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消费品工作有关人员培训教材 □ 消费品业务员的教育训练规则 (1)新进业务员的教育训练 1.先在工厂生产线上作业1星期左右,使之对本公司或者机构生产产品有所了解,则可提高推销能力. 2.然后由总公司或者机构各机构部门主管讲解下列课程: 本公司或者机构简介. 本公司或者机构人事规章. 本公司或者机构生产产品的行销概况. 推销专业训练. 3.训练结束后分派到营业单位.先随同1位资深绩优的业务员拜访客户,时间约1个月.结束后正式派任. (2)老业务员的培训班训练 1.业务员培训班长期举办,才能提高业务员素质. 2.采取集训的方法方式较易收效,时间约3天. 3.课程必须连贯.本次集训和下次集训的日期均要计划出.本次无法讲完的课程,于下次继续讲完. 4.集训时间不要与营业高峰时间冲突.例:月初送货繁忙的公司或者机构则集训时间不可选月初. 5.集训场地最好不在自己公司或者机构内,较能专心,不受干扰.业务员在集训期间1律不允许外出. 6.欲聘请的讲师,负有责任安排集训事宜者1定要亲自听讲过. 7.事先与讲师详细磋商讲课有关内容,并将本公司或者机构的概况告知讲师.务必相关要求讲师准备讲义. 8.事先将1切集训有关事宜以书面发给每1位受训的业务员.例如: 集训日期. 地点. 报到时间. 课程. 某工作有关人员个人携带用品. 作息时间表. 9.中午要安排午睡时间,受训业务员1律强制睡午觉. 10.晚上就寝时间必须准时,严格相关要求受训业务员不允许闲谈、晚睡、喝酒、打牌等,以免影响第2天上课的精神. 11.鼓励受训业务员向讲师发问,相关要求讲师预留1部分时间给受训业务员发问. (3)除集训外,亦可辅以下列两种方法方式,以收相辅相成之效 1.派往企管顾问公司或者机构上课. 2.请讲师分别在各分公司或者机构上课. □ 润豪汽车音响公司或者机构业务员推销教材 (1)业务员的行动准则 1.健康是业务员最重要的资本 2.不允许沾染恶习. 3.完成公司或者机构规定的业绩是业务员的使命. 4.具备充分的生产产品知识,尤其是新生产产品. 5.建立商情. 6.加强开拓新经销店. 7.调查竞争厂商动态. 8.预防呆帐 9.妥善处理抱怨. 10.培养爱公司或者机构的精神. (2)开拓新经销店的推销技巧(分解动作) 1.第1步:准备 (1)服装仪容 1.头发要勤清洗,梳整齐. 2.胡子每日刮修. 3.指甲应常修剪,不可留太长. 4.制服常洗涤,并且要烫平. 5.皮鞋常注意有无沾泥尘,每天擦试1次. (2)自我训练笑容. (3)准备推销用具: 目录、价格表、海报、名片、经销店便民措施、笔、计算机、订货单. (4)拟订拜访计划: 1.预计拜访日期、时间. 2.利用拜访老经销店时顺路拜访或抽出1定时间专程拜访新经销店. (5)若拜访后尚未成交,则下次拜访前必须有充分准备,不可盲目拜访: 1.对方反对的主要理由是: 2.我当时的回答是: 3.我应该作的回答是: 2.第2步:接近 递名片后的开场白: 用称赞的方法方式.例: 1.老板,您的生意真好,生意兴隆. 2.老板,您的生意做得很大,师傅这么多位! (2)注目的方法: 与新经销店老板谈话时,凝视其两眼之间的1点. (3)重视第3者. (4)自己找座位坐下. (5)从聊天切入正题. (6)多讲请、谢谢、抱歉. (7)名片战略: 拜访新经销店,若老板不在,每1次都要留下名片. 3.第3步:商谈 (1)依下列顺序向新经销店发问,以了解其状况: ①电机品的生意比较好或汽车音响的生意较好? ②请问老板目前所销售的汽车音响以哪些厂牌为主?哪1种厂牌最畅销?哪1种价位最畅销? ③(如果有销售韩国厂牌)韩国主机好卖吗?利润好吗? ④车主对韩国主机反应如何? ⑤您的客户大多偏好什么主机? ⑥您店内常装的主机是什么? ⑦老板,您以前在哪1家汽车电机行服务?有没有同门师兄弟做同行? ⑧老板,这店的地点很好,1个月月租很贵吧? (2)老板回答时,要1面听,1面记录下来. (3)向老板发问完上列8个题目,了解其状况后,若觉得合适,则开始说明本公司或者机构生产产品. 4.第4步:展示 (1)业务员必须事先反复演练展示的方法,直到熟练为止. (2)说明生产产品结束,立即从货车上取下生产产品,展示给老板看.尽量鼓励老板自己安装,自己试听. (3)鼓励老板发问. (4)展示时,应用ABCD推销术,多跟别的厂牌同价位机种比较. A:AUTHORITY 权威 B:BETTER 质优 C:CONVENIENCE 方便(含:服务) D:DIFFERENCE 新奇 5.第5步:缔结 (1)不买的信号: 1.抬肩. 2.手握拳. 3.两手交叉抱胸. 4.摇头. (2)会买的信号: ①再1次拿起目录很详细看时. ②肩下垂. ③放开手心,伸出手指. ④刚才已问过价格,现在