管理之理论与实践.pptVIP

零售业态类型（二）：超级市场（Supermarket） 目标顾客：家庭主妇； 店址：一般设在住宅区或郊外； 规模：大型2500平方米以上，中型400—2500平方米，小型120—400平方米； 商品结构：中小型以食品为主，日常生活用非食品为辅；大型各占营业面积百分之五十左右； 价格策略：低价格； 商店设施：简洁明快，不豪华； 销售方法：自我服务式，出口统一交款，出入口分离 附加服务：很少或没有； 革新性：自我服务，连锁经营，日常生活用品一次购齐。 第五十页，共七十页。 零售业态类型（三）：便利商店(Convenience store) 目标顾客：男士或青年男女； 店址：住宅区、干道旁、主要公路边； 规模：较小，一般为100平方米左右； 商品结构：综合性日常必需品，具有少量多品种的特征； 价格策略：中等水平，高于超市； 商店设施：简单，不豪华； 销售方法：自我服务式，统一交款，出入口分离； 附加服务：代收交各种公共费用，代加工食品，有时送货到家； 革新性：长时间营业，每日达12小时以上；多为特许经营。 第五十一页，共七十页。 零售业态类型（四）：仓储商店（Warehouse store） 目标顾客：主要为中小商人和机关团体； 店址：城乡结合部的干道旁； 规模：较大，一般为10000平方米以上； 商品结构：综合性，包括食品、家庭用品、体育用品、服装、文具、电器、室内用品等； 价格策略：超低价格； 商店设施：简陋，类似于仓库； 销售方法：自我服务式，批量销售； 附加服务：几乎没有； 革新性：仓库式陈列，实行会员制。 第五十二页，共七十页。 零售主要活动 （1）店铺选址 （ 2）商品采购 (3)商品定价 （4）广告和促销 （5）店铺设计和商品展示 （6）顾客服务 （7）现场销售 零售业核心技术（一）：零售主要活动 第五十三页，共七十页。 Bloomingdale’s Kinney Shoe Wal-Mart Tiffany 宽 Broad 窄 Narrow 产品线的宽窄 Breadth of product line 附加价值 Value added 低Low 高 High 零售业核心技术（二）：店铺定位图 第五十四页，共七十页。 零售业核心技术（三）：五个关键环节 第五十五页，共七十页。 零售渠道选择（一）： 各种零售业态实现分销目标的能力 第五十六页，共七十页。 大型超市 产品齐全、寻找容易、新产品多、 便利到达，但是店堂拥挤、交款 排队、服务冷淡 便利商店 地点便利、环境好、有特色、 服务好，但是价格太高、尽量不去 菜市场 熟悉、离家近、果菜新鲜、可以 讨价，但是环境差、不现代、 没享受感 中型超市 离家较近、日用品齐全、服 务好，但是品种少、价格较高、 很少促销 零售渠道选择（二）：中国消费者对零售业态的评价 第五十七页，共七十页。 零售渠道选择（三）：中国消费者选择零售业态的排序 第五十八页，共七十页。 零售渠道选择（四）：中国零售业态选择产品的排序 第五十九页，共七十页。 零售渠道管理（一）：厂商零售商谈判流程 第六十页，共七十页。 零售渠道管理（二）：厂商零售商谈判内容 第六十一页，共七十页。 零售渠道管理（三）：厂商零售商谈判的策略 第六十二页，共七十页。 零售渠道管理（四）：重点零售客户管理模式 指标 维持模式 跟进模式 领头模式 重点零售客户管理发展阶段 起步期 过渡期 超前期 重点零售客户组织设置资金投入 低 中 高 重点零售客户组织设置复杂程度 简单 稍复杂 复杂 重点零售客户管理人员素质要求 要求低 变化 要求高 重点零售客户财务管理 维持以往 维持以往 专门配置 重点零售客户库存管理 维持以往 有所关注 特别关注 重点零售客户销售数据分析 无分析 变化 组织进行 重点零售客户满意度 低 中 高 第六十三页，共七十页。 一是市场已经从卖方市场趋向 转变至买方市场趋向，厂商与 零售商博弈谁是买者谁牛气； 二是零售业降低成本的路子主要依 靠规模，逐渐出现了一些巨型零售 企业，其销售额大大超过了巨型厂 家的销售额，完全可以决定厂商 的生死； 四是大型零售商开发自有品牌。 三是运用信息技术可以比厂商 更准确地了解消费需求的变化， 从而支配厂商的行为； 零售渠道管理（五）：零售商主导厂商的原因 第六十四页，共七十页。 零售渠道管理（六）：厂商支持零售商的方式 （1）? 促销折扣：在促销期间给予零售商提供产品的折扣价格。 （2）?上架津贴：厂商为了得到零售店的货架空间而支付给零售商的费用。 （3）?失败费用：厂商因产品推广失败而向零售商支付