第十二章推销成交.pptVIP

案例：巧卖碎纸机 一个办公用品推销人员到某局办公室推销一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。” 推销人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？” 推销人员采用了什么成交方法？ 第三十一页，共六十二页。 第三节 促进成交的技巧 一、概括产品优点 二、突出特定功效 三、强调最后机会 四、满足特殊要求 五、提供多种选择 六、争取大额订单 第三十二页，共六十二页。 一、概括产品优点 概括产品优点:推销员在推销活动中可采用概括产品优点的技巧，促使顾客做出购买决定。 把所有产品的优点写在双方都可以看到的大纸上 事先一定要把产品的优缺点想好，不要临时发挥 可以同时采用产品演示法 第三十三页，共六十二页。 二、突出特定功效 突出特定功效:推销员有时可用突出推销品特点功效的技巧，促使顾客成交。 要认识和了解顾客的特殊要求 第三十四页，共六十二页。 三、强调最后机会 强调最后机会:推销员直接向顾客提示最后成交机会从而促使顾客立即购买推销品的一种成交技术。 第三十五页，共六十二页。 注意事项 必须认真选择成交机会，诱发顾客的购买机会心理动机。 应结合企业的其他促销活动，造成机会成交气氛。 应直接提示成交机会，开展重点推销。 适当限制成交内容和成交条件，施加成交压力 应讲究推销伦理，开展文明推销 不要频繁使用此法 第三十六页，共六十二页。 四、满足特殊要求 满足特殊功效:推销员通过满足顾客的特殊要求，促使促使其做出购买推销品的成交方法。 要认识和了解顾客的特殊要求 用提问的方法比肯定的说法效果好 第三十七页，共六十二页。 五、提供多种选择 提供多种选择:推销员向顾客提供多种选择，使其在多种 选择中择其一，而不是让其有可能做出另一种选择----什么也不买。 不让顾客过多地考虑 适合任何推销品 选择方面：数量 、质量、型号、颜色、等级、交付条件 第三十八页，共六十二页。 遵循的步骤 准备好几套产品配套方案 当顾客似乎已看过足够多的方案时，停止介绍其他方案。 跳过那些顾客不感兴趣的产品或其他方面，把重点放在顾客感兴趣的方案上。 第三十九页，共六十二页。 六、争取大额订单 产品及交易条件符合对方的要求，与顾客建立了合作伙伴关系 建议顾客大批量购买，可以从多方面受益。 经济实惠是最大的好处之一 避免价格上涨导致采购成本增加的采购方式 第四十页，共六十二页。 第四节 正确对待成交 一、显示高度自信 二、攻克签约难点 三、关心潜在顾客 第四十一页，共六十二页。 一、显示高度自信 坚信自己推销的产品及交易条件完全符合顾客要求 避免向顾客提出一些有损于个人身份和人格的请求 控制自己说话的声音，吐字要清楚，说话要有说服力，要若无其事，表现轻松。 推销员自信、积极 、主动和乐观，应用恰当的成交策略 第四十二页，共六十二页。 二、攻克签约难点 产品并非十全十美，存在薄弱之处 顾客因产品缺点而拒绝签约 制定出一个双赢的方法攻克签约难点 第四十三页，共六十二页。 三、关心潜在顾客 推销过程中不要冷落了潜在顾客 尽可能邀请顾客参加一些销售活动 让他们提建议 通过提问让顾客参与进来 用一些严密而简单的反问来小结推销员和顾客双方都同意的问题 第四十四页，共六十二页。 * 第十二章 推销成交 现代推销理论与技巧 第十二章 推销成交 第一页，共六十二页。 重 点 推销成交的含义 提示成交的方法 促进成交的技巧 理性对待成交 合同的订立与履行 第二页，共六十二页。 案例 圣诞前夕，一对夫妇在服装商场的拐角处看到时装模特披着件非常好看的毛皮大衣，两人停下来在欣赏，摸弄着那漂亮的大衣毛皮，妻子还抓住袖口查看价格标签。这时，一位女推销员走过来凝望了一下那位妻子，很快说：“夫人，这是一件非常好的大衣吧？”妻子说：“当然了。”推销员说：“夫人一定只看了价格标签啊，我把看什么地方才好的方法教给你。”说罢已撩开大衣里子：“请看这个埃利奥特商标，真正的名牌。这件大衣用料好，做工细，且款式很长时间都不会过时。它可是又美观、又暖和。”接着，她从时装模特身上取下那件大衣说；“请试穿一下，看看大小是否合适，其它尺码的我们也有，不过我看这种最合适夫人的身材。” 第三页，共六十二页。 妻子轻松的披上那件大衣，丈夫左瞧瞧右瞧瞧地审视着。推销员说：“先生觉得怎么样？夫人穿上去显得华贵大方吧。这种大衣无论怎样说，高贵的夫人穿起来都很美观得体。