如何开发新经销商培训课件.pptVIP

思 考 1、解释一下产品线相融而不违背是什麽意思？ 2、本节讲得笑拳怪招有哪几招数？你还有什麽新招数？ 3、给自己的区域试着做一张经销选择评估表。 * 第五十一页，共一百一十四页。 陌生城市经销商选择动作流程 1、寻找经销商动作流程里的三大常见误区 2、寻找经销商之前要做市场摸底，具体应做什麽动作 3、应按照什麽动作流程确定你的准经销商候选人名单 4、再跟准经销商进行进一步谈判的时候要做的准备 * 第五十二页，共一百一十四页。 1、先闭上眼睛想一下，到一个陌生的区域去寻找经销商你会先干什麽？后干什麽？把你的动作流程写出来。 2、你的动作流程里面有没有事先做市场调查？如果有，你打算调查什麽内容？ 3、你怎样确定自己的准经销商候选人名单？一旦确定，你再跟他们谈判之前会做什麽准备？ 课前自我测试题 * 第五十三页，共一百一十四页。 业务员在陌生市场选择经销商动作流程中的常见误区 表现1： 业代甲在去到目标城市之前，已经找同行询问了当地 的几个大户的名字，打算在这几个大户中间筛选一个。（预设 立场：经销商一定要在几个名气大的批发户中筛选）。 　　 表现2： 业代乙下了车直奔批发市场，看哪个批发户门店气 派、店内售卖的产品种类多，哪个就是候选经销商。（预设立 场：锁定经销商一定是在批发市场）。 误区一：预设立场 * 第五十四页，共一百一十四页。 寻找经销商心切，往往会不经过对当地市场的细致调查分析 接去找心目中的“经销商候选户”登门拜访。 有经验的客户和这样的业务人员一搭话，就会感觉到对方对 地市场非常不熟悉，造成以下两个负面结果： 经销商利用业务人员对当地市场的陌生，有意夸大市场开发难度和竞品的市场投入，漫天要价 b) 很多经商在选择产品时，更看重厂家的业务人员是否诚恳、专业。业务人员的种种“外行”表现会使经销商产生对其本人（乃至厂家）的“轻视”，直接导致合作障碍。 误区二：贸然拜访 * 第五十五页，共一百一十四页。 业务人员缺乏足够的重视和充分的准备。在锁定经销商候 人目标之后，只简单把公司的产品、政策向对方介绍一遍，等 待对方的合作意愿。 促成经销商全力投入的动力来自于三方面： ① 经销商认为该产品能卖起来。 ② 经销商认为经销该产品能赚钱。 ③ 能带给他利润之外的收益（如：培训、网络扩张等）。 误区三：不重视新经销商谈判，合作意愿煽动工作 * 第五十六页，共一百一十四页。 经销商选择工作流程示例　 第一步 业务人员对当地市场各渠道进行全面调查，达到“知己、知彼、知环境” 1、知己 了解当地市场是否有“自然销售（是指厂家在某地还没有设经销商，而当地 已经有几个批发商从外地自提该厂家的产品在当地销售。） ”现象。 若有这种现象，应关注一下几个指标 a、通路：谁在外地自提本公司产品进行销售？ b、产品：本品的那些品项在当地自然销售？哪个品项卖得最好？哪个最差？ c、价格：自然销售阶段，我公司产品在通路各阶售价和利润是多少？ * 第五十七页，共一百一十四页。 2、知彼 市场走访过程中锁定自己的主竞品（包装、价格、使用功效与本 品相近）。 了解三件事： a、产品： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ b、价格：竞品各阶段通路的价格和利润 c、通路：竞品在当地手伸了多长？ * 第五十八页，共一百一十四页。 3、知环境 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及查阅资 料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走访观察建立初 步的感性认识，掌握以下资讯： a、 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业 b、 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区） c、 大约有多少零店、超市、酒店、进店费等渠道费用的大致情况 d、 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等） * 第五十九页，共一百一十四页。 1、　使自己不再显得是一个初来乍道的外行，在经销商候选户面前建立自己的专业形象，间接促进经销商合作意； 2、　对本品在当地产品/渠道/价格策略制定找到依据，找到支撑本品成功上市的着力点；  业务人员做到知己知彼知环境的好处 * 第六十页，共一百一十四页。 通过上一环节的工作，确定本公司产品将在这块市场哪一 个渠道进行销售，然后去这些渠道的终端焦点调查。寻找在 几个渠道都有终端供货配送能力的明星客户，得出经销户候 选人名单，然后进一步深度访谈，运用前面几节讲述的经销 商评估筛选的方法标准进一步筛选，得出准