存问题原因分析 40
1. 教师团队不稳定 40
2. 价格不够多样化 40
3. 对互联网营销模式不够重视 40
4. 缺乏营销管理团队 41
六、A 教育培训机构营销策略优化建议 42
（一）产品策略优化 42
1. 优化课程培训模式 42
2. 优化家长课程推荐策略 43
3. 优化师资队伍、提高培训质量 43
4. 优化机构软硬件设施 44
（二）价格策略优化 44
1. 差别定价策略 45
2. 折扣价格策略 45
3. 分期付费策略 45
（三）营销渠道优化 46
1. QQ、微信等社交软件渠道 46
2. 短视频、直播平台渠道 47
（四）促销方式优化 47
1. 举办大型公开课 47
2. 增加免费试听体验 48
3. 主题和特定节日促销 48
七
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