汽车电商的黎明即将到来.docxVIP

汽车电商新潮即将刮来 很多行业在电商的带动下飞速发展，那么汽车电商呢？想让这个行业跟其他行业一样走更加常规化的道路，现在围绕汽车电商 展开的竞争尤为激烈。郑州银通电脑学校的老师就汽车电商的问题做了分析。 谁能做成汽车电商 1、三大势力分蛋糕，汽车垂直网站领先 汽车电商可谓是一个大蛋糕，很多人都想据为己有。现在汽车电商领域的参与者主要分为三类：一是在产业链上积累多 年的汽车垂直网站，如汽车之家和易车；二是拥有海量流量的电商巨头，如天猫和京东；三 是传统汽车厂商，如上汽的车享网。到底谁能做成汽车电商这件事呢？应该从多角度去分析 这个问题，从交易角度分析，天猫和京东这类拥有大量消费用户的电商网站离汽车电商更近 一步。但实际上，买车和购买日常用品的差异非常大。除了配置、参数这些基本信息外，潜在的购车用户通常更关注车的性能、油耗、保养等实际的体验评测。另一方面，综合型的电 商平台是毫无优势的。虽然有大量的用户，但距离买车的环境还相差太远。同时，综合型的 电商在汽车经销商和厂商这一端也缺乏长期的积累和资源。 2、成交量PK，大电商平台输了 去年双十一时，几家汽车电商参与者的成交数据也能说明一些问题。从明星产品的表现推测， 天猫的卖车成绩远远落后汽车之家、易车、搜狐汽车这几家垂直网站。当时天猫最终并未公 布当天汽车品类的成交额，但天猫上成交量最高的东风雪铁龙单日订单额也不过2114 万， 汽车之家当天订单额居首位的一汽-大众奥迪却高达 2.46 亿元。此时传统汽车厂商已经认识 到，互联网营销是重要的一环，但是很多方面大家都在摸索，例如上汽推出车享网，更多体 现的是传统车企接触互联网过程中的一种试水。由于流量不足，车享网目前主要通过和汽车之家、新浪汽车等垂直网站合作来导流。 3、资源积累是关键 从逻辑上看，综合型的电商平台和传统汽车厂商，想做成汽车电商难度很大。相反汽车之家、 易车这类在汽车领域深耕已久的垂直网站，一方面积累了大量经销商资源，另一方面也通过内容和服务聚集了大量的潜在购车用户，更有机会通过汽车电商这个新玩法给整个产业链创 造新的价值。 汽车电商的价值在哪儿 1、垂直汽车网站需要扩大盈利空间 不论是汽车之家或易车，对交易的引导都是通过给经销商汇集销售线索来进行的。以汽车之家为例，目前汽车之家收入中超过 70%的部分仍然来自厂商及经销商广告。剩下的收入来自经销商会员收入，这部分收入可以看作是对交易环节的初步探索。当用户在线上挑选车型时，可以看到距离较近的经销商及其报价，而付费的经销商会员在排名上具有优先级。 2、传统销售模式转化率低 销售线索这种形式，也可以为汽车厂商和经销商锁定一部分用户，但是最终的转化率并不高， 通常不到 10%。根据之前的一些数据，易车能达到为经销商合作伙伴提供每月300 万个销 售线索的水平，平均销售转化率超过8%。而按照目前汽车电商的玩法，线上预定的方式可 以将用户更好地导入给经销商和厂商。虽然本质上这种“汽车电商”仍然是对销售线索的引 导，你可以把它看成是一种线上营销的方式，但这种新玩法确实大幅提高了交易的转化率， 给经销商及厂商带来了更多用户。 3、电商可以尝试更多玩法 去年双十一时汽车之家采取的是线上预先交付499 定金，易车则通过短信的形式锁定交易不需要在线上支付任何费用。这两种形式也造成易车当天的成交额明显高出汽车之家，但在实 际转化率上，也有明显的差距。从去年双十一之后，垂直汽车网站都将“汽车电商”视为今年的重要方向，同时也试图将这种营销手段常规化。汽车之家及易车在今年上半年各自上线 了独立的汽车电商平台，同时全国各地铺开电商活动。 汽车电商还有哪些难点？ 难以做到价格透明 汽车电商之所以吸引消费者最重要的原因是因为信息比较透明，主要表现在价格方面。但由 于主要的定价权不在电商平台手里，所以在线下成交环节往往会出现一些问题。有些情况下 经销商并不能兑现线上展示的价格，或者是消费者发现线上给出价格并不是底价。这种情况 下，汽车之家今年的购车活动改变了之前“一口价”的方式，转而采用礼包的形式，即通过线上定金帮助消费者锁定一部分优惠，譬如交500 定金获得线下 5000 元的购车优惠，具体的价格仍然由经销商和用户在线下确定。这种方式可以解决一部分线上线下不统一的问题， 但没有了成交价格这一信息，消费者也难以获得价格的参考。 线上到线下的过程不好做 其实线上的展示，和线下的交易都不难，难的是线上到线下的过程。如果汽车电商只是完成 一个意向的收集，那么对消费者的价值就要打折扣了。消费者在线下与经销商沟通，确认， 成交，以及后续的提车过程，都可能会出现一系列问题。如果汽车网站想要做成电商这件事， 就必须要攻破线上到线下服务中的难点，完善整个购买环节，并做好对线下交易的监管。 商业模式的探索