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不抵毁贬低同业，做客观对比分析 1 强调我们的优势 2 放大对手的弱势 3 提供准确的依据，不要凭空想象 4 做竞争对手对比分析 专业化销售流程—销售中 不抵毁贬低同业，做客观对比分析 强调我们的优势 放大对手的弱势 第二十九页，共四十三页。 您应该欢迎异议！ 处理异议是一种挑战！ 客户很感兴趣才会提出异议！ 异议处理 专业化销售流程—销售中 第三十页，共四十三页。  直接指出对方错误 与客户争论 专业化销售流程—销售中 异议处理 第三十一页，共四十三页。 耐心认真的听完客户的所有异议 辨别真假异议 锁定异议，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？” “除此之外还有什么？” 引导异议 将异议改成提问，提出反问 间接否定异议 异议处理 专业化销售流程—销售中 第三十二页，共四十三页。 先认同表示理解并建立同理心“我理解你的想法，当初我做这个行业的时候也有这么想过，但是...........” 讲有同样异议的客户已成交的成功案例 遇到难以解决的异议，问“为什么”，寻找解决的方法 彻底解决异议，不要不温不火 异议处理 专业化销售流程—销售中 第三十三页，共四十三页。 培训部 培训部 培训部 * 衔接训练 - 再谈销售 请将手机调至静音或震动 培训期间请勿随意走动 第一页，共四十三页。 * 二、如何开发客户 三、专业化销售流程 一、销售的真谛 目录 第二页，共四十三页。 销售的真谛 第三页，共四十三页。 产品和顾客之间有一个重要的桥梁：销售人员本身 推销任何产品之前首先推销的是自己 销售的真谛-我们销售的是什么？ 第四页，共四十三页。 我卖的不是我的雪弗莱汽车， 我卖的是我乔吉拉德 ------乔·吉拉德 销售的真谛-我们销售的是什么？ 第五页，共四十三页。 卖自己想卖的比较 容易，还是卖顾客 想买的比较容易呢？ 是改变顾客的观念容 易，还是去配合顾客 的观念容易呢？ 销售的真谛-我们销售的是什么？ 第六页，共四十三页。 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益，能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦。 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时，顾客就会把钱放到我们的口袋里，而且还要跟我们说谢谢。 好处 销售的真谛-我们销售的是什么？ 第七页，共四十三页。 销售的真谛 第八页，共四十三页。 感觉是一种看不见，摸不着的东西，是人和人、人和环境互动的综合体在整个销售过程中为顾客营造一个好的感觉，那么，你就找到打开客户钱包的钥匙了。 感觉 销售的真谛 — 客户买的是什么？ 第九页，共四十三页。 销售的最高境界是什么： 快速取得客户信任 对于自用的产品，我们销售的不是产品，是梦想，客户代入使用或者和产品联系的状态，将客户的正面的，美好的想象力发挥出来。 对于经营性的产品，我们销售的不是产品，是计划和解决方案，我们不是卖产品，而是和客户一起，站在他的角度，帮他规划现在和未来。 销售的真谛-我们销售的是什么？ 第十页，共四十三页。 * 二、如何开发客户 三、专业化销售流程 一、销售的真谛 目录 第十一页，共四十三页。 缘故 渠道介绍 陌Call 商超 转介绍 如何开发客户 — 客户来源 第十二页，共四十三页。 有意识的 潜在意识 无意识 如何开发客户 — 客户的分类 第十三页，共四十三页。 有投资 理财 需要求 有闲余 资金 有决策权 尊重销售 如何开发客户 — 客户的分类 第十四页，共四十三页。 根据自己的 情况运用 长期维护的客户 短期跟进客户 重点客户 如何开发客户 — 根据客户情况分类管理 第十五页，共四十三页。 * 二、如何开发客户 三、专业化销售流程 一、销售的真谛 目录 第十六页，共四十三页。 专业化销售流程 销售前 销售后 销售中 第十七页，共四十三页。 1.客户邀约 2.准备工作 专业化销售流程—销售前 第十八页，共四十三页。 1 电话邀约的目的性 2 邀约话术以及具体情况 3 将所有问题都转换到邀约上 4 邀约需要注意的细节问题 专业化销售流程—销售前 客户邀约 第十九页，共四十三页。 客户资料 销售环境 销售 资料 精神状态 专业知识 专业化销售流程—销售前 准备工作 第二十页，共四十三页。 销售后 销售前 销售中 销售中 专业化销售流程 第二十一页，共四十三页。 建立客户信赖感 01 了解客户需求 02 产品展示塑造产品价值 03 异议处理 06 05 做竞争对手对比分析 04 成交 专业化销售流程—销售中 第二十二页