H公司销售信用风险管理研究.docxVIP

摘要 21世纪的中国，伴随着社会经济文化事业的快速增长,很多企业的诚信问题成为万众瞩目的焦点。因很多企业在经济发展的过程中，高额的收益诱使越来越多的企业涌入，行业竞争日趋激烈，同时因为缺乏科学的规划，各种问题也逐渐暴露出来。所以企业信用风险也随着行业的快速膨胀日渐显现，并且具有累积性，一旦爆发，会迅速引起大面积金融风暴，极有可能引起社会资产的巨大损失。在上述背景下,公司信用风险评级研究成为一个值得深入剖析的重要课题,成为企业健康稳定发展的要求。本文以H公司作为实证研究对象，首先探讨了信用风险管理、全程信用风险管理以及信用风险评估的基本理论，从而为全文的研究奠定了坚实的理论基础。而后，介绍了H公司当前所处行业的发展现状以及公司目前的销售组织机构设置、销售实际情况、公司的客户群体与产品结构，并着重分析了当前H公司的销售信用管理模式。在上述研究的基础之上，文章从三个方面对H公司的销售信用风险管理体系进行了优化，具体包括了应用全程信用风险管理理论，对信用风险的识别、评估以及控制三个阶段进行了细分，并设计了更为科学的控制流程；设置H公司的信用风险管理部门，完善H公司的信用风险管理机构体系，理顺H公司的信用风险管理权责；控制公司应收账款，对应收账款管理制度进行完善，加强回款管理。 关键词：信用销售；信用风险管理；风险评估 绪 论 从目前来看，我国企业的内部销售信用风险管理体系的建设完全呈现出两极分化的状况。一部分的跨国公司或者大型的企业，引入了欧美的信用管理体系，对自身的赊销进行了卓有成效的管理，并且使得信用销售成为了推动其业绩快速成长的“杀手锏”，但同时这部分企业之中，也有一些直接借鉴国外的做法，而忽略了我国社会信用体系尚未完善的事实，从而导致该等信用管理体系无法起到预期的效果；另外一方面，绝大部分处于初创期以及成长期的中小型企业，以及传统的国有企业，由于历史或者自身的认识原因，对于信用体系的建设重视不足，或者虽然已经开始建设，但尚未健全，从而导致深陷坏账以及超龄账的泥淖之中，随时面临着现金流危机。他们都迫切的需要适应中国社会信用环境背景，并且基于科学而实操性将的信用管理理论体系结合其他行业的研究成果，构建起自设你的信用管理体系。 1、公司介绍 H股份有限公司成立于1999年，于2001年在上海证券交易所上市。公司注册资本38928.36万元，股票简称“H”。 H占地86.46万平方米，现有员工3300余名，其中具有大学本科以上学历者1200名，中、高级技术人员520名，享受国务院特殊政府津贴专家9名。公司建有以研究院为主体、研发领域覆盖全部主导产业的完善研发创新体系和企业信息中心、企业院士工作站等机构以及覆盖全国的营销服务网络，具有强大的产品研究、设计、开发和生产能力，完善的客户服务体系和现代化的管理手段。公司在南京、北京、上海、重庆、沈阳等城市建有9大工业园区，拥有8家经营分公司和14家与美国、日本、韩国、丹麦等国外企业和国内企业合资控股的子公司以及3家参股公司，在香港拥有1家全资子公司，形成了以装备制造为主业、五大主导产品为支柱、九大工业园区为基地、全国营销网络为平台的控股型集团发展格局。 H拥有“江苏省著名商标”和 AAA级的信用等级。公司是国内最大的专用汽车科研生产基地之一，生产的专用车辆产品达25个种类、400多个品种，是中国首家获得民航机场加油车生产许可证的单位和中国军用油料特种车定点研制和生产企业；公司是亚洲最大的金属软管和波纹补偿器研究生产基地，全球第五个研制生产RTP管的厂家，拥有国家核安全局颁发的《民用核安全设备设计\制造许可证》，并且是亚洲唯一一家参加美国波纹管标准化组织（EJMA）的企业；公司的卫星通讯产品多次承担并圆满完成国家重大事件的通讯保障任务；公司的艺术制像产品蜚声海内外，是世界著名的青铜艺术品研发生产基地；公司的掘进机产品多次创造并保持全国月掘进尺最高记录；公司拥有美国《ASME》规范产品“U”和“U2”类授权证书及钢印，是国家权威部门批准的A1级、A2级压力容器和C2级汽车罐车制造企业。公司获得了中国质量万里行“产品质量、服务质量无投诉用户满意品牌”荣誉证书，艺术制像产品获得国家质量金奖，金属软管产品荣获国家质量奖审定委员会颁发的银质奖章。而本文的研究则正是基于上述背景之下开展的。 2、H公司销售信用管理模式现状及其存在的问题 2.1 H公司销售组织机构设置与营销状况 2.1.1 H公司销售组织机构设置 H公司以各经营分子公司实行自主经营、自负盈亏为原则，采用委托销售分公司销售和经营分子公司自销相结合的销售模式，根据各产品市场特点，充分利用销售分公司集中销售的优势，具体由各经营分子公司以市场占有、市场覆盖最大化和销售成本最低化为原则，避免销售渠道冲突等自主选择。 H公司设立市场部，负责公司市场调