团队管理之打造狼性团队.pptxVIP

项目三 团队管理——打造狼性团队 狼性七绝：第一绝：逮住机会，绝不手软 第二绝：面对强敌，绝对合作 第三绝：坚韧不拔，绝不怠惰 第四绝：傲视危机，绝地求生 第五绝：适应环境，绝不畏缩 第六绝：苦练内功，绝技制敌 第七绝：有勇有谋，绝顶机警 任务七：构建销售团队 7.1 认识销售团队 销售团队就是企业为了实现销售目标而将具有销售能力的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种要素进行整合而构成的有机体。目标明确组织规范顾客导向动态适应 7.2 构建销售组织应考虑的因素企业战略组织规模 相关技术竞争环境其它因素：产品的特点、客户的类型、销售的方式、产品销售范围 7.3 构建销售组织应遵循的原则 顾客导向 精简高效 幅度合理 稳定而有弹性 7.4 构建销售团队的工作程序 顾客与市场工作类型工作任务工作设计建立组织结构绩效标准工作环境 销售工作的类型开发性销售 支持性销售 维护性销售 7.5 销售组织的类型 东部地区销售经理（一）区域型模式马萨诸塞新罕普什尔佛蒙特纽约缅因州新泽西州特拉华弗吉尼亚康涅狄格州和罗德岛宾夕法尼亚州哥伦比亚市马里兰州北卡罗莱纳州佐治亚密西西比南卡罗莱纳阿拉巴马佛罗里达全国销售经理西部地区销售经理中部地区销售经理中东部地区销售经理中大西洋区销售经理南部地区销售经理 （二）产品专门化东部地区销售经理全国总销售经理中东部地区销售经理南部地区销售经理打印设备推销员服务器推销员小型电脑推销员编程计算器推销员复印机推销员大型电脑推销员中大西洋区销售经理 优势允许销售能量的聚焦在限制数量的产品中开发专业知识劣势操作起来花费大可能导致同一个客户收到多个销售代表的电话。产品专门化组织: 分析 （三）客户专门化东部地区销售经理全国销售经理东北地区销售经理南部地区销售经理教育机构的推销员制造商的推销员零售店的推销员政府机构的推销员银行客户的推销员中部地区销售经理全国客户经理出口销售经理批发商的推销员 优势与市场驱动战略相一致销售人员成为客户专家每一个客户或市场都能获得适当的销售资源劣势可能导致与那些根据产品组成的市场营销组织之间的冲突销售代表可能缺乏产品专业知识花费更大客户专门化组织: 分析 （四）功能性专门化部门营销经理系统部门经理工业部门销售经理行政部门经理系统部门代表（技术支持）利润管理执行官（销售人员）市场行政部（培训和安装） 7.6 确定销售组织的规模 任务分解法：根据预测销售额确定所需销售人员的数量。 销售组织规模＝预测的销售额÷销售人员能够完成的平均销售额 工作量法：以销售工作量（拜访潜在顾客的次数）确定销售组织规模。如图：假若平均每位销售人员每年可完成900次访问，则所需销售人员的人数是49 500÷900＝55（人） 作业：两个小组进行模拟招聘。具体要求见P161 任务八：招聘销售人员 8.1 招聘销售人员的途径 1.内部招聘 2.外部招聘广告招聘校园招聘员工举荐招聘会 外包 8.2 销售人员招聘原则 公开 竞争 全面 能级 效率 8.3 确定选聘标准1.硬性标准声音学历工作经验外表2.软性标准亲和力影响力激励力理解力自信力 8.4 选聘工作流程 初步淘汰面试测试调查录用 8.5 销售面试问题与素质能力考察1.影响他人的能力请描述一下这样一个经历：你使别人参与、支持你的工作，并最终达到了预期目的。假设你发现你的一位同事做了不道德的事情，你会采取什么样的方法来使这位同事改正他的不道德行为？假如管理层要对工作程序进行调整，这会对你的工作造成危害。你会采取什么办法来说服管理层不要这样做？请说说你的这样一个经历：你的老板总是在最后一刻才给你布置工作任务。你采取什么办法来改变老板的这种工作方法？ 1.影响他人的能力我想知道你是怎样使某位下属来承担更多的责任，或承担他本人认为很难的工作的？我想知道你是否遇见过这样的情形：某位下属不愿意干自己的工作，你会采取什么措施来改变这种情况？请说一下你是否想出过某种能够解决你部门问题的主意？你是怎样把你的想法推销给你的老板的？讲讲这样的一个经历：你向同事提出了一个很不受欢迎的想法，你采用什么办法来减少同事对这一想法的反感？描述一下这样一种经历：你手下有一位表现平平的员工，你采用了什么办法来提高他的工作效率？ 2.客户服务能力 请讲一次这样的经历：你使一个非常不满的客户改变了看法。是什么问题？你是怎样使客户回心转意的？讲一次你曾经为了取得与工作有关的目标而做出个人牺牲的经历。你认为质量和客户服务的关系是什么？很多人都把客户服务的重点放到处理客户投诉上，你认为这种策略的问题是什么？给我讲一个你曾经遇到的这样的一个问题：和你打交道的一位客户要求解决问题的方法和公司利益发生冲突，你是怎样解决这个矛盾的？ 2.客户服务能力请列