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销售队伍管理方法及模型 此报告仅供内部使用，未经书面许可，其他机构不得擅自传阅、引用或复制。机密 再创管理研究中心工程汇报2003年8月 内容提要销售队伍规模设计模型销售区域设计模型和鼓励设计模型 销售访问模型1 销售队伍管理框架MSZ模型 Syntex模型 CALLPLAN模型GEOLINE模型销售队伍管理目标组织决策销售队伍结构销售队伍规模区域规划分配决策产品、顾客、期望、细分定时/ 方案控制决策补偿评估鼓励2 销售管理系统战略营销组合资源组织结构销售人员数量选拔培训收集信息鼓励　奖金推销工具奖金访问数量访问质量努力程度客户效劳销售定额销售组合销售本钱利润投资回报市场份额现金流量公司投入销售经理控制销售人员控制销售人员产出公司产出企业销售管理内部控制要素3 销售队伍规模设计 目录一般方法介绍： 统计分析法 工作量法 增量分析法 知觉法营销工程学中介绍的方法案例分析5 销售队伍规模设计 销售人员是企业生产效率最高也是本钱最昂贵的资产。销售队伍规模的大小是设计销售组织结构的根本条件。然而，确定销售人员的数量却是一个两难的问题：扩大销售队伍的规模一方面可以创造更多的销售额，另一