导购员必备的销售技巧和话术有哪些.docx

PAGE 1012 PAGE 10 12 导购员必备的销售技巧和话术有哪些 销售技巧和话术是销售能力的体现,也是一种工作的技 能,销售是人与人之间沟通的过程。下面小编整理的导购员 必备的销售技巧和话术，供你参考。 记得导购培训的时候，导师着重的要点讲解的是如何处理导购与顾客间的接触，如果顾客走近柜台，营业员首先与顾客打招呼，基本礼貌大家都知道，但有时候存在一些情况， 有下面三种情况： 第一种情况是：主动问话反而引起顾客的反感。如顾客 走近柜台，营业员问一声“您买什么?” 顾客听到这句问话不仅不接受，反而问营业员：“不买是不是不能看啊!” 双方都很尴尬。 第二种情况是：由于营业繁忙或受其他客观条件影响， 有时营业员不能做到对每位顾客都主动问话。 第三种情况是：有的顾客只顾看商品，营业员问也不是， 不问也不是。在这些情况下，我们就要找好时机问话。 当顾客在柜台前停留时，当顾客手摸商品或与其他顾客商量议论商品时，当顾客持币来到柜台前时，都是营业员向顾客询问的好时机。语言一定要文明、礼貌、诚恳、亲切， 用恰当地称呼说好第一句话。如：小姐、先生、您需要什么? 婉转的用语言，变为主动。如柜台营业员正在整理商品，没注意柜台前来了顾客，这时顾客冲营业员喊：“小姐，把这件衣服拿过来我看看。” 营业员应马上放下整理的商品走过来，边搁下衣服边问道：“您穿还是别人穿?” 这句问话就属于婉转，由被动答话转为主动问话，可为整个服务过程顺利进行奠定基础。灵活机动，随机应变。营业员向顾客问话不能死盯住“小姐，您买什么?” “先生，您要什么” 不放。 同时也需要做到这一点：问话要随机应变。 首先：对顾客的年龄、性别、职业等特点来灵活地决定 问话的内容。主动性问话，能消除顾客的疑虑，同时也能迅 速地了解顾客的来意，为下一步的服务提供依据。 接着：我们的回答：当客人选择商品感觉价格太高时， 营业员对这一问题有两种回答方法：一种是“这种商品虽然 价格稍高了一点，但质量很好” ，另一种是“这种商品虽然质量很好，但价格要稍为高一点。” 这两句话虽然只是前后顺序颠倒了一下，但给人的印象却完全不同。 前后两种说法会使顾客感到这件商品质量好，即使价格高也值得买。根据顾客的表情回答顾客的询问。这是指营业员一边观察顾客的反应，一边回答顾客的询问，从而了解顾客对商品的态度，以便确定自己的回答方式。如顾客向营业员征询说：“我穿哪种花色好?” 营业员手指一种对顾客说： “我觉得这种花色非常好看，您认为呢?” 若顾客说：“不错，的确很好看” ，营业员就可以继续介绍。假如营业员把朴素的花样拿给顾客看，顾客看后便皱起眉头，一言不发， 营业员就应该明白顾客对此不满意，应再拿一种鲜艳的花色给顾客看，否则必定影响顾客的购买情绪。 最后：送别顾客对即将离开柜台的顾客说上一两句颇有 礼貌的送别话语，绝不仅仅是一种单纯的礼貌性的表示，而 是有着丰富的内在含义的。关心性的送别。这种送别用于特 殊顾客和粗心顾客。如，老年顾客言行迟缓，记忆力不强， 营业员送别时要用既亲切又关心的生活语言说：“大爷，请拿好，路上慢慢走!” 这种送别语从词语的选择、语调的运用上就非常符合老年顾客的心理要求。 当粗心的顾客选购完商品临走时，营业员应该说：“小姐，请把钱装好，把东西拿好，再见!” 这样顾客会觉得营业员的提醒太及时了，从而产生感激之情! 语言艺术技很多，导购应该针对不同情况加以运用，不 仅是礼貌待客的表示，更重要的是给顾客送去了交易后的愉 快，为以后的服务奠定了基础，从而为公司的品牌树立良好 的社会形象。 销售员如何提高销售语言技巧 一个销售人员要想让产品介绍富有诱人的魅力，以激发 顾客的兴趣，刺激其购买欲望，就要讲究语言的艺术。向客 户展示你的语言魅力。要注意以下几点： 1、用客户听得懂的语言来介绍 通俗易懂的语言最容易被大众所接受。所以，你在语言 使用上要多用通俗化的语句，要让自己的客户听得懂。销售 人员对产品和交易条件的介绍必须简单明了，表达方式必须 直截了当。表达不清楚，语言不明白，就可能会产生沟通障 碍，就会影响成交。此外，销售人员还应该使用每个顾客所 特有的语言和交谈方式。 我的公司刚搬到一个新的办公区，需要安装一个能够体 现我们公司特色的邮件箱，于是便咨询了一家公司。接电话 的小伙子听了我们的要求，便坚持认定我们要的是他们公司 的csI 邮箱。这个csI 搞得我一头雾水，我问这个销售人员这个csI 是金属的还是塑料的?是圆形的还是方形的? 这个销售人员对于我的疑问感到很不解。他对我说：“如果你们想用金属的，那就用FDx 吧，每一个FDx 可以配上两个nco。” csI，FDx,nco 这几个字母搞得我一头雾水，我只好无奈地对他说：“再见，有机会再联系吧!” 我们要买的是办公用具，而不是字母。如果这位小