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什么是薄利多销.txt 对的时间遇见对的人是一生幸福；对的时间遇见错的人是一场心伤；错的时间遇见对的人是一段荒唐；错的时间遇见错的人是一声叹息。薄利多销 沃尔玛和“99 美分店”的商业模式 2010-05-22 20:38 薄利多销是指利用低价低利来扩大销售的经营策略。“薄利多销”中的“薄利”就是降价，降价就能“多销”，“多销”就能增加总收益。在销售市场有可能扩大的情况下，通过降低单位商品的利润来降低商品的价格，虽然会使企业从单位商品中获得的利润量减少，但由于销售 数量的增加，企业所获利润总额可以增加。 我国有句商业谚语：“三分毛利吃饱饭，七分毛利饿死人。”“薄利多销”，是搞好商业营销的一条重要原则，是人类商业史和经济史上的重要认识和经营实践，许多世界级知名企业就是利用“薄利多销”来做大做强的。其中沃尔玛和“99 美分店”的财富故事就深刻地体现了“薄利多销”的思想。 故事一、沃尔玛的财富神话 沃尔玛的创始人叫萨缪尔·沃尔顿（Samuel Walton），他生于 1918 年的俄克拉荷马州的一个农村，家境极普通。从小沃尔顿就放牛养马，挤牛奶，养兔子和鸽子卖。在中学、大学时期， 他在餐馆、商店打工，自己赚钱上学。大学毕业后，沃尔顿在一家连锁商店工作过两年，1941 至 1945 年入伍当兵。1945 至 1962 年间，在阿肯色州的农村，他通过加盟‘Ben Franklin’ 品牌开过多家连锁店。当时有两个让他极其痛苦的问题，一是由于他的连锁店规模太小，进 货时得不到出厂价，不得不忍受很高的批发价；二是所在农村十分边远，人口少，市场小， 批发商不愿意送货，必须自己安排货运，提高了成本。 当时，由于美国农村人口稀少，收入不高。许多商家都认为在人口少于 5 万的乡镇开平价超市无利可图，因此不约而同地避开乡村市场，集中在城市中。因此城市中超市互相砍价，竞争激烈，生存十分艰难。而沃尔顿先生看中了乡村这块巨大的无人触及的市场，他于 1962 年在阿肯色州的一个小镇开了第一家沃尔玛超市，以‘天天平价’为基本立足点。随即，沃 尔玛开始在其它小镇扩张。沃尔顿只选择那些没人去、人口在 5000 至 2 万 5 之间的乡镇。在这些小地方，不仅没有竞争，而且每开一家沃尔玛超市，马上家喻户晓，不需要花钱作广告， 当地人都闻讯自动前来。 由于没有批发商愿意送货到边远乡村，从 1964 年开始，沃尔顿开始建立自己的物流库存中心。无奈的举措却带来了意外的收获，这些物流库存中心使沃尔玛有能力避开中间批发商，直接 跟生产厂商谈价进货了。沃尔玛将货物从厂商那里运输至物流重心，再运送到各分店。随着 沃尔玛规模不断扩大，它对供应商的讨价还价能力直线上升，使沃尔玛的货价水平越来越低， 竞争优势越来越强。沃尔玛是世界上最大的公司和最大零售商，在全球有 5000 多家巨型超市， 雇用员工 150 万，每周有一亿多顾客光顾其商店，2006 年的销售额是 3388 亿美元，相当于整个中国农林牧副渔业一年的收入。这几千家超市的货物由总公司统一采购，以鞋为例，只要沃尔玛决定从哪家制鞋厂进货，那就是一年许多亿双鞋的订单，制鞋公司只为沃尔玛生产就够它发展壮大了。正因为这样，沃尔玛借助对零售渠道的绝对性控制对上游供应商充分砍价，以最便宜的价格直接从厂商进货，这不仅做到‘天天平价’吸引顾客，让它有能力以低 价跟别人竞争，而且能实现赢利。 正是通过“薄利多销”式的经营模式，沃尔玛取得了惊人的成功，创造了巨大的财富。在过 去近 20 年里，沃尔玛公司创始人——沃尔顿家族的财富一直排第一，远远超过比尔.盖茨和其他家族。比如，在 2006 年美国《福布斯》财富榜上，沃尔顿家族单个成员分别排第六、七、八、十和十一位，每位的财富超过 150 亿美元，五位共有 786 亿美元，而单人排第一的盖茨有 530 亿美元。 故事二：“99 美分店”的兴起 “99 美分”概念的始作俑者是美国人戴夫.高德。1982 年，他在加州开设了第一家“99 美分” 商店(99 Cents Only Store)，该店 1996 年在纽约证券交易所上市，目前市值大约在 10 亿美元。截至去年 10 月底，该公司已拥有 217 家分店，全年销售额超过 10 亿美元，公司的财务状况非常良好，持有现金 1.75 亿美元，债务则为零。其股票价格上市 8 年来已增长了 8 倍， 创始人戴夫·高德更成为亿万富翁，其家族拥有的财富也超过了 6.8 亿美元，成为美国“小生意赚大钱”的楷模。 高德的贡献不仅在于提出了一种全新的商业理念，还在于成功地付诸实施。不过，他的这一理念被很多商人复制，可以说，现在美国绝大部分“99 美分”商店并不属于高德家族，而仅仅是模仿了他的商业经营模式。经过 20 多年的试验，“99 美分”商店已成为美国零售业的