销售话术汇总.docxVIP

常见话术分析及解决 目录 新客户接入话术 常见话术 价格类 产品类 拖延类 售后类 销售技巧类 新客户接入话术 先自爆家名后，询问对方的目的。 如：您好，这里是同望科技股份有限公司，请问有什么可以帮助您？ 了解目的后，询问对方基本信息。 如：请问您怎么称呼呢？是打算利用咱们的产品做一个什么样的项目？ 简单和对方聊几个问题，初步判断对方意向度。 二、常见话术： 价格类： 客户说太贵了 1）比较法：和市场上XX牌子比，要便宜多了，而且还多了XX功能或服务。 2）分解法：是个产品或服务，你可以用XX年，可以给您提供XX便利，超值！ 客户说别的地方更便宜 1）突出优势：比别家多了XX服务，品质XX； 2）对比法：品质，服务等各方面的对比， 3）提醒法：用实际一些低价无保证的产品，导致不良后果案例说服客户。 3、杀价顾客成交法 - 当顾客习惯于对你的优质产品进行杀价时，你怎么办？ 销售员：××先生（小姐），我理解你的这种想法，一般顾客在选择一样产品时，他会注意三件事： 1、产品的品质；2、优良的售后服务；3、最低的价格。 但现实中，我从来没有见过一家公司能同时提供最优秀的品质、最优良的售后服务、最低的价格给顾客。 也就是这三项条件同时拥有的情况是不太可能的，就好比奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格一样。 所以你现在要选择产品的话，你是愿意牺牲哪一项呢？愿意牺牲我们产品优秀的品质，还是我们公司优良的售后服务呢？ 所以有时候我们多投资一点，能得到你真正想要的东西还是蛮值得的，你说是吗？（我们什么时候开始送货呢？） 4、经济的真理成交法 当顾客想要最低的价格购买最高品质的产品，而你的产品价格不能商量，怎么办？ 销售员： ××先生（小姐），有时候以价格引导我们做购买的决策是不完全正确的，对吗？没有人会想为一件产品投资过多的金钱，但是有时候投资太少，也有它的问题。投资太多，最多你损失了一些钱，但投资太少，你损失的可就更多了，因为你买的产品不能带给你预期的满足。 -“电脑销售精英交流平台”-“中国最大的电脑销售员论坛” 这个世界上，我们很少发现可以用最低价格买到最高品质的产品，这是经济社会的真理，在购买任何产品时，有时多投资一点，也是很值得的，对吗？ 假如你同意我的看法，为什么不多投资一点，选择品质，比较好一点的产品呢？毕竟选择普通产品所带来的不是你能满足的。当你选择较好的产品所带来的好处和满足时，价格就已经不很重要了，你说是不是呢？ 5、顾客：产品怎么这么贵? 　　优秀销售：只有最好的品质才能卖最贵的价钱，您说是吗?其实我和您一样，希望能够以最低的价格买到最好的品质的东西。但我从未发现任何一家公司以最低的价格提供最高品质的产品和服务，就好像奔弛汽车不可能卖到桑塔纳的价格，您说呢?如果您少花一点钱买到品质不好的产品最终反而投入更多，您认为呢? 产品类： 1、介绍产品技巧 1重点化 推介产品的“最强优势＋需求配合”。所谓重点优势，就是产品主要的卖点或者特点；而需求配合是指要将产品的这个特点与顾客的需求相配合，让顾客体会到我们的产品符合顾客的需求，是顾客所需要的。 2差异化 差异化就是推介产品的“最大特征＋利益延伸”。这里需要说明一点，这里的最大特征是指排他性的，其他竞品不具备或者不突出的特点。 运用利益延伸的思路： 我们的产品具备了一个什么新的技术和特点； 这个技术和特点导致了我们的产品具备怎样的功能和特性； 这样的功能和特性能给顾客在使用中带来怎样的好处、利益，省去哪些麻烦，免除哪些担忧等等； 这些利益和好处能够给您带来其他超值的享受或者结果（这点就是在做“利益延伸”的工作） 利益延伸是做顾客的心理工作，煽动他的某种情绪或者对某种生活情景的追求，是完全超出产品本身的更高层次的追求，你会发现让顾客下决心购买某个产品，通常是这方面的原因，而不仅仅是产品本身。 3设身处地化 我们很多销售人员在和顾客交流的时候总想着怎么样把东西“推销”给顾客，而没有考虑如果我是顾客我为什么要买你的东西。所以建议销售人员都装扮成顾客，多去别人的店里跑一跑，不仅仅是看人家怎么做销售，最重要的是体会一下做顾客的感觉。 4通俗化 推介产品的时候，不要使用过多的专业性术语和简称。要做到一听就懂＋有效体验。 所以我们在推介产品的时候要使用一些平实的语言，而且，一定要说明，这样的技术或者这样的功能可以给顾客带来什么好处。除此之外，还要引导顾客体验，让顾客真切感受到你所说的内容是真的，并且要引导顾客： 您看是不是……样的？ 您觉得是不是不错？ 您看……可以吧？” 学会让顾客不断说：“是、恩、不错、还行……”。 拖延类 1、你把名片留下，我有需要的时候再联系你吧” 1、如果与客户交流时，有不相干的人在场，我会礼貌的先告辞离开，有时不会真的走，可能就是去楼梯等待一下，等不相干的人离开后，我再去与客