第九章采购谈判.pptVIP

（五）声东击西策略 该策略是指我方为达到某种目的和需要，有意识地将洽谈的议题引导到无关紧要的问题上故作声势，转移对方的注意力，以求实现自己的谈判目标。 第三十一页，共六十三页。 （六）最后通牒策略 当谈判双方各持己见，争执不下时，处于主动地位的一方可以利用这一心理，提出解决问题的最后期限和解决条件。 第三十二页，共六十三页。 （七）其他谈判策略 还有许多策略可以采用：多听少讲策略、先苦后甜策略、讨价还价策略、欲擒故纵策略、以退为进策略等 第三十三页，共六十三页。 二、采购谈判的技巧 （一）入题技巧 1.迂回入题 2.先谈细节、后谈原则性问题 3.先谈一般原则、再谈细节 4.从具体议题入手 第三十四页，共六十三页。 （二）阐述技巧 1.开场阐述要点 一是开宗明义， 二是表明我方通过洽谈应当得到的利益， 三是表明我方的基本立场。 四是开场阐述应是原则的， 五是开场阐述的目的是让对方明白我方的意图， 第三十五页，共六十三页。 2.对对方开场阐述的反应 第三十六页，共六十三页。 3.让对方先谈 4.坦诚相见 第三十七页，共六十三页。 （三）提问技巧 1.提问的方式： ⑴ 封闭式提问； ⑵ 开放式提问； ⑶ 婉转式提问； 第三十八页，共六十三页。 ⑷ 澄清式提问； ⑸ 探索式提问； ⑹ 借助式提问； ⑺ 强迫选择式提问； ⑻ 引导式提问； ⑼ 协商式提问。 第三十九页，共六十三页。 2.提问的时机： ⑴ 在对方发言完毕时提问； ⑵ 在对方发言停顿、间歇时提问； ⑶ 在自己发言前后提问； ⑷ 在议程规定的辩论时间提问。 第四十页，共六十三页。 3.提问的其他注意事项： ⑴ 注意提问速度； ⑵ 注意对方心境； ⑶ 提问后给对方足够的答复时间； ⑷ 提问时应尽量保持问题的连续性。 第四十一页，共六十三页。 （四）答复技巧 1.不要彻底答复对方的提问； 2.针对提问者的真实心理答复； 3.不要确切答复对方的提问； 第四十二页，共六十三页。 4.降低提问者追问的兴趣； 5.让自己获得充分的思考时间； 6.礼貌地拒绝不值得回答的问题； 7.找借口拖延答复。 第四十三页，共六十三页。 （五）说服技巧 1.说服原则： ⑴ 不要只说自己的理由； ⑵ 研究分析对方的心理、需求及特点； ⑶ 消除对方戒心、成见； ⑷ 不要操之过急、急于奏效； 第四十四页，共六十三页。 ⑸ 不要一开始就批评对方、把自己的意见观点强加给对方； ⑹ 说话用语要朴实亲切、不要过多讲大道理； ⑺ 态度诚恳、平等待人、积极寻求双方的共同点； ⑻ 承认对方“情有可原”善于激发对方的自尊心； ⑼ 坦率承认如果对方接受你的意见，你也将获得一定利益。 第四十五页，共六十三页。 第九章 采购谈判 第一节 采购谈判的原则与程序 第二节 采购谈判的策略与技巧 第一页，共六十三页。 第一节 采购谈判的原则与程序 一、采购谈判概述 （一）谈判在采购中的应用 采购谈判是指企业在采购时与供应商所进行的贸易谈判。 第二页，共六十三页。 第一节 采购谈判的原则与程序 采购谈判的目的: 一是希望获得供应商质量好、价格低的产品； 二是希望获得供应商比较好的服务； 三是希望在发生物资差错、事故、损失时获得合适的赔偿； 四是当发生纠纷时能够妥善解决，不影响双方的关系。 第三页，共六十三页。 第一节 采购谈判的原则与程序 采购谈判在采购活动中的重要性如下： 1.可以争取降低采购成本 2.可以争取保证产品质量 3.可以争取采购物资及时送货 4.可以争取获得比较优惠的服务项目 5.可以争取降低采购风险 6.可以妥善处理纠纷，维护双方的效益 第四页，共六十三页。 第一节 采购谈判的原则与程序 （二）采购谈判的内容 在采购谈判中，谈判双方主要就以下几项交易条件进行磋商： ①商品的品质条件； ②商品的价格条件； ③商品的数量条件； ④商品的包装条件； 第五页，共六十三页。 ⑤交货条件； ⑥货款的支付条件； ⑦货物保险条件； ⑧商品的检验与索赔条件； ⑨不可抗力条件； ⑩仲裁。 第六页，共六十三页。 第一节 采购谈判的原则与程序 商品的品质、价格、数量和包装条件是谈判双方磋商的主要交易条件。 在磋商数量条件时，谈判双方应明确计量单位和成交数量，在必要时订立数量的机动幅度条款。 第七页，共六十三页。 商品的交货条件是指谈判双方就商品