如何洽谈代理商.doc

怎样开发新经销商 不谋全局者不足以谋一隅!，新市场开发也是这样 一：知彼 二：知己 三：搜寻目标客户的标准。 四：搜寻经销商 五：开发经销商 六：客户主要异议的解答方法与策略（兼回答经销商提出问题的部分答案） 七：缔结 一：知彼 他先给我摆列了开发经销商时经销商经常提出的问题 1、价格太高：“你们企业产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？” 2需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电 话”。 3、独家代理权：“我要做你们企业产品的独家代理商” 4、市场不景气：“现在市场不景气，买卖不好做，你们还是过一段时间再 来谈吧？” 5、要铺底：“我的资本很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我” 6、要保证金：“我与你们企业没打过交道，不认识你们企业，你们应该给 我点保证金” 7、缺乏资本：“我现在资本实力有限，不想再考虑其他企业了” 8、企业关系：“我与现有企业感情很好，暂时不考虑引进其他企业” 9、朋友关系：“我与现有企业XX是多年的交情，不好意思再引进其他公 司” 10、买卖小：“我们买卖做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别 人吧” 11、运输：“这里离你们企业太远，运输不方便且运输花销高” 12、小企业：“你们企业是小企业，我们只经营大企业的产品” 13、企业拘束：“我与现有企业订了合同，等合同到期了再说吧” 14、专项销售奖：“现有的企业给了我专销奖，我不能够再经营其他企业的 产品了” 15、决策权：“经理不在家，我不好做主，等经理回来后再说吧” 16、历史问题：“XX经营你们企业产品，反响不是很好呀” 17、市场矛盾：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？ 他说出发以前你要对以上列举的异议要有对策，否则与客户谈的时候随时就 可能卡壳了，很难进行下去。因此你第一要做到知己知彼。 二：知己 他说好多业务员可是简单的认识了企业情况和产品，就拿着产品价格单和企 业宣传图册到市场上去招经销商了，面对以上的问题经常碰到经销商的异议。实 际上，以上异议其实不用然是客户的真实异议，可能可是客户宛转拒绝的一种方式。 做到知己的情况下才可能很好的和客户有个良性的互动。正所谓：三流业务员卖 产品，二流业务员卖服务。一流业务员卖文化。 认识企业为什么需要经销商。 面对漫天要价的经销商你能够问他，我们之因此找你是为了：渠道借用资 金安全管理成本等。否则我们就设直销处了，就不需要经销商了。 认识企业战略 你要认识企业的战略，企业的背景，特别是资本实力等知道的越多，当你 对企业有归属感时，才能让经销商也有同感啊，俗话说“要销售产品，第一把自 己销售出去”。你在和经销商沟通，你将自己对企业的看法，企业的发展、富饶 激情的说给他听，他也会被你的热情所感染，作为经销商代理你的产品也会心里 有底， 认识产品知识、市场定位 这点很重要，要知道现在是物质节余时代，经销商每天都会有好多产品去 选择，到了经销商处你要认识他产品品位有什么需求。否则你找的不是所需要的 你就会思疑你价格是不是高了，质量是不是没有比别人好，好多人拒绝你你就会 失去信心。你还要认识产品的性能、工艺配置使用方法与收效等、价格等产品情 况还要搞清竞争对手的企业情况、主要产品与性能及其价格。 详细的市场检查 目标市场的人文环境、所处地理地址、人口数量、经济水平、花销习惯等， 市场容量，领导品牌和随从品牌等市场份额。这样你就可以测算在你的市场内 一年能做到什么地步，才好找总经销地区经销销售任务怎么签。 ．认识竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场，第一认识各大卖场，批发市场，零售商。认识竟品 在终端摆设怎样？咨询竟品常采用什么样的促销手段？在该地区那几个卖场销 量较好，都采用了那种方法？流通市场又是怎样操作的？那个产品是主打产品 等。那个经销商代理的产品在商超摆设据有优势，收集资料。只有你认识了市场， 再去招商，你会感觉到驾轻就熟，这就是就地取材 6．依照市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 总部的市场操作方案可是个大概，不能能是详细的推行方案，各个市场的情 况都是各有不同样，现在你有了先期的市场走访，基本认识市场情况，依照市场实 际情况，接合总企业的市场开发战略，做一份较贴近市场的企划草案，这时你再 去和经销商沟通时，能够以咨询的方式让经销商给你提出更正建议，渐渐完满这 个市场操作方案，就算开始经销商由于某种原因不合作，他也会被你的专业知识， 敬业精神所服气。 三：搜寻目标客户的标准。 1：销售网络富强资本雄厚 资本实力雄厚的经销商经常是行业里面的领袖，这是我们第一搜寻的目标。 但这类客户经常对厂家销售政策要求苛刻，而且他手中有好多品牌，经常不会把 你的产品放在重要地址上的。 2：有资本。没有网络实力经销商 这一种情况经常是做相关系的产品的现在刚想进入本行业。