3.2.2-情景案例--欧米伽公司的绩效管理.pdfVIP

绩 效 管 理 主讲人：李文静 王晓莉 王慧 欧米伽公司的绩效管理 • 欧米伽公司是一家小型制造企业 ，公司销售额主要取决于独 立运营的连锁经销商所雇用的销售代表的业绩。 • 公司面临的严重挑战正是在于它无法控制那些为独立经销商 工作的员工。更为棘手的是，至今欧米茄公司对这些销售代 表的角色还没有一个清晰的认识 ，并且也没有制定规范的销 售程序。 • 这些销售代表的技能和知识水平差别巨大，其中的绝大部分 人只不过是在按要求做事，根本没有付出积极的努力，他们 也没有增加销售额的动力。经销商在管理战略以及是否依靠 欧米茄公司方面的差别也很大。 资料来源：赫尔曼·阿吉斯编 ，刘昕、曹仰锋译 ，《绩效管理》，中国人民 大学出版社，2008年1月第1版，第46-47页。 欧米伽公司的绩效管理 • 近来 ，认识到了自己需要改善销售代表的绩效后，欧米伽公 司设立销售代表培训项目 ，并支付一部分费用。同时 ，经销 商也同意共同开始实施一套绩效管理体系。 • 作为创建绩效管理体系的第一步 ，经销商对销售代表这一职 务进行了职位分析，编写了职位描述，并将其分发给了所有 的销售代表。此为 ，经销商还接受了一份连锁经营的使命陈 述，提出这一使命陈述的主要原因是需要向客户提供高质量 的服务。这一使命陈述张贴在所有经销商的办公室里，并且 每个经销商都要告诉自己的员工，他们每一个人的销售额对 于使命的实现能够做出怎样的贡献。 资料来源：赫尔曼·阿吉斯编 ，刘昕、曹仰锋译 ，《绩效管理》，中国人民 大学出版社，2008年1月第1版，第46-47页。 欧米伽公司的绩效管理 • 第二步 ，管理者为每一位员工都设定了绩效目标 （也就是销 售定额 ）。接下来 ，所有的销售代表都要参加密集的培训会 议。在这种培训课程中，销售代表会收到基于他们的绩效所 提供的反馈 ，然后再次提醒他们需要完成的销售定额。 • 接下来 ，销售代表接受完培训重返工作岗位后，销售代表的 上级管理人员还会根据他们完成销售定额情况向他们提供反 馈。 资料来源：赫尔曼·阿吉斯编 ，刘昕、曹仰锋译 ，《绩效管理》，中国人民 大学出版社，2008年1月第1版，第46-47页。 欧米伽公司的绩效管理 • 然而，销售代表们却没有办法真正监控自己在实现销售目标 道路上取得了怎样的进步，因为他们的上级所提供的绩效反 馈无非就是重复一遍他们每个月完成销售目标的情况。 • 由于没有绩效评价表格，因此，上下级之间所进行的讨论也 就没有被记录下来。 • 由于这种缺乏反馈的情况一直在持续 ，所以，虽然在开始的 几个月里销售代表的销售定额都完成了，但是经销商同时收 到了顾客关于他们所获得的服务质量太差了的抱怨。紧接着 ，销售额也开始下滑。不仅如此，许多订单还常常出错 ，顾 客不得不将商品退回欧米伽公司。 资料来源：赫尔曼·阿吉斯编 ，刘昕、曹仰锋译 ，《绩效管理》，中国人民 大学出版社，2008年1月第1版，第46-47页。 欧米伽公司的绩效管理 • 销售代表的绩效最初是如何管理的？ 存在什么问题 ？ • 新的绩效管理制度进行了哪些改变 ？ • 新制度的实施又衍生出哪些新问题 ？ • 如何对新制度进行完善呢？ 注：图片来源于网络。 • 三、绩效管理组织责任体系 绩效计划 0 1 0 2 绩效实施 绩效评价 0 3 0 4 绩效反馈 绩效改进 0 5 01 02 03