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美容师的销售能力篇;销售,意为卖出。
美容行业卖的是什么?是产品和服务!古人有语:“知己知彼,百战不殆。〞所以美容师要想提高销售业绩,就应当很好地了解自己的美容院:美容院的服务特色是什么?产品品质如何?技术水平怎样?顾客光临的原因?等等。;此外要了解你的竞争对手:你的周围有几家美容院?这些美容院的服务工程有哪些?收费如何?有几家美容院在和你竞争顾客?你和她们之间的优劣势分析?等等。
解各方面情况之后,还应学习一些销售技巧,来提高自己的销售能力。
;第一节 ; 美容师要让顾客在美容院里感到舒适,让顾客坚信你的产品是高品质的,就要注重美容院的整体产品的展示形象,这将有助于你完成销 售工作。
;一、产品展示是产品销售的气氛;经常更换产品的陈列方式或种类,让顾客在视觉上有新鲜感。
善于装饰产品,可以用化装镜、干花、薰香炉、水晶牌等来衬托。
保持展示柜和产品的干净,准备一块干净的抹布,随时擦掉污垢灰尘。;良好的产品展示将是吸引顾客目光的上佳方式,美容师不妨多却脑筋,想出好的点子来美化你的美容院。;二.;专业的销售要配合专业的服务,专业的服务来源于美容师良好的接待咨询服务、操作服务、售后服务。
要给予客人专业性的皮肤指导建议,让客人认为这样好的建议在其它美容院是无法得到的,让客人感觉到你的专业性和与众不同,让客人享受到专业的销售服务。
专业的销售,要从细微处着手,给客人建立一个和谐的气氛。;学会微笑 ;2、仪表端庄
〔见本书第一篇〕注重自己的仪表,是对客人的尊重。;4、文明礼貌
〔见本书第二篇〕温文尔雅、彬彬有礼的举止风度,将会使您赢得客人的好感,从而成功推销产品。;在美容院之间竞争剧烈的今天,服务理念、服务策略也应随之发生变化,采用多样化的模式,推出个性化的特色,这样才能更好地销售出产品,树立起美容院的招牌。; 第二节
销售技巧;一.找准需求、培植需求
通过咨询沟通了解客人来店的目的和需求,向其推销对应的产品,做到有的放矢。如果客人来店只是出来消遣,那也没有关系,你可利用专业知识,分析她的皮肤状况,向她推荐产品,培植她的消费欲望,这就需要了解顾客的消费动机。;一般顾客的消费动机有以下几种:;二.设置诱惑,引导销售
准备一些精美礼品送给顾客
免费试用
买产品送服务,让客人亲身感到身体被宠爱的舒适和享受
消费积分,当积分到达某种程度,可以赠送局部产
利用专业知识为顾客搭配产品,给予一些良好的皮肤保养建议;三.了解不同年龄段女性的心理,有针对性销售;美容院是营造美丽的场所,一定要及时掌握时尚潮流及讯息,并注意根据不同年龄不同层次人群作针对性服务,这样才能稳定顾客,提高销售业绩。;四.对不同顾客采用不同的方式;
类型划分;
健谈型 ;
谨慎型 ;
理智型 ;
沉默寡言型 ;五.接近顾客的最正确时机
当顾客长时间凝视产品或美容设备时
当顾客注视产品一段时间,把头抬起来时
当顾客突然停下脚步时
当顾客和美容师目光相遇时
当顾客目光在搜寻时
当顾客寻求美容师帮助时;六.顾客购置的信息;七.销售涵盖的内容;八.促成交易的方法;本卷须知:
销售人员要有信心和热忱
仔细聆听和记住对方的需求
不卑不亢,本着平等互惠的心态
不管任何不满情况出现,不可反咬一口
女性视感情和仪容形象为生命,所以不可贬低客户仪容
说话肯定、确实,不可暖昧模糊,以免失信于人
少说题外话与废话
切忌强迫顾客购置
如果顾客挑选时间很长,不要表现出不耐烦的情绪
注意顾客的成交信号,进行交易时要干脆利落,不要拖延。;九.顾客不喜欢的销售手法;十.售后服务的重要性;妥善处理抱怨,是公司维持顾客满意度的基本要求:; 第三节
专业销售的七个阶段
;第一阶段:吸引顾客的注意
A 服装仪容整齐,使顾客产生良好的印象
B 自我介绍要清晰扼要,并能触及对方的好奇心
第二阶段:激发顾客的兴趣
A 活用产品知识
B 针对顾客皮肤的状况说明产品成效;
第三阶段:引导顾客参与
A 强调产品特性,应用照片及在媒体上的广告宣传资料强调保证
B 让顾客触摸或使用产品,加深顾客的印象。
第四阶段:再次引导强调
A 制造顾客购置后可获得的利益,如:赠品、免费美容、打折等。
B 再次强调产品特性。
C 举出他人使用产品取得效果的实例。;第五阶段:与同类产品比较
A 通过与同类产品的比较来说明自身优点。
B 亲切地答复顾客的问题,消除其反对心理。
C 说明价格公正。
D 促使其决意购置。;第七阶段:完成交易;下
次
再 见;神圣的工作在每个人的日常事务里,理想的前途
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