第一章推销概述.pptVIP

* * 第五节 推销模式 所谓推销模式就是根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变所采取的策略，归纳出的一套程序化的标准推销形式。 一、爱达推销模式 二、迪伯达推销模式 三、埃德帕推销模式 第六十二页，共九十一页。 寻找线索 确认客户 接近准备 接近客户 说服客户 成交 IDEPA DIPADA 注意 兴趣 欲望 行动 AIDA 特征、优点、利益、证据 FABE GEM 店铺选址 店面装潢 店内规划 顾客接近 选购说服 成交 研发 生产 生产者 消费 消费者 推式策略 拉式策略 谈判双方性格 销售的策略 第六十三页，共九十一页。 购买者行为分析 人的心理过程 认知 情绪 意志 感觉、记忆、思维 感觉→知觉 高兴、喜欢、厌恶 评价→信任 注意 确信、行动 信念→行为 兴趣 欲望 行为 第六十四页，共九十一页。 * * 一、推销人员——推销员 推销人员是最关键的要素，是推销的灵魂，在整个推销过程发挥着重要作用。 基本原则是：推销，首先是推销你自己。 推销中的一条推销戒律是：一开口就谈生意的人，是二流推销员。 第三十页，共九十一页。 * * 一、推销人员——推销员 案例分析：乔·吉拉德是世界上最伟大的销售员，连续12年荣登世界吉斯尼记录大全世界销售第一的宝座，他所保持的世界汽车销售纪录：连续12年平均每天销售6辆车，至今无人能破。 乔.吉拉德也是全球最受欢迎的演讲大师，曾为众多世界500强企业精英传授他的宝贵经验，来自世界各地数以百万的人们被他的演讲所感动，被他的事迹所激励。他有一句经典名言：销售你自己！正是由于坚持不懈的销售自己，乔·吉拉德才以每天卖出6辆的辉煌业绩，远远超过汽车销售业务员每周卖出5辆车的平均纪录，最终入选《吉尼斯世界纪录大全》，被尊为“世界上最伟大的推销员”，从而成为一个享誉世界的名字。乔·吉拉德的成功之路平坦而宽阔，因为他卖的是全世界最好的产品——独一无二的乔·吉拉德。 第三十一页，共九十一页。 * * 一、推销人员——推销员 推销人员的素质 （一）政治素质 （二）业务素质 （三）文化素质 （四）法律素质 第三十二页，共九十一页。 * * 二、推销对象——顾客 推销对象的概念 推销对象是推销活动的主体之一，即接受推销人员推销的主体，包括生产者、中间商、消费者三种身份的顾客。 消费者和用户的区分 影响顾客做出购买决定的因素 顾客的决策能力 顾客的需求欲望 顾客的产品知识 顾客的购买期望 第三十三页，共九十一页。 * * 二、推销对象——顾客 三种身份的推销对象 （一）消费者 1个人消费者 人多面广、差异性大 小型购买、频率较高 外行购买 流动性大 弹性较大 2集团消费者 购买者数目较少，购买批量大 注重质量，认牌购买 引申需求 弹性较小 攀比性强 第三十四页，共九十一页。 * * 二、推销对象——顾客 （二）生产者 1农业生产者 2工业生产者 环境因素 组织因素 个人因素 第三十五页，共九十一页。 * * 二、推销对象——顾客 （三）中间商 1批发商 2零售商 3代理商 企业代理商 销售代理商 寄售代理商 经纪人 第三十六页，共九十一页。 * * 三、推销物品——商品 生活资料 （一）日用品 （二）选购品 （三）特殊品 特点、购买特点、推销注意事项 第三十七页，共九十一页。 * * 三、推销物品——商品 生产资料 （一）工业生产资料 （二）农业生产资料 生产资料与生活资料的区别 经济用途不同 运动形式不同 交换身份不同 第三十八页，共九十一页。 * * 第四节 推销方式 第三十九页，共九十一页。 * * 第四节 推销方式 一、推销方式概述 二、推式推销方式——直接推销 三、拉式推销方式——间接推销 四、无形推销方式——互动推销 第四十页，共九十一页。 * * 一、推销方式概述 推销方式的类型 按推销手段的指向性可分为： 推式推销方式——直接推销 拉式推销方式——间接推销 无形推销方式——互动推销 第四十一页，共九十一页。 * * 一、推销方式概述 推销方式的创新 （一）推销方式创新的内容 1推销观念的创新 2销售方式的创新 3促销方式的创新 （二）推销方式创新的途径 1密切注意顾客的需求变化 2不断提高企业推销人员的素质，强化竞争意识 3创造有利的环境条件 第四十二页，共九十一页。 * * 二、推式推销方式——直接推销 直接推销的概念、特点 （一）直接推销的概念 （二）直接推销的特点 1能直接实现商品的价值转移 2具有较强的适应性 3具有较强的针对性 4具有一身多职的功能 局限性 第四十三页，共九十一页。 * * 二、推式推销方式——直接推销 直接推销的任务 （一）开拓市场，占领市场 （二）沟通情报，搞活流通 （三）推销产品，服务顾客 （四）协调购