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专业化销售流程第1页，共57页。故事：如何将木梳买给和尚？客户购买心理及过程销售与客户购买心理关系专业化销售流程专业化销售流程概述第2页，共57页。课程提纲故事：把木梳卖给和尚？我们都听过三国这个故事如何把木梳卖给和尚？1、1把——2、10把——3、1000把——感动了一个和尚香案前放把木梳，供善男信女梳头给进香者回赠“积善梳”第3页，共57页。第4页，共57页。第5页，共57页。小贩A：一位老太太去市场买水果。她来到第一个水果摊前。小贩热情地招呼：“我这里有桃子、苹果、李子。您想买点什么？”老太太说；“我想买点李子。”小贩赶忙介绍：“我这里的李子，又大又甜，特好吃。”老太太听后却摇摇头，走了。 第6页，共57页。老太太买李子-案例A小贩B：?老太太来到第二个小摊前。这个小贩也像第一个那样，问老太太买什么水果。老太太说买李子。小贩接着问：“我这里有很多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的。您要哪一种呢？”老太太说要买酸李子。小贩说：“我这里有一种李子特别酸，您先尝尝？”老太太尝了一口，果然很酸，马上买了一斤。 第7页，共57页。老太太买李子-案例B小贩C：老太太买完李子继续在市场中逛。她看到一个小贩的摊上也有李子，又大又圆很抢眼，便问道：“你的李子多少钱一斤？” 小贩说：“您问的是哪一种李子？各种李子价钱不一样。”酸一点的那种”老太太回答。别人买李子都要又大又甜的，您为什么要酸的呢？”小贩接着问。我儿媳妇怀孕了，想吃酸的。” 小贩马上说：“老太太，您对儿媳妇真好！那您知道不知道孕妇最需要什么样的营养？” 老太太摇了摇头。第8页，共57页。老太太买李子-案例C老太太买李子-案例C 小贩接着说：“其实孕妇最需要的是维生素，所以光吃酸的还不够，还要多补充维生素。水果之中，猕猴桃含维生素最丰富，所以您要经常给儿媳妇买猕猴桃吃才行！” 老太太一听很高兴，马上买了一斤猕猴桃。当老太太要离开的时候，小贩又说：“我天天在这里摆摊，下次到我这里买，还能给您优惠。”从此以后，这个老太太买水果就会直接找这个小贩。 第9页，共57页。1、购买前：想买李子，买酸的，抱孙子 2、购买中：挑选小贩A，小贩B，小贩C挑选到合适李子，进行购买 3、 购买后： 再次购买猕猴桃 确定今后购买对象第10页，共57页。老太太买李子-购买过程小贩ABC的相同点？都和老太太打招呼都问了老太太问题都介绍了自己的李子都积极销售自己的李子接触问需介绍尝试努力达成销售第11页，共57页。老太太买李子-销售过程1小贩ABC的不同点？第12页，共57页。老太太买李子销售过程2 世界上最难的两件事： 一、把你的思想装进别人的脑袋 二、把别人的钱装进自己的口袋信用中国 和谐共富第13页，共57页。 按一定的程序、一定的步骤、一定的方法将销售的过程分解量化，进而达到销售商品或服务的过程。第14页，共57页。什么是专业化销售流程1识别接触2激发需求3销售陈述4处理拒绝5销售促成第15页，共57页。识别接触第16页，共57页。寻找准主顾五步骤维护更新准主顾卡罗列约访名单记录信息筛选名单收集名单第17页，共57页。识别接触主动出击———时间短，机会稍纵即逝 1善于观察———细心的观察有助于你事半功倍 2亲切和善———客户就是你的镜子 3专业规范———专业规范是取得客户信任的依托 4注重形象———第一印象始终是最重要的前提5服务热情———客户的需求才是购买的原动力 6第18页，共57页。识别接触客户类型及理财特征分析第19页，共57页。识别接触客户类型及理财特征分析第20页，共57页。识别接触ＤＩＳＣ行为风格的四个维度外向I：表现型（Influence ）D：控制型（Dominance ）支配力弱支配力强S：和平型（Steadiness ）C：分析型（Compliance ）内向第21页，共57页。Ｄ型行为风格特点优点：缺点：反感：追求：担心：动机：善于管理，主动积极缺乏耐心，感觉迟钝优柔寡断工作效率、支配地位 被驱动与强迫获胜、成功第22页，共57页。如何识别经常打断你，跟你抢话说经常匆匆忙忙，有许多事情做有时显得无礼单向沟通为主把自己的意见表达为勿庸置疑的事实可能较为直率，想什么说什么不受约束，喜破常规第23页，共57页。Ｉ型行为风格特点优点：缺点：反感：追求：担心：动机：善于劝导，看重关系缺乏条理，粗心大意循规蹈矩广受欢迎与喝彩失去声望 别人的认同第24页，共57页。如何识别兴奋、坦率，友善益于言表的同意你的看法强调问题和事物的积极面不愿谈及伤感的问题以推销和鼓动方式进行沟通乐于交谈和交友很容易和他人打成一片第25页，共57页。Ｓ型行为风格特点考拉恪尽职守，善于倾听优点：缺点：反感：追求：担心：动机：过于敏感，缺乏主见感觉迟钝被人接受，生活稳定 突然的变革团结、归属感第26页，共57