顾问式营销学习课件.pptVIP

教育訓練 思維創新 行為執行 心理認同 管理到位 人才養成 旺旺人才 優質團隊 學習團隊 永續經營 * 教育訓練 思維創新 行為執行 心理認同 管理到位 人才養成 旺旺人才 優質團隊 學習團隊 永續經營 * 教育訓練 思維創新 行為執行 心理認同 管理到位 人才養成 旺旺人才 優質團隊 學習團隊 永續經營 * 北京分公司:朝阳营业所 講 師: 程聚飞所长 销售思路 第一页，共三十六页。 开放话题 1、敢说自己什么产品都会卖吗？ 2、你适合什么的客户，什么样的客户喜欢你的销售方式？ 第二页，共三十六页。 小品 (卖拐) 第三页，共三十六页。 精彩回顾： 1、小品中买卖的产品是什么？ 2、赵本山是个好销售吗？为什么？ 第四页，共三十六页。 回忆小品整个过程…… 1.确定范伟为销售对象。 2.引起范伟的注意和好奇心。 3.垛两脚，麻不？走两步，瘸不？ 4.为什么麻？为什么瘸？左右腿不一般长。 5.长期不治，脑瘫植物人。 6.如何才能治好？拄拐。 7.本山送拐給范伟，范伟坚持把钱給本山钱 8.范伟感恩，谢谢啊大哥！ 第五页，共三十六页。 1，对自己的能力的强烈自信 2，选择目标市场 3，引起注意 4，引起兴趣，痛苦深化，让客户自己思考，范伟三回头。 5，建立信任关系，敏锐的判断力 6，模糊问题-关注问题，引导问题-揭示问题 7，将问题引向利于自己的范围 8，问题显现—指出问题-论证问题-深化问题 9，体验论证问题的存在，引导（1跺） 10，体验论证我的存在，（2走） 11，体验证明问题的存在（3漾） 12，导入产品，画个大饼！给他解药引导服药 13，深化痛苦强烈关注，把痛苦集中在自己的身上加强真实感，严重的后果如我 14，严重的后果如我（用亲身经历做证） 15，严格的公道和优惠！体现产品的一种优势 回想一下关键的15个步骤…… 第六页，共三十六页。 销售思路： 步骤1 --确认目标客户 步骤2 –挖掘目标用户的注意力和兴趣 步骤3 --现状调查与分析并探寻需求 步骤4 --产品介绍 步骤5 –成交 步骤6 --感恩 （步骤1、2）客户需求确认 发现需求 ? 满足需求 ? 缔结需求 第七页，共三十六页。 顾问式营销 第八页，共三十六页。 如何理解顾问式营销 营销顾问的职责 营销顾问的高度 顾问式销售在工作中的运用 案例分析 内容提纲 第九页，共三十六页。 第一节 如何理解顾问式营销 第十页，共三十六页。 顾问式销售是由美国销售咨询专家尼尔.雷克汉姆经过12年的实践研究于1998年正式对外公布的销售模式。 它是指销售人员以专业销售技巧进行产品介绍的同时，运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力完成客户的要求，并预见客户的未来需求，提出积极建议的销售方法。 顾问式销售 第十一页，共三十六页。 第二节 营销顾问的职责 第十二页，共三十六页。 我们的职责Ⅰ.以客户为中心 要成为以客户为中心的销售顾问，至少应具备三个条件： 专业产品知识，问、听、说的技能，良好的信任态度。 经调查，客户希望销售人员成为以下三种角色： 1）长期的同盟 2) 业务咨询顾问 3）策略上的协调者 第十三页，共三十六页。 长期的同盟 销售顾问要担当这方面的角色，则必须表明他有愿意帮助客户实现愿望的承诺。 1）彻底并诚实地回应客户的顾虑 2）帮助潜在用户，充分了解产品的特征、优点、利益和使用方法 3）要实事求是地定位自己的产品和公司的长处和短处。应该展示自己的优点而不是强调竞争对手的缺点。 4）应该站在客户长期需要的基础上给予建议。 5）以本身能够推销什么，或需要推销什么作为出发点。 第十四页，共三十六页。 业务咨询顾问 此角色，必须强化业务知识并加以运用，以确定需要和解决的问题。 实践方法： 1）从认识所的人方面获得有关客户业务的资料 2）把眼光放在“大局”上，而不是专注于细节，特别在业务关系开展初期更应如此。 3）找出不同层次的问题和需要 4）展示你的产品对降低成本和增加利润方面所带来的利益 5）即使不一定达成合作，也对客户提供有用的咨讯。 6）说话时，要考虑并顾及聆听者的知识水准和经验、 7）学习恰当地引用故事和比喻 第十五页，共三十六页。 策略上的协调者 1）向同事寻求协助或指导 2）采取一种解决问题的态度去处理问题 3）主动做协调工作，以满足客户目前和将来的需要。 第十六页，共三十六页。 我们的职责Ⅱ.提升解决问题的能力