某公司销售技巧手册.pptVIP

改善聆听技能的方法 不要轻易反驳,注意敏感问题 保持开放心态,提问清楚明白 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容的理解. 分析词句之外的含义 评价,挑剔讲话内容而不是讲话人的表达方式 经常性操练 第二十八页，共五十二页。 改善聆听技能的方法 眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势 进行大量的语言反馈 第二十九页，共五十二页。 F-A-B F: Feature 特征 A: Advantage 优点, 功能 B: Benefit 利益 第三十页，共五十二页。 Feature 特征 特征是指产品/服务本身具有的 例如: 化学成分 外观,颜色 剂型,包装 服用法 GMP/世界名厂 制造 送货进效快 第三十一页，共五十二页。 Advantage 优点, 功能 由特征发展而来, 指具有什么功能/功用 第三十二页，共五十二页。 Benefit 利益 由特征与功能发展而来, 针对客户业务上需求的利益. 例如 安全性 方便性 经济性 持久性 有效性 舒适性 第三十三页，共五十二页。 FAB 摘要 客户购买产品/服务, 并不是购买特征或功能, 而是购买符合他的需求的利益 必须首先探询确认客户的需求, 再陈述符合需求的利益,而达成缔结 第三十四页，共五十二页。 处理客户的反应 接受 客户认同你提出的利益, 可以满足他的需求你可以尝试缔结 第三十五页，共五十二页。 缔结 时