消费心理和消费行为.ppt

2.消费者购买行为类型 （1）根据消费者性格不同划分 （2）根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分 第六十二页，共一百零二页，2022年，8月28日 （1）根据消费者性格不同划分 ①习惯型购买行为 ②理智型购买行为 ③经济型购买行为 ④冲动型购买行为 ⑤想象型购买行为 ⑥不定型购买行为 第六十三页，共一百零二页，2022年，8月28日 ①习惯型购买行为 依据 过去的经验和使用习惯从事购买活动。 多为日常生活用品。 营销活动尽量简化购买手续，缩短购买时机。 第六十四页，共一百零二页，2022年，8月28日 ②理智型购买行为 选择比较慎重，反复比较、挑选，权衡利弊后再做最后决策。 尤其是高档消费品的购买。 第六十五页，共一百零二页，2022年，8月28日 ③经济型购买行为 特别重视价格。 在促销时，使之相信，他所选中的商品是物美价廉的、最合算的。 第六十六页，共一百零二页，2022年，8月28日 ④冲动型购买行为 个性心理反应敏捷，情绪容易冲动； 易受商品外观、广告宣传和营业推广的影响； 新产品、时尚品对其吸引力较大。 第六十七页，共一百零二页，2022年，8月28日 ⑤想象型购买行为 有一定的艺术细胞，善于联想。 需要在产品的包装设计、造型上下功夫。 第六十八页，共一百零二页，2022年，8月28日 ⑥不定型购买行为 参观和消遣，购买决策完全取决于商店购货环境的刺激。 营销工作要优化环境，人员主动、热情、周到的服务。 第六十九页，共一百零二页，2022年，8月28日 （2）根据消费者行为的复杂程度和所购商品本身的差异划分 ①复杂型 ②和谐型 ③习惯型 ④多变型 第七十页，共一百零二页，2022年，8月28日 ①复杂型 购买差异较大的耐用消费品。 广泛收集信息，品牌评估。 只需营销人员热情服务、就能迅速成交。 第七十一页，共一百零二页，2022年，8月28日 ②和谐型 购买差异性不大的商品。 主要关心价格是否优惠，购买的时间、地点是否方便等。 第七十二页，共一百零二页，2022年，8月28日 (11)儿童心理的特点 特别好奇 直观心理 依赖心理　　 可塑心理 第三十页，共一百零二页，2022年，8月28日 小思考 漫步商场的顾客分类（主要从脚步和目光、行为方面分类），来区别顾客的类型、购买意愿？商场该采取何种决策？ 第三十一页，共一百零二页，2022年，8月28日 分析提示 1、脚步紧凑，目光集中，直奔某个柜台。 2、步履缓慢，犹豫不决，若有所思。 3、步态自然，神色自若，随意浏览。 第三十二页，共一百零二页，2022年，8月28日 第二节 消费者的需要 第三十三页，共一百零二页，2022年，8月28日 导入 消费者需要是千差万别的，而且行为科学认为，人的行为有一定的动机，而动机又产生于人类本身的内在需要，消费者的行为也不例外。 只有在对消费者需要有充分认识的基础上，才能制定与消费者需要相一致的营销策略，满足消费者的需要，获得良好的业绩。 第三十四页，共一百零二页，2022年，8月28日 第二节 消费者的需要 一、需要的概念 二、需要的分类 三、马斯洛的需要层次理论 四、需要的价格弹性 五、需要的其他特性 第三十五页，共一百零二页，2022年，8月28日 一、需要的概念 是指人们对某一目标的欲望。 1.生存需要 2.生活需要 3.发展需要 第三十六页，共一百零二页，2022年，8月28日 第二节 消费者的需要 一、需要的概念 二、需要的分类 三、马斯洛的需要层次理论 四、需要的价格弹性 五、需要的其他特性 第三十七页，共一百零二页，2022年，8月28日 二、需要的分类 1、生理的需要 2、安全的需要 3、归属和爱的需要 4、自尊的需要 5、自我实现的需要 6、认识和理解的需要 7、审美的需要 第三十八页，共一百零二页，2022年，8月28日 第二节 消费者的需要 一、需要的概念 二、需要的分类 三、马斯洛的需要层次理论 四、需要的价格弹性 五、需要的其他特性 第三十九页，共一百零二页，2022年，8月28日 三、马斯洛的需要层次理论 试图解释人们为