主管培训之日常辅导训练手册.docx

PAGE PAGE 135 五大专业系统 主管日常辅导 训 练 手 册 目 录 第一章 辅导属员是我们责任 6 第二章 学会如何辅导属员 8 第一节 辅导的原则 8 第二节 辅导的常用形式 8 第三章 让我们辅导无压力 12 第一节 业绩篇 12 （一） 目标规划类 12 1、将开支需求转化为收入目标 12 2、客户分类并制定拜访计划 15 3、第一次拿收入 18 4、参加业务竞赛 22 （二） 销售技能类 24 5、电话约访 24 6、陌生拜访 27 7、计划书设计与说明 30 8、遭受拒绝 32 9、现场观摩 36 10、填写电子投保单 39 11、签单 41 12、同业业务撞车 45 13、陪访属员 48 14、递送保单 50 15、拜访缘故客户 53 16、面见大客户 56 （三）客户服务类 58 17、面对客户体检 58 18、客户退保（撤单） 60 19、协助客户理赔 61 20、保全服务 62 21、保单整理 64 （四）心理辅导类 67 22、第一次出勤 67 23、第一次参加培训 69 24、未参会 70 25、核保未通过 71 第二节 增员篇 74 （一）意愿辅导类 74 1、增员意愿引导 74 2、人保企业家成长之路 77 3、新人盈利模式 79 4、月收入分析 82 5、季度发展辅导 83 （二）增员技能类 84 6、展位招募 84 7、网络招募 87 8、老客户招募 88 9、转介绍增员 90 10、招募对象筛选 93 11、增员分类并制定拜访计划 94 12、电话短信铺垫邀约 96 13、面见邀约准新人 98 14、增员面谈辅导 100 15、成功增员 102 16、建立组员卡 105 17、增员促成面谈 106 （三）会议类 109 18、请准增员对象参加创说会 109 19、创说会等待面试 111 20、面试配合 111 （四）异议处理类 112 21、增员失败 112 22、同业增员撞车 116 23、增员流失 118 附件 121 第一章 辅导属员是我们的责任 辅导属员成长 我们义不容辞 一、我们辅导属员的时机 辅导的时机无处不在，我们应随时随地发现问题并及时辅 导，手册中仅列出一些常见的辅导时机，以供参考。 二、直辖主管的基本职责 三、助主管走“顶薪”之路 基本法鼓励走组织发展道路，我们的“顶薪”之路就在这 里实现，选择成为主管，我们的收入将持续增加。 第二章 学会如何辅导属员 第一节 辅导的原则 第二节 辅导的常用形式 一、面谈 针对属员的具体问题，可采用 4A 面谈方法进行辅导，以提升属员的销售和组织发展意愿、明确下阶段发展方向和目标。 （一）4A 面谈法步骤 A1-现状分析（Analysis） 对属员现状进行了解，寻找不同的激励点和突破点，从而达 到“因人施教”的辅导目的。 现状分析：寒暄破冰→总结现状→自我评价 A2-需求问询（Ask） 通过设问的方式进行双向沟通，了解属员的思路，深入挖掘 属员发展需求。 需求问询：发展愿望→设问引导 A3-信心激励（Active） 主管消除属员的顾虑，借助内外部利好政策及公司搭建平台， 引导属员认同盈利模型，追求利益最大化。 信心激励：消除顾虑→利好政策→平台搭建→盈利模型 A4-目标规划（Aim） 在与属员达成共识之后，确定目标、圈定重点人群，并制定 具体行事历及举措。 目标规划：目标确定→目标细分→圈定重点人群→重点举措 （二）角色扮演 采用 PESOS 训练法，与属员共同模拟扮演销售情境中各种 角色而进行的一种提升技能的辅导方法。 PESOS 训练法步骤 准备（P） 了解属员的情况，明确辅导重点，进行资料及工具的准备。 并与属员提前确认辅导的时间和地点，强调辅导对属员的帮助， 激发属员兴趣解除压力。 说明（E） 清晰讲解辅导内容，重复强调辅导要点，耐心倾听属员疑问， 及时给予解决，并配合相应工具。 示范（S） 主管把组员需要学习或掌握的内容示范出来，示范应完整和 逼真，必要时可以重复示范，不断固化要点。 观察（O） 主管要求属员按要求模仿、说明或讲解辅导内容，通过观察 了解组员实际掌握情况，并注意记录。 督导（S） 检视属员表现，对不佳的部分予以提示和纠正。适时赞美属 员的努力与进步，重视属员感受，聆听属员提出的想法。追踪督 导属员的后续执行情况，必要时可进行再次辅导。 （三）现场观摩 现场观摩是属员跟随主管拜访，使属员了解正确的工作模式和方法，帮助属员增强市场实作信心，成功复制主管专业技能。 （四）陪访 主管陪同属员一同进行拜访活动，以观察为主，了解属员在 展业过程中的真实情况，协助属员发现自身存在不足，做出正确 分析，以便提供有针对性的辅导进而提升属员技巧。 （五）其他辅导方法 除上述四种常用形式外，主管还可使用专家门诊、指标分析