市场营销学教案.pdfVIP

宁 波 工 程 学 院 教 案 课程 市场营销学 20 12 ——20 13 学年第 二 学期 班级 市场营销 2012-1,2 教师 刘 浩 1 / 6 教 案 （首页） N0 1 课 题 第 11章 促销策略 课 时 课 型 新授课 讨论课 习题课 实验课 其它 授课班级 市场营销 2012 1-2 授课日期 5.21、5.28 通过本章的学习，使学生了解促销的含义与作用，促销组合的基 教 学 本内容以及各种促销方式的主要特点，掌握广告的设计原则和人员推 目 的 销的基本策略，公共关系和营业推广的主要活动方式，应用促销组合 理论，分析企业促销实践中存在的问题。 教学重点、 四大促销工具的基本概念是重点，促销组合是难点。引入案例辅 难点及处理 助学生理解。 教具设备 幻灯片 挂 图 描述身边的好的和差的促销案例各一份，并作对比简析。 课 外 作 业 课 后 分 析 制订日期 2013 年 2 月 30 日 备 注 备课笔记附后： 2 / 6 宁 波 工 程 学 院 教 案 纸 教 学 步 骤 与 内 容 备 注 3 / 6 11.1促销与促销组合 11.1.1 促销的含义 促销(promotion)是促进产品销售的简称。从市场营销的角度看， 促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息， 引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。 11.1.2 促销的作用 促销在企业营销活动中是不可缺少的重要组成部分，是因为促销有 如下功能：传递信息，提供情报；突出特点，诱导需求；指导消费，扩 大销售；形成偏爱，稳定销售。 11.1.3促销组合及其影响因素 所谓促销组合，就是企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影 响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用 。 促销组合和促销策略的制定，其影响因素较多，主要应考虑以下几 个因素 ： (1)促销目标。它是企业从事促销活动所要达到的目 的。 (2)产品因素。主要包括：产品的性质，产品的市场寿命周期，市场 条件，促销预算。 11.1.4整合营销传播的概念及其特征 11.2人员推销策略 11.2.1人员推销的概念及特点 人员推销是企业运用推销人员直接向顾客推销商品和劳务的一种 促销活动。在人员推销活动中，推销人员、推销对象和推销品是三个基 本要素。其中前两者是推销活动的主体，后者是推销活动的客体。 人员推销与非人员推销相比，其优点是：信息传递双向性，销售目 的双重性，推销过程灵活性，友谊、协作长期性。人员推销的缺点主要 表现在两个方面：一是支出较大，成本较高；二是对推销人员的要求较 高，培养和选择理想的推销人员比较困难。 11.2.2推销人员的素质 推销人员一般应具备如下素质：态度热忱，勇于进取