如何管理好你的辖区市场.pptxVIP

如何管理好你的辖区市场第1页/共56页 课程内容第一部分：优秀经理的素质与技能第二部分：区域管理第三部分：客户管理第四部分：品牌管理第2页/共56页 第一部分：优秀经理的素质与技能第3页/共56页 优秀作业区经理的岗位职责保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学完成或超额完成区内任务及销售指标管理经销商并催收欠款彻底执行公司的营销策略建立完善的客户档案并做好销售管理将公司的政策和规定正确地传达给下属为下属提供辅导、帮助及发展机会管理本区财务及促销费用随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息第4页/共56页 西安杨森价值观忠实于科学，献身于健康，把西安杨森建设成为中国最美好的公司。客户重视员工爱戴同行尊敬社会推崇企业文化团队合作精神投入精神勇敢精神第5页/共56页 美国强生公司信条－负责态度我们相信我们首先应对医生、护士和患者，对母亲和父亲以及所有使用我们产品与服务的人负责，为满足他们的要求，我们所做的每一件事都必须具有最高的质量。我们必须不断地努力降低成本，以保持合理的产品价格。我们必须迅速而准确地提供客户的订货。我们的供货商和经销商必须获得合理的利润。我们要对我们的员工，以及遍布在全世界与我们一同共事的男女同事负责。我们要对全体员工一视同仁。我们必须尊重他们的人格和尊严，赏识他们的才干，使他们对工作产生安全感。我们要为他们提供公平和优厚的报酬，以及整洁和安全的工作环境。我们必须全力以赴帮助我们的员工解除家庭的后顾之忧。我们的员工必须能够随时提供建议和批评。合格的员工必须有公平的就业、发展和升迁的机会。我们必须拥有称职的管理人员，他们行事必须公正与道德。我们要对我们为之工作和生活的社会以至全世界负责。我们必须做好市民－－支持一切有意义的工作和慈善事业，并交纳我们应缴的税款。我们必须鼓励全民进步与更好的健康和教育。我们必须维护我们有权享用的资产，保护环境和自然资源。我们最后要对我们的股东负责。生产经营必须获得丰厚的利润。我们必须实践新的构想，必须不断进行研究、开发革新项目，敢于承担错误并加以改正。我们必须购置新设备，提供新设施，推出新产品。我们必须设立储备基金以备不时之需。如果我们按照上述各项原则经营业务，股东们就能获得合理的回报。第6页/共56页 优秀作业区经理的岗位职责保证区域内所有的销售活动都符合公司的信条与哲学完成或超额完成区内任务及销售指标管理经销商并催收欠款彻底执行公司的营销策略建立完善的客户档案并做好销售管理将公司的政策和规定正确地传达给下属为下属提供辅导、帮助及发展机会管理本区财务及促销费用随时向总部反馈市场变化及竞争产品信息第7页/共56页 技能态度知识学习培养训练第8页/共56页 知识市场营销知识区域管理知识客户管理知识客户服务知识财务管理知识第9页/共56页 专业技能销售与谈判技能专业沟通技能领导、激励、培训与辅导技能解决问题的技能绩效管理技能第10页/共56页 销售与谈判技能SPINFAB柔道A注意I兴趣D欲望A行动处理异议M激发C转化Q引证C成交第11页/共56页 设身处地沟通技能问－开放、封闭听－不要遗漏；三种层次说－确认理解；简单重复信任－不要怀疑动机！第12页/共56页 领导、激励、培训与辅导技能领导－愿景展望、XY理论激励－需求、双因素、期望、公平培训与辅导－情境领导第13页/共56页 领导、激励、培训与辅导技能领导－愿景展望、XY理论激励－需求、双因素、期望、公平培训与辅导－情境领导第14页/共56页 解决问题的技能 确定问题1要因分析23解决问题计划行动5实施方案6评价结果 4第15页/共56页 绩效管理技能指标是否容易理解；被考核者是否对于该指标所考核的方面有相当的控制能力；指标是否可以实施；指标所考核的内容，其基本资料的来源是否可信（STAR）；指标所考核的内容是否可以衡量；其基本资料是否可以以低成本获取；是否与战略目标一致；是否与整个指标体系一致。第16页/共56页 态度－－联想三颗心事业心上进心责任心第17页/共56页 积极态度危机意识与学习意识团队合作产品与产能影响范围与关切范围双赢结果导向SPR第18页/共56页 积极态度危机意识与学习意识团队合作产品与产能影响范围与关切范围双赢结果导向SPR第19页/共56页 不能触犯的四大天条虚报用量假帐兼职回扣第20页/共56页 第二部分：区域管理第21页/共56页 区域管理基础 什么是市场营销？生产观念产品观念推销观念市场营销观念文化与社会营销观念营销就是好人在卖好东西！第22页/共56页 市场营销的基本流程市场细分选择目标市场目标市场策略及定位市场机会分析营销组合（4P）消费行为分析竞争分析USPFAB第23页/共56页 市场营销的基本概念从客户需求出发比竞争对手做得好选择的方式可以获利第24页/共56页 市场管理的三