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第八章 汽车零部件经销管理第一节 汽车零部件的采购第二节 汽车零部件的管理第三节 汽车零部件的仓储管理第一页，共二十七页。 第一节 汽车零部件促销概述一、促销的含义二、汽车零部件促销特点三、汽车零部件促销的对象第二页，共二十七页。 一、促销的含义促销组合人员促销非人员促销人员推销广告销售促进公共关系第三页，共二十七页。 二、汽车零部件促销特点公共关系人员推销广告销售促进消费品市场公共关系广告销售促进人员推销工业品市场第四页，共二十七页。 三、汽车零部件促销的对象1.配套主机厂：采购决策人员2.零部件渠道商：批发商批发零售业务的次级渠道商汽车维修与美容的经营业主终端消费者第五页，共二十七页。 第二节 汽车零部件人员推销一、人员推销的类型二、汽车零部件人员推销策略三、汽车零部件销售人员的管理第六页，共二十七页。 一、人员推销的类型1.技术人员推销2.销售人员推销3.服务人员推销4.高级负责人推销 第七页，共二十七页。 二、汽车零部件人员推销策略1、面向主机厂的推销策略 1）了解汽车生产企业的有关情况：生产规模、产品结构、产品特点、组织机构、采购流程、企业文化等。以合适的产品、合适的价格向合适的人推销。2）准确介绍本公司的产品特点：产品卖点，与主要竞争对手产品的客观对比分析，客户使用该产品的效益分析。第八页，共二十七页。 二、汽车零部件人员推销策略3）帮助客户解决企业生产过程中的问题：博取用户的信任，提高客户满意度，积极完善的售后服务工作。4）对采购决策人员的个人风格进行分析，以选择更适合此人的推销方法。第九页，共二十七页。 三、汽车零部件销售人员的管理2.面向汽车零部件经销商的推销策略1）了解中间商的类型，业务特点，经营规模，经济实力、在分销渠道中的地位。2）寻找经销商的利益诉求点：盈利、品牌、长期合作等。3）向中间商提供有关信息，给经销商提供的帮助和支持，与经销商建立长期友好的合作关系。 第十页，共二十七页。 二、汽车零部件人员推销策略3.面向普通消费者的推销策略1）了解消费者的购买偏好、购买能力、使用习惯、利益诉求等；2）推销的方法主要以服务人员推销、经销商和零售商推销为主。第十一页，共二十七页。 三、汽车零部件销售人员的管理1. 选拔。条件：知识结构、个人能力、敬业精神、形象好、忠诚度。选拔的途径：公司内部选拔，外部招聘。2. 培训。培训的内容：主要包括企业的文化及制度知识，本企业的产品知识及竞争对手的产品知识，市场相关知识，推销相关技艺，心理学知识以及政策法规的相关知识等。培训的方式：理论讲授，模拟训练、实践锻炼。第十二页，共二十七页。 三、汽车零部件销售人员的管理3. 考核。销售业绩、顾客评价、同事评价等内容。考核方法：360度考核、KPI考核等方式。 4. 动态更新。鼓励竞争，末位淘汰，定期更新，保持团队良好的工作业绩。第十三页，共二十七页。 第三节 汽车零部件广告与展会促销一、汽车零部件广告促销的类型二、汽车零部件广告促销的主要方式三、汽车零部件的展会促销第十四页，共二十七页。 一、汽车零部件广告促销的类型1. 大众媒体2.行业期刊广告3.宣传手册4.视听材料5.网上宣传 6.标志图形 7.工业企业POP 第十五页，共二十七页。 二、汽车零部件广告促销的主要方式1. 电视广告润滑油、轮胎、企业形象2.网络3.专业报纸及杂志 第十六页，共二十七页。 三、汽车零部件的展会促销1. 车展知名的国际车展有：法兰克福国际汽车展，底特律国际汽车展，巴黎国际汽车展，日内瓦国际汽车，北京国际汽车展，东京汽车博览会等。一般汽车展览都有相应的零部件展区。第十七页，共二十七页。 三、汽车零部件的展会促销2.汽车零部件展国际汽车零部件展览：美国拉斯维加斯汽配展美国底特律汽车零部件展览会德国法兰克福汽车零部件国际贸易博览会法国巴黎国际汽车零部件及装备展览会国际汽车零部件展览：中国上海国际汽车零部件展览会中国国际汽车零部件博览会中国汽车零部件展示采购会香港国际零部件展等第十八页，共二十七页。 三、汽车零部件的展会促销3.逆向展销会 由日本贸易振兴机构（JETRO）等主办的“日资汽车零部件采购展览会”曾在上海、广州举办。 展会采用了“逆向展示会”的方式，由日本企业展示希望在当地采购的零部件，向到场的当地厂商负责人介绍所需要的规格等。吸引了急于扩大在华业务的康奈可、丰田工业、椿本链条等16家日本厂商前来参展。 在汽车产业不断扩大的背景下，此次有包括新加坡、香港及台湾等在内的共103家海内外公司参加了展会。上海市、江苏省及浙江省等华东地区的投资案件和项目，有望超过日资汽车厂商聚集的广东省。第十九页，共二十七页。 第四节 汽车零部件销售促进一、对主机厂的销售促进二、对经销商的销售促进第二十页，共二十七