第8章国际商务谈判者行为的分析及预测.pptVIP

人际风格的过当 活泼型 力量型 完美型 和平型 2010-11-15 第二十九页，共四十三页。 人际风格的自我调整 理性 感性 外向 内省 自我克制 大胆出击 实事求是 设身处地 让别人有机会说话 让别人有机会实践 利己利人 看到危险中的机会 体会他人的感觉 考虑别人的利益 排除人情干扰 理性思索 2010-11-15 第三十页，共四十三页。 G 理性 O 感性 I 优柔 D 率直 活泼型 先人后事 多想少做 力量型 先事后人 多想少做 和平型 先人后事 多做少想 完美型 先事后人 多做少想 回应四种人际风格的原则 2010-11-15 第三十一页，共四十三页。 李蔚田 博士 中原工学院信息商务学院经管系 国际商务谈判 International business negotiation 2010-11-15 第一页，共四十三页。 第8章 国际商务谈判者行为的 分析及预测 2010-11-15 第二页，共四十三页。 国际商务谈判者行为的分析及预测 第一节 人行为的分析 第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测 2010-11-15 第三页，共四十三页。 第一节 人行为的分析 一、人类行为是本能，还是理性 二、人行为的可预测性 三、人行动的原因 2010-11-15 第四页，共四十三页。 一、人类行为是本能，还是理性 (一)解释人类行为的不同派别 应该如何去研究人的行为?用什么方式去进行测试或实验?我们研究方法的实质又是什么?五十年来，对这类问题的回答，经历了巨大的变化。 2010-11-15 第五页，共四十三页。 机能心理学(functional psychology)、 构造心理学(structural psychology)、 联想主义(associationism)、 行为主义、(behaviorism)、 格式塔心理学(Gestalt psychology)、 精神分析学(psychoanalysis)、 策动心理学(hormic psychology)、 整体心理学(holistic psychology)、 现象学(phenomenology)、 存在心理学(existential psychology)、 人本主义心理学(humanistic psychology)、 相互影响心理学(transactional psychology)， 以及生物社会心理学(biosocial psychology)等等。 2010-11-15 第六页，共四十三页。 (二)人类行为的三要素 习惯、本能和智力学识这三部分构成了人类行为的三要素，它们之间是互相交错，不能截然分开的。 2010-11-15 第七页，共四十三页。 二、人行为的可预测性 因果联系之所以存在，是因为世间存在着有可能经历变化的持久事物，而且人们拥有关于持久事物本性的知识；如果一个持久事物经历了一种变化，人们就能够借助他们关于持久事物本性的知识确认该事物经历了这一变化，从而能够为该事物为什么经历这一变化提供因果解释。因果联系可以被区分为自然因果与理性因果两类，二者间的一个重要区别在于，前者可以为合理预测提供根据，但后者不能。由于人类行为与其理由之间的因果联系是理性因果，因此人类行为尽管可以合理地解释，但无法合理地预测，而诺齐克为人类行为的不可预测性提供的解释应当受到拒斥。 2010-11-15 第八页，共四十三页。 三、人行动的原因 （一）文饰作用(Rationalization) （二）投射(Projection) （三）移置作用(Displacement) （四）压抑(Repression) （五）反应形成(Reaction—Formation) （六）自我意象(Self—Image) （七）角色扮演(Role playing) （八）理性行为(Rational Behavior) 2010-11-15 第九页，共四十三页。 第二节 国际商务谈判者行为的分析及预测 一、谈判者的“对人指向性” 二、谈判者的背景差异 三、人际风格与谈判 2010-11-15 第十页，共四十三页。 一、谈判者的“对人指向性” “对人指向性”(Interpersonal orientation)的概念。 所谓“对人指向性”，是指在乎别人的性向，也就是别人是否觉得愉快?别人为什么保持沉默呢?等等。下面我们分析“对人指向性”的强、弱对谈判中合作性和竞争性的影响。 (一)具有对人指向性强性格的谈判者对谈判的影响 (二)具有对人指向性较强性格谈判者对谈判的影响 (三)具有对人指向性弱性格的谈判者对谈判的影响 2010-11-15 第十一页，共四十三页。 二、谈判者的背景差异 (一)爱好危险型的谈判者 (二)外向型和内向型的谈判者 (