得小区者得天下 小区营销全案资料.pdfVIP

得小区者得天下-小区营销全案资料 很多从事建材家居销售的经销商都有这样的感叹，“ 怎么来建材家居市场的人越来越 少了，市场越来越淡了？” 虽然市场表面上没有以前那样热闹和繁华了，但是建材家 居市场的总量却逐年在增长。那么顾客都去哪儿了？ 随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材家居产品的方式也在发生着变化： 以前的购物方式： 逛建材家居市场→选择花色→ 选择品牌→成交 现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材家居市场购买建材家居，除此之外，他们还 有设计师推荐（在装饰公司的材料展厅选购）、小区的临时门店、互联网、建材家居 超市等其它选择。顾客选择的多元化，致使客源分流成为不可逆转的事实。 营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，顾客从哪里来？回哪 里去？小区！小区是最靠近顾客的“ 末端” ，那么小区就是我们销售工作的“ 前沿阵 地” ，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“ 先锋队” ，在小区设置一道“ 屏障” ，将 顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。 具体如何拦截呢？我们可以步步为营，做好以下 17步。 第一步：建立专职小区推广队 小区推广部（组）一般由2-10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干 个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。 1、小区推广部经理岗位职责： A.直接上级：副总经理 B.直接下级：小区推广业务代表 C.主要职责： 1）负责建立小区推广队伍，招聘、并培训小区推广人员； 2）负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度； 3）建立部门激励制度，检查、考核下属员工； 4）开展小区市场调研，制定小区推广业务策略； 5）带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标； 6）协调小区推广部与装饰业务部、门店等其它部门的关系。 2、小区推广业务代表岗位职责： A.直接上级：小区推广部经理 B.主要职责： 1）开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理； 2）对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系； 3）负责小区进驻的现场布置、顾客接待； 4）展开“ 扫楼式” 入户拜访，跟踪并满足住户的需求； 5）负责业主至总部展厅参观行程的具体组织； 6）发挥“ 意见领袖” 的作用，开展团购工作； 7）负责小区售后服务工作； 8）完成部门经理安排的其它工作。 3.招聘 对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳、百折不挠。小区推广的工作环境差、工作 时间长、体力消耗大、成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去 学校招一些刚毕业的来自农村的职高、中专生、大专生，这些人刚出校门，急于求得 一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特 质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后与物业公司打 交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。 4.培训： 小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程： 5、制度： 建立小区推广部门的基本制度，主要包括： 《小区推广部岗位职责》、《小区推广实操手册》、《小区推广人员考核、激励办法》、 《小区推广物料管理办法》、《小区推广样板管理办法》等。 6、激励： 制定小区推广人员的薪酬管理办法、奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成， 及如何才能拿到更高的工资。 7、“ 打气” ： 小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使销售 人员垂头丧气，信心下滑，对工作极其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功 案例，和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。 8、小区推广部的过程管理 8.1三会制度：通过早会、周会、月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的 问题，确定下一步工作的方向。 8.2工作日志、工作计划、工作总结管理制度：每天填写《工作日志》，记录工作内 容，反映市场情报，提出工作建议，《工作日志》在早会前提交；每月提交《月度工 作总结与工作计划》。 第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图 将本区域的小区、楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位、价位、户型、户数、 配套、开发公司、物业公司、开盘日期、预计装修日期、进驻装修公司、有无竞争对 手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布图挂在办公室， 已进驻的小区以“ 红旗” 标注，并及时添加新楼盘。 第三步：进行楼盘分类 我们把小区分为商品房、集资房、拆迁户、出租房、别墅房等五种类型： 1、集资房 特点：业主间较熟悉，装修时间集中，存在互相攀