电话销售技巧探讨.ppt

Home of IndustryTM ? Copyright NOKO Corporation 2010 | Page * | 。 电话销售技巧 大探讨 Page * | 关于电话销售与电话营销 电话是目前最方便的一种沟通方式，具有省时，省力，快速沟通的优点，销售员可以在电话里面直接找出自己的潜在客户。 电话营销是靠声音传递信息，营销人员必须在极短的时间内引起准客户的兴趣，最终目的促成购买贵公司的产品。 Page * | 电 话 流 程 开场白 探询需求 推荐产品 约见客户 Page * | 开场白 没有电话量，就不会有拜访量和签单，不能签单的话，那做销售没有意义 怎样开始 ? 作出充分准备才开始打电话 Page * | 怎样开始第一句话 准备好纸和笔 准备好礼貌用语 准备好讲述内容(草稿) 准备好微笑的声音 准备好简单客户资料 探寻需求：销售三要素 Page * | 清楚促销商品或新产品适用在哪些行业，哪些客户用到的可能性较大，明确之后找到目标客户群 Page * | 客户渗透 AIDA销售技巧 LSCPA异议处理技巧 Page * | AIDA销售技巧 A I D A Attention 引发注意 Interest 提起兴趣 Desire 提升欲望 Action 建议行动 Page * | 引发兴趣的电话手稿  您好，我是上海挪克工业设备的王凯。我们公司主要生产经营工业设备及工业品，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。 您好，我是× ×公司。请问您们是不是正在采购XX，我们挪克是国内MRO行业中的领头羊，你们的采购问题，我们挪克都可以一站式的服务帮你们解决。。。 Page * | Stop 当异议出现 抓紧机会 Page * | 怎样将异议变为机会 没有需要 没有时间 并不急迫 不明白产品对公司的帮助 Page * | LSCPA异议处理技巧 L S C P A Listen 细心聆听 Share 分享感受 Clarify 澄清异议 Present 提出方案 Ask for Action 要求行动 Page * | LSCPA運用例子 客户：我很忙，没有时间去了解你们产品/公司。 L (不要插嘴，要等客户说完，并不要反问客户) S 当然了，以张总的位置，每天都要处理那么多事情，忙是很自然的！ C 除了时间外，还有没有其它原因是张总未能了解的？ P 其实张总，以前我有很多客户都是因为太忙而未来用点时间去了解电子商务，但当他们听了我们挪克公司的产品线上的这么快时，可以为贵公司提供工业品采购的一站式服务，使您的采购过程更加轻松便捷，降低采购环节中的成本。 A 这样吧张总，我们下个月有新的产品上线，……您把你的传真/邮箱告诉我，我即刻发一份最新的资料给你，以后方便你们的采购。 高质量的提问 1：你们都有哪些产品？你们是几级代理？/你们代理的产品在价格上和其他代理商相比有什么优势？ 2：想了解一下贵公司近期有没相关产品的采购计划或者我们建立一个长期的合作关系？ 3：曾经购买过我们公司的**产品，您还有印象把？了解一下产品使用状况。您对我们公司的产品使用还满意吧？ 4：那请问您这边最近有没其他采购计划呢？ 5：请问是什么原因使得您最终没有选择NOKO产品呢？ 6：最近我司正在做**产品的促销活动，我想您这边也许有需要，所以特意打电话给您。具体的内容，您看我是传真给您，还是发到您的邮箱好啊？ 7：请问贵公司采购该产品是自己使用还是您的客户需要？（判断是否中间商） 8：贵公司对该产品预算是大概是多少？（判断客户心理价位） 9：贵公司购买该产品计划什么投入使用？（判断客户对交货期的预期） 10：贵公司的产品价格为什么比一般产品要高？售后质量怎么保证？跟你们买产品可以货到付款吗？ Page * | Page * | 电话注意事项 建立客户对你的信心 帮助客户了解他们的需求 简化你的对话内容 强调客户的利益 保持礼貌 Page * | 探寻客户需求五要素 公司 产品 竞争对手 行业 服务 Page * | 探索需求思 想 准 备 胆 大 心 细 坚 持 脸皮厚 自信 自立 自强 推荐产品 Page * | 销售人员的常见错误是对客户的需求还未清楚前，过早推荐挪克产品。甚至根本不去关心客户需求，而只是一味地介绍产品。 FAB法则 Page * | FAB法则例表 　产品所在公司 家具公司 汽车公司 产品 真皮沙发 配有12缸发动机的汽车 F（属性）