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商业项目招商业务谈判及流程 培训手册 深圳中原地产长沙项目组 1 一、商业谈判的几个障碍 障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度。人受感情支配，在交涉过程中一旦受到精品文档放心下载 拒绝，常常会产生不满或采用反击的态度，结果导致争论。而态度过于软弱，又会精品文档放心下载 导致原则和利益的丧失。因此，在交涉前，必须调控好自己的情绪，做到不卑不亢。感谢阅读 障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意、怀疑、攻击、诱使、压迫、愤谢谢阅读 怒等隐藏的感情，导致双方的距离拉大。 障碍之三：自己 “固守”，忽视交涉双方的共同需求。 障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。精品文档放心下载 障碍之五：把交涉和谈判看成是一种 “胜负”或 “你死我活的战争”。精品文档放心下载 以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键，也是建立良好感谢阅读 的人际关系与妥善进行社交活动的一门艺术。在交涉、谈判的过程中，不管是怎样精品文档放心下载 的谈判对手，要让他不说 “不”，或从说 “不”到说 “是”，有五条心理学对策：精品文档放心下载 第一，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪，语言所左右，要有冷静的谢谢阅读 高瞻远瞩的气概。 第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任、警戒和敌意感，这是精品文档放心下载 交涉成功的必要条件。 第三，多与交涉对方寻找共同点，致力于解决双方共同面临的问题。谢谢阅读 第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子，让对方积极地从 “交涉成功”的角精品文档放心下载 度去思考，形成心理定势。 第五，让交涉对方理解 “相互协调，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉谢谢阅读 过程中让对方领悟到这一点，需要花费你一定的精力。 2 以上五条心理学对策中，最重要的是第一条“调控你自身的情绪和态度”。精品文档放心下载 这五条对策，可以运用于各种社会活动和人际交涉过程中，如情绪急躁的上级，感谢阅读 性格任性的孩子，难以合作的同事，难以理喻的买卖交易，回避战争危机的外交活感谢阅读 动，法庭上的金钱纠纷官司，避免离婚危机的夫妇等，使你在谈判和交涉时有一个精品文档放心下载 良好的心理基础。 二、谈判的一些原则和技巧 通常，我们在一般谈判时都会想到要讲究一些原则技巧。在买卖双方达成一笔谢谢阅读 买卖交易时，通常我们会看到，双方都会竭尽全力维护自己的报价。通常的谈判也感谢阅读 最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天感谢阅读 花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会精品文档放心下载 在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将还价至少压低到对方感谢阅读 出价的一半。最后双方都会讲出无数条理由来支持自己的报价，最后谈判在无奈情感谢阅读 况下成为僵局。如果不是僵局，那么通常是一方作出了一定的让步，或双方经过漫感谢阅读 长的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，感谢阅读 我们在商务活动中是非常常见的。 上述谈判方式，我们在谈判学上称之为 “立场争辩式谈判”。立场争辩式谈判谢谢阅读 的特点是，谈判每一方都在为自己的既定立场争辩，欲通过一系列的让步而达成协精品文档放心下载 议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判方式。许多介绍的谈判技巧也都是从谢谢阅读 这个出发点来谈的。我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与精品文档放心下载 技巧，往往会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式精品文档放心下载 有时最后谈判各方会不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，谢谢阅读 我们在这里就提出一个谈判要达到什么目的和遵循什么标准的问题。从商务角度来精品文档放心下载 看，谈判应使得双方都得到商务发展的机会。为此，我们遵循的谈判原则与技巧至精品文档放心下载 少应满足以下三个标准： （1）谈判要达成一个明智的协议 明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够感谢阅读 公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式精品文档放心下载