第十三章市场营销新概念.pptVIP

（一）设立顾客关系管理机构 四、关系营销的实施策略 建立专门从事顾客关系的管理机构，选派业务能力强的人任部门总经理，下设若干关系经理。 总经理负责确定关系经理的职责、工作内容、行为规范和评价标准，考核工作绩效。关系经理负责一个或若干个主要客户，是客户所有信息的集中点，是协调公司各部门做好顾客服务的沟通者。 第三十一页，共五十四页。 个人联系即通过营销人员与顾客的密切交流增进友情，强化关系。 （二）个人联系 频繁市场营销计划也称为老主顾营销规划，主要通过向经常购买或大量购买的顾客提供奖励。 （三）频繁市场营销计划 频繁市场营销计划通过长期的、相互影响的、增加价值的关系来促进最佳客户的购买频率的提高。 第三十二页，共五十四页。 俱乐部营销规划指建立顾客俱乐部，吸收购买一定数量产品或支付会费的顾客成为会员。企业不但可以借此赢得市场占有率和顾客忠诚度，还可提高企业的美誉度。 顾客化营销也称为定制营销，是根据每个顾客的不同需求制造产品并开展相应的营销活动。其优越性是通过提供特色产品、优异质量和超值服务满足顾客需求，提高顾客忠诚度。 （四）俱乐部营销规划 （五）顾客化营销 第三十三页，共五十四页。 顾客数据库指与顾客有关的各种数据资料。数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。 数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一般信息和一般行为方式；促销信息；产品信息。 （六）数据库营销 第三十四页，共五十四页。 “退出”指顾客不再购买企业的产品或服务，终止与企业的业务关系。退出管理指分析顾客退出的原因，相应改进产品和服务以降低顾客流失率。 （七）顾客退出管理 退出管理可按照以下步骤进行； （1）测定顾客流失率； （2）找出顾客流失的原因； （3）测算流失顾客造成的公司利润损失； （4）确定降低流失率所需的费用； （5）制订留住顾客的措施。 第三十五页，共五十四页。 第四节 概 念 营 销 所谓概念营销，是指企业在市场调研和预测的基础上，以产品或服务为前提并以其质量为保证，将产品或服务的特点结合消费者消费偏好加以提炼，创造出某一具有核心价值理念的概念，通过这一概念向目标顾客传播产品或服务所包含的功能取向、价值理念、文化内涵、时尚观念、科技知识等，从而激发目标顾客的心理共鸣，最终促使其购买的一种营销新理念。 一、概念营销的涵义 第三十六页，共五十四页。 二、概念营销的产生 （一）信息爆炸引发注意力经济 （二）消费者的需求变化 （三）竞争升级引发营销理念创新 （四）现代科技的发展 第三十七页，共五十四页。 （一）创造需求性 （二）差异性 （三）创新性 （四）风险性 三、概念营销的特征 第三十八页，共五十四页。 第十三章 市场营销新概念 第一页，共五十四页。 希望学完这章后，你应该能够掌握： 1．掌握市场营销新概念的主要内容 2．了解市场营销新观念的应用领域 3．了解绿色营销、关系营销、概念营销、网络络营销的实施策略。 第二页，共五十四页。 第一节 绿 色 营 销 一、绿色营销的涵义与特点 （一）绿色营销的涵义 绿色营销指的是企业在充分满足消费者需求，争取适度利润和发展水平的同时，注重自然生态平衡，力求减少或避免环境污染，保护和节约自然资源，以实现企业利益、消费者利益、社会利益及生态环境利益的协调统一，是企业将环境保护视为其生存和发展的条件和机会的一种新型营销观念和活动。 第三页，共五十四页。 （二）绿色营销的特点 绿色营销是在传统营销的基础上发展起来的。具有传统营销的一般特点，但它又是在特定的观念指导下进行的。 1．绿色营销提倡绿色消费意识 2．绿色营销以绿色观念为指导 3．绿色营销以绿色机制为法律保障 4．绿色营销以绿色科技为物质前提 第四页，共五十四页。 二、绿色营销的兴起 所谓绿色产品，狭义上是指不含任何化学添加剂的纯天然食品或天然植物制品。广义上来说，是指生产使用及处理过程中符合环保要求，对环境无害或危害极小，且有利于资源再生和回收利用的产品。 （一）绿色需求的拉动 第五页，共五十四页。 人们对绿色产品需求的增长， 一是回归自然、返璞归真是其中的原动力； 二是由于环保意识的加强所导致的消费趋向； 三是人类需求层次攀升的结果，珍惜生命、追求高质量的生活逐渐代替只求生存的消费目标； 四是现代科技的快速发展和消费者购买能力的不断增强，使人类的追求与期望成为可能。 第六页，共五十四页。 环境标志也称为绿色标志、生态标志，它是由政府管理部门或民间组织按