散装话梅糖暨千堆万格实地销售管理培训.pptVIP

全渠道推广策略思路纲要操作细则 产品铺货：分步骤全面提升产品铺货率，提升产品能见度及消费者购买几率 渠道壁垒建立：各区域在费用投入可考虑执行排他性销售，构建销售壁垒。针对协议终端（尤其是休闲连锁店、校园店等流通终端客户）不允许其销售除金冠以外的类话梅糖（果仁类）糖果。只要具有区域影响力的终端实现竞品封杀，即可实现品类的持续领先优势建立。 千堆万格：全面做好卖场千堆万格现场推广活动的高效执行。提升金冠品牌美誉度及话梅糖知名度； 重要喜庆节日及婚礼喜宴高峰期，重点针对喜铺渠道开展渠道促销、陈列位抢占，并结合实际开展买赠、礼品搭赠等针对性产品推介活动，提升话梅糖的销量和产品影响力； 第二十九页，共四十四页。 全渠道推广策略思路纲要操作细则 针对拓展初级阶段区域： 思路：适当控制铺货节奏，保持点上推广力度及消费者拉动，确保已铺货网点的良性动销； 操作细则： 铺货：全面检查、分析已铺货网点的动销，滞销网点予以调换，控制铺货节奏，保持现有动销较快网点，重点关注等影响力较大的网点及休闲连锁店的开发； 终端推广初具成效，迅速实现渠道下沉，抢占市场先机，不给竞品留机会。 尤其应关注实现连锁便利店、休闲店等系统门店的铺货销售，并视情况投入一定的陈列、免品资源，快速启动销售。 促销： 适当控制1促销，以陈列、免品等2推广促销为主，提升品牌力； 借助周末、重要节庆、婚礼喜宴等消费高峰，针对铺市点开展产品陈列、消费买赠、礼品搭赠等针对购买者的产品推介活动提升销量； 重点已铺货网点动销关注，针对动销较慢网点，及时调整促销方式拉动消费。 选择性针对重点分销（批发）客户、重点喜铺等客户签订目标销售奖励协议并限制同品类竞品的销售，实现扩大销售和狙击竞品的目的。 第三十页，共四十四页。 全渠道推广策略思路纲要操作细则 针对拓展已取得成效的区域： 思路：全面提升全区铺货率并根据千堆万格推广通知要求，做好类终端千堆万格推广，巩固提升话梅糖的区域销售地位，全面狙击竞品对市场的渗透拓展。 操作细则： 铺货： 全面提升流通渠道、县级市场的铺货拓展，针对喜铺、休闲店、校园店等渠道适当开展免品试吃、终端陈列、网点布置等活动，最大化的实现终端生动化 关注实现连锁便利店、休闲店等系统门店的铺货销售，并可视情况投入一定的陈列、免品资源，快速启动销售。 以终端销售为主的优势省份应在保持终端稳定拓展的同时，抓紧实现二级城市、县城的客户开发和流通渠道的销售拓展，扩大铺货面。 促销： 适时、适度开展流通渠道搭赠促销，保持价格体系稳定，提升渠道推力和销量； 借助周末、重要节庆、婚礼喜宴等消费高峰，针对铺市点开展产品陈列、消费买赠、礼品搭赠等针对购买者的产品推介活动提升销量； 选择性针对重点分销（批发）客户、重点喜铺等客户签订目标销售奖励协议并限制同品类竞品的销售，实现扩大销售和狙击竞品的目的。 第三十一页，共四十四页。 散装话梅糖暨千堆万格 实地销售管理培训 冯 河 清 2012年5月19日 * 第一页，共四十四页。 倾听是一种从容的姿态 一种虚怀的精神 第二页，共四十四页。 写在前面的话 1、用心工作，具有饱满的热情、主人翁精神，除了报酬，也要证明自我的存在价值。树立“厂兴我荣、厂衰我辱”的职业荣辱观。 2、认同企业文化。 3、做好记录。 第三页，共四十四页。 省部管理平台和团队的建立 1、做好团队管理，培养成员的企业归属感和认同感，打造高效执行的经理人团队。“在其位、谋其政”； 2、省部经理要具备较强的市场分析、市场运作的能力。要求宏观上有高度，微观上有深度，不断提高决策能力、用人水平和管理方法；具有培养团队的组织能力和创新能力，做到真才实学、独挡一面。 第四页，共四十四页。 3、了解市场、客户、竞品、渠道和自己，从业务型到经营管理型转变。 省部管理平台和团队的建立 4、充分利用公司提供的相关平台，了解数据、分析数据、应用数据。实现团队成员对公司策略、区域目标的了解，实现执行过程、管理经验的分享，实现有效沟通。 第五页，共四十四页。 全面做好话梅糖销售推广 1、坚持两手抓、两手都要硬，既要做好、A类终端的千堆万格执行，又要做好流通（喜铺、休闲）等渠道的客户开发、维护、销量拓展。终端成就品牌、流通成就销量。（枝繁才能叶茂） 2、做好千堆万格，能更好的优化店内环境和陈列，防止陈列位置被竞品挤占，有效的吸引消费者注意力，并刺激购买行为的产生。 3、千堆万格应该是的日常工作一部分，销售人员日常市场走访就要做好已开展网点的活动监控、执行管理和整改。同时应积极寻找机会扩大执行范围，尤其是中心城市、重要终端的活动执行谈判，这些都必须贯穿我们的整个销售工作