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HJ 和君创业研究咨询有限公司 与顾客建立联系 市场细分理论 市场细分是上世纪50年代中期美国温德尔?斯 密提出的新概念。所谓市场细分是根据整体市场上 顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些 因素为依据，将一个整体市场划分为几个消费者群 体。每一个需求特点相类似的消费者群就构了一个 细分市场，各个不同的细分市场，消费者群之间则 有明显的需求差别。 * 第三十页，共五十二页。 HJ 和君创业研究咨询有限公司 与顾客建立联系（续） 市场细分理论运用的难点在于，企业如何选择“细分变 量”（如，地理因素、人口统一因素、心理因素、行为因素 等），以及确定相应的“标准”划分。 市场细分必须有意义： ——能够与其他市场区别开来 ——能够予以衡量和把握 ——能够确定其需求特征量 ——有足够的相近或相似的需求量 ——企业可以与细分市场建立联系 * 第三十一页，共五十二页。 HJ 和君创业研究咨询有限公司 与顾客建立联系（续） 细分市场选择理论 对细分市场进行评估，主要应弄清楚每个细分市场的 “长期盈利潜力”： 包括两个方面 ——对细分市场的销售额增长趋势，以及 公司的市场份额的增长趋势进行预测 ——对相应的营销组合策略的有效性进行 分析与评估