汽车及配件营销高职全套教学课件.pptx

学习情境一;;01;;;;· 客户的汽车销售顾问———客户购车的参谋;;;;;;02;;;;;;;03;;;;;;;;;;;;;权威的称号;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境二;;01;;;;;;;;; 1981 年以后我国的汽车产量如表 2-1 所示。; 1981 年以后我国的汽车产量如表 2-1 所示。;;需求收入弹性高;;;;;;;德国汽车公司宝马汽车公司;法国汽车公司标致汽车公司;乘坐舒适;;;通用汽车公司;;;丰田汽车公司;;02;;;;背景条件;背景条件;;背景条件;;背景条件;;;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境三;;01;;;;;;微观环境; 客观性;;;;;;02;;;;;;· 随着职业女性的增加、女性经济地位的提高及女性自立自主意识的增强,女性正逐渐成为汽车消费市场上的生力军,女性用车热潮已经在全球范围蔓延开来。;;;;;科技进步促进综合实力的增强,国民购买能力的提高给企业带来更多的营销机会。;;;消费者储蓄;;;;;;;;鼓励汽车消费政策;;;03;;;;;;;;;;;;;04;;;;SWOT 分析法又称态势分析法,是 20 世纪 80 年代初由旧金山大学的管理学教授提出的。 ;;;;;;;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境四;;01;;;;;;;;;;;文化因素;核心文化;社会阶层;;;;动机;;;;;;; 确认需要;;;;他人的态;;;02;;;;;;;;;;;; 直接重购;;含义;;;;;;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境五;;01;;;;;;;;· 市场细分面临的首要问题是市场细分变量的选取。市场细分变量指那些反映需求内在差异,同时能用作市场细分依据的可变因素。市场可以分为消费者市场、生产资料市场、服务市场、金融市场、技术市场等。;地理变量;人口变量;心理变量;;;;;差异性原则;;;;;;无差异性目标市场策略;02;;;;;; 竞争性定位;;;;;;;;;含义;含义;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境六;;01;;;;;;;;;;; 确定汽车企业任务;;;;;;;密集型发展战略;一体化发展战略;;多元化发展战略;;02;;;;;;;;;;· 通过战略计划,公司确定各个业务单位所从事的活动,制定有助于公司实现整体战略目标的营销战略。;;职能型组织;;;03;;;; 追求市场占有率的 PIMS 战略;;;;;;;;· 让渡就是权利人将自己有形物、无形的权利及有价证券的收益权等通过一定的方式,全部或部分以有偿或无偿的方式转让给他人。;;;;;;;;;;·顾客忠诚是来自顾客感受到的、通过双向沟通所传递的价值和相互关系,是通过企业不懈地提供超值产品或服务而取得的。;03;;;;;;·同行业竞争对手的压力是最直接、最容易被发现的。同行业竞争对手往往以价格竞争、广告战、开发新产品、提供更多的服务等方式相互竞争,争夺市场份额。;;;;;;品牌竞争对手;;;;;;;;;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境七;;01;;;;;;;;固定成本。固定成本指在既定生产经营规模范围内,不随产品种类及数量的变化而变动的成本费用,;单位固定成本。单位固定成本指单位产品所包含的固定成本的平均分摊额。;;;;;供求关系;;;;;01;;;;;;;;按汽车的不同目标消费者采取不同价格;;;01;;;;;;;;;;;; 数量折扣;;;;;;声望定价策略;;;;;;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境八;;01;;;;;;;直接渠道;直接渠道;;;; 经销商;;;;;01;;;;直销模式;;;;;;;;;管理服务为主。汽车交易市场创建者通常不参与汽车的销售活动,而是由不同品牌的汽车经销商在场所进行经营销售,交易市场创建者负责硬件建设和维护。;;;;;;汽车销售体系的建立是以生产厂家为中心的。;双寡头时代;;;;;;;;;谢谢您的观看点评提问;学习情境九;;01;;;;;;单向沟通; 人员推销;;;;代金券或折扣券;抽奖促销;;产品的种类和市场的类型。市场比较集中时,人员推销的效果较好,营业推广和广告效果次之;市场需求分散时,广告的效果较好,营业推广和人员推销次之。;02;;;;;;; 电话礼仪;;;;;;;;;;;;;;;询问的形式;;;;;制定自己的标准说法。自己事先编出一套话术。有经验的营销人员,通常在不知不觉中把洽谈中的一部分内容加以标准化,对自己的推销说法赋予某种模式,称为话术。;将最适合赏车的位置留给顾客。;· 六方位绕车介绍法指汽车营销人员在向客户介绍汽车的过程中,营销人员围绕汽车的车前方、车左方、车后方、车右方、驾驶室、发动机盖六个方位展示汽车。;车辆及其文件的准备;;;· 向客户做一个试驾的概述,询问客户是否愿意亲自驾驶,复印客户驾驶执照,请客户签署保证书,确认试驾路线,向客户解释车辆仪表板的