在营销技巧培训中的演示文稿.pptxVIP

进阶策略销售训练;; 在销售的过程中，往往必需经过不止一个 「人」的同意，方得以定案。;;; 仅凭今日你所拥有或掌握的，将不足 以因应那些因「改变」而带来的冲击。 ; 一个周严的「销售策略」将轻松且自然的 展开精彩的「销售战术」。; 「且战且走」或「船到桥头自然直」 绝非正途 ........ 宜尽早回头; 不是那个「卖冰箱」给「爱司基摩人」的 那位 ! ; 是战争前；「布阵」、「用兵计划」 的「艺术」表现。;;「策略销售」 的逻辑; 销售位置;;陶醉 惊慌;1. 检验相关的「改变」 2. 评估因改变而导致的影响 (+) (-) 3. 界定「销售目标」 4. 测试现今「销售位置」 5. 拟定策略以改善「销售位置」;客戶(个案) 名称： 状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3. 销售目标 : 测试现今销售位置 : 我觉得 ，有关于 ?;;关键影响 人员;; 1. 经济掌控关键单位﹝人﹞ 2. 关键使用单位﹝人﹞ 3. 技术导向关键单位﹝人﹞ 4. 关键销售引导 ;如何接近这些;任 务：作出最后的「成交决定」 - 直接掌控 $ - 使用 $ 权 - 自由裁量权 - 否决权 关 心：成交底线及对组织带来的影响;A ; ?; ?; 2 : 关键影响 人员;客戶(个案) 名称： 状况改变 : 评估改变 (+) (-) 1. 2. 3. 销售目标 : 测试现今销售位置 : 我觉得 ，有关于 ?;警示讯号 / 杠杆作用 ;云深不知处 ……... 见树不见林 ……... 瞎子在摸象 ……... 无的乱放矢 ……...;;警示讯号;警示讯号 ;1. 找出「销售弱点」 2. 找出「销售強点」为基点 3. 利用「销售強点」消除或 改善「警讯」; 3 : 警示讯号 /关键影响人员;; 2;「反馈型态」; 客戶的「反馈型态」 ; 1. 客戶处于「成长型态」 2. 客戶处于「问题型态」 3. 客戶处于「平稳型态」 4. 客戶处于「自满型态」;如何认知客戶的「反馈型态」;如何面对不同「反馈型态」;A ; ?; ;I ! ?; 4 : 反馈型态 ; 4 : 反馈型态 ; 2 ;; 5 ;「贏」的策略;销售人员 ??需求;A ;;;;;「贏」与「成果」 的故事 ;- 同样的「成果」... 不同的「贏」 - 共同分享成果，而「贏」属于个人..... ; 成 果 贏 1. 改善企业的经营能力或 1. 实现了个人的「承諾」 生产力 2. 可量化，可以以数量统计 2. 难以量化，难以以数量统计 3. 属于「共同的」 3. 属于「个人」 ;「贏」的范例;「成果」范例;1. 检验及测试共同的「成果」 2. 测试各「关键影响人员」的「成果」 3. 检验各「关键影响人员」的「贏」 4. 分析现在「销售位置」 5. 定位于「双贏局面」 6. 拟定策略以改进「销售位置」;;A ;; 6 ; 销售对象管理;销售管理 目的;;销售管理 层次化;销售管理 层次化; 6 : 销售管理 层次化;; 2 ; 3 ; 4 ; 6 : 销售管理 层次化; 销售对象 剖析/ 筛选;发掘合适销售对象;〝发掘合适销售对象〞= 〝接受塞商品的客戶〞 ; $ 的价值不一;「双贏」結果; 那些不仅只是「需要你能提供的」 ! 且拥有你所需要的 !!;; 7 :发掘合适销售对象;;Step 5 ; 7 : ;销售计划 ;是延续「策略性销售 」所归纳的要点， 以简明的方式；列出具体的销售进行 方式或方向 ..............; 销售目标 个案「成交关键」 各「成交关键」之反馈型态 客戶获得的「成果」及「贏」 ;销售计划 ; 酸性测试;;谢 谢