顾客的消费心理.docx

世界上的消费者成千上万，各有各的特点，各有各的习惯，各有各的具体情况，他们的购买心理就可能各不一样。男性的消费心理同女性不一样；年老的同年少的购买心理不一样；讲 究实惠的同讲究时髦的购买心理不一样；热衷于大众化验室同讲究个性的购买心理也不一 样。不一而足。因此，要想使消费者买你的东西，还要仔仔细细分析“上帝”们的购买心理。 一、 求美心理 消费者在选购商品时不以使用价值为宗旨，而是注意商品的品格和个性，强调商品的艺术美。其动机的核心是讲究“装饰”和“漂亮”。不仅仅关注商品的价格、性能、质量、服务等价值， 而且也关注商品的包装、款式、颜色、造型等形体价值。 主要消费对象：城市年轻女性。二、 求名心理 消费者在选购商品时，特别重视商品的威望和象征意义。商品要名贵，牌子要响亮，以此来显示自己地位和特殊，或炫耀自己的能力非凡，其动机的核心是“显名”和“炫耀”的同时对名 牌有一种安全感和信赖感，觉得质量信得过。 精明的商人，总是善于运用消费者的崇名心理做生意。一是努力使自己的产品成为品牌。二是利用各类名人推销自己的产品。 主要消费对象：城市青年男女。三、 求实心理 消费者在选购商品时不过分强调商品的美观悦目，而以朴实耐用为主，其动机的核心就是“实用”和“实惠”。 主要消费对象：家庭主妇和低收入者四、 求新心理 消费者在选购商品时尤其重视商品的款式和眼下的流行样式，追逐新潮。对于商品是否经久耐用，价格是否合理，不大考虑。这种动机的核心是“时髦”和“奇特”。 主要消费对象：青少年和儿童五、 求廉心理 消费者在选购商品时，特别计较商品的价格，喜欢物美价廉或削价处理的商品。其动机的核心是“便宜”和“低档”。 主要消费对象：农村消费者和低收入阶层 六、 攀比心理 消费者在选购商品时，不是由于急需或必要，而是仅凭感情的冲动，存在着偶然性的因素， 总想比别人强，要超过别人，以求得心理上的满足。其动机的核心是争赢斗胜。 主要消费对象：儿童和青少年七、 癖好心理 消费者的选购商品时，是根据自己的生活习惯和业余爱好的原则的，他们的倾向比较集中， 行为比较理智，可以说是“胸有成竹”，并具有经常性和持续性的特点。他们的动机核心就是 “单一”和“癖好”。 主要消费对象：老年人八、 猎奇心理 所谓猎奇心理，是对新奇事物和现象产生注意和爱好的心理倾向，或称之为好奇心。古今中 外的消费者，在猎奇心理的驱使下，大多喜欢新的消费品，寻求商品新的质量，新的功能、新的花样、新的款式，追求新的享受，新的乐趣和新的刺激。 主要消费对象：儿童和青少年。九、 从众心理 女性在购买时容易受别人的影响。如许多人正在抢购某种商品，他们极可能加入抢购者的行列。平常总是留心观察周围人的穿着打扮。喜欢打听别人所购物品的信息，而产生模仿心理与暗示心理。女性容易接受别人的劝说，别人说好的，她很可能就下定决心购买，别人若说不好，她很可能就放弃掉。 市场上你所经常见到的“一窝蜂”现象，产生的根据在于购买者有一种错误的判断：认为有那么多人抢一定会是好货，或者有便宜可占。 主要消费对象：女性。十、 情感心理 一般来说，女性比男性具有更强的情感性。因此，女性的购买行为容易受直观感觉和情感的 影响。如清新的广告，鲜艳的包装，新颖的式样，感人的气氛等，都能引起女性的好奇，激起他们强烈的购买欲望。 十一、儿童消费心理 由儿童的生理和心理发育所定，其显著特点有三：（1）特别好奇，凡是新奇有趣的东西都能对其产生强烈的诱惑力。（2）稳定性，儿童的消费纯属情感性，对一种事物产生兴趣和失去 兴趣都很快。（3）极强的模仿性，别人有的东西，自己也想得到。 因此，如果你把消费市场定在儿童领域，就应根据以上心理特点去设计和开发你的产品，要多增加花色品种，不断改进包装，在“奇”、“新”、“好玩”上下功夫，最好是把“玩”和“智力” 游戏有机结合起来。 牛顿说：“我可以计算天体的运行规律，却无法计算人性的心理”。可见，人的心理是极其复杂的，而人们的消费心理更是让很多销售人员琢磨不透。 在灯具的零售过程中,掌握顾客极其微妙的心理活动包括顾客对灯具实效、价格等问题的一些想法是极其必要,它关系到灯具零售的成败。 1、女性顾客的购买心理 女性顾客永远是消费主流。 在网上调查女性的消费显示：女性在家庭支配数为51%，与家人协商占 44.5%，女性不作主占 3.9%，女性决定的消费在全家支出中占53.8%。 女性购买灯具的特征： 够买前需反复考虑：购物前要反复考虑灯具，包括实用性，价格，质量等。经历以下几个阶段： A：确定购物目标 B：征求他人意见 C：制定大致预算（细心） D：考虑消费后的情况 E：大量咨询信息“货比三家” 购买时横挑竖选 “敢转，敢看，敢